En la actualidad el ADR (Average Daily Rate) y el RevPAR son
los índices que cualquier inversor valoraría de la gestión de un hotel o casa rural pero los
hoteleros pueden también sopesar aquellos aspecto que pueden crear valor a
largo plazo para su propiedad.
los índices que cualquier inversor valoraría de la gestión de un hotel o casa rural pero los
hoteleros pueden también sopesar aquellos aspecto que pueden crear valor a
largo plazo para su propiedad.
Los números hablan, nos cuentas cosas, debemos ir más allá y
analizarlos desde distintas perspectivas. El siguiente ejemplo muestra 5
diferentes estrategias de gestión de ingresos para un determinado día en un
hotel de 100 habitaciones que tienen el mismo ADR y RevPAR, aunque claramente
tienen efectos muy diferentes a largo plazo sobre el crecimiento de los
ingresos.
analizarlos desde distintas perspectivas. El siguiente ejemplo muestra 5
diferentes estrategias de gestión de ingresos para un determinado día en un
hotel de 100 habitaciones que tienen el mismo ADR y RevPAR, aunque claramente
tienen efectos muy diferentes a largo plazo sobre el crecimiento de los
ingresos.
Simplificando asumamos que todas las habitaciones han sido
ocupadas y el ADR y RevPAR son similares. Supongamos que la segmentación de
clientes se divide en habitaciones ocupadas clientes directos, habitaciones ocupadas vía OTA, habitaciones ocupadas vía FIT y habitaciones
ocupadas de grupos y convenciones. Echemos un rápido vistazo a los matices de
cada estrategia que están ocultos a los que buscan respuestas sólo en el ADR / RevPAR.
ocupadas y el ADR y RevPAR son similares. Supongamos que la segmentación de
clientes se divide en habitaciones ocupadas clientes directos, habitaciones ocupadas vía OTA, habitaciones ocupadas vía FIT y habitaciones
ocupadas de grupos y convenciones. Echemos un rápido vistazo a los matices de
cada estrategia que están ocultos a los que buscan respuestas sólo en el ADR / RevPAR.
Estrategia A: Sacrificar los grupos y las convenciones para
dar mayor peso a OTA, ¿Con esta estrategia no se está limitando la capacidad
del departamento de ventas para ofrecer precios competitivos y construir
relaciones con los organizadores de eventos?
dar mayor peso a OTA, ¿Con esta estrategia no se está limitando la capacidad
del departamento de ventas para ofrecer precios competitivos y construir
relaciones con los organizadores de eventos?
Estrategia B: Tener una mezcla homogénea en todos los
canales contribuye a diversificar el riesgo, pero ¿estamos limitando el peso
especifico del tráfico individual y sobre todo del cliente directo?
canales contribuye a diversificar el riesgo, pero ¿estamos limitando el peso
especifico del tráfico individual y sobre todo del cliente directo?
Estrategia C: Gran peso del segmento grupos y convenciones limitando el peso de los clientes de tráfico
individual. ¿No estamos demasiado expuestos a las “modas” de los organizadores
de grupos y convenciones.
individual. ¿No estamos demasiado expuestos a las “modas” de los organizadores
de grupos y convenciones.
Estrategia D: La eliminación de las OTAs y FITS recorta la
intermediación, y por lo tanto los gastos financieros (comisiones), pero va a
dañar el posicionamiento en OTA y las relaciones con los operadores turísticos,
los cuales puedes necesitar cuando el mercado no esté en expansión.
intermediación, y por lo tanto los gastos financieros (comisiones), pero va a
dañar el posicionamiento en OTA y las relaciones con los operadores turísticos,
los cuales puedes necesitar cuando el mercado no esté en expansión.
Estrategia E: Cerrar las ventas a grupos y convenciones
puede perjudicar al área de F-B ¿Debemos sopesar los beneficios que para esa
área aportan estos segmentos?
puede perjudicar al área de F-B ¿Debemos sopesar los beneficios que para esa
área aportan estos segmentos?
Todos estamos de acuerdo en que cada una de estas estrategias
es diferente. ¿Cuál es la mejor? Eso
depende del camino que desee tomar tu hotel o casa rural. Si embargo el indice
de ARD/RevPAR que sugiere cada una de estas estrategias es similar. ¿Qué pasaría
si cada una de estas estrategias es aplicada en cinco hoteles o casas rurales de tu competencia? ¿Tiene sentido comparar nuestros índices de ADR/RevPAR frente a los índices de otros hoteles de la
competencia? Todo depende de su estrategia
y la tuya.
es diferente. ¿Cuál es la mejor? Eso
depende del camino que desee tomar tu hotel o casa rural. Si embargo el indice
de ARD/RevPAR que sugiere cada una de estas estrategias es similar. ¿Qué pasaría
si cada una de estas estrategias es aplicada en cinco hoteles o casas rurales de tu competencia? ¿Tiene sentido comparar nuestros índices de ADR/RevPAR frente a los índices de otros hoteles de la
competencia? Todo depende de su estrategia
y la tuya.
La Gestión
de Ingresos no tiene un barita mágica, hay muchos factores que intervienen,
pero sin duda un factor vital es saber qué está ocurriendo, por qué ocurre, y
hacía donde nos lleva esa situación. Lo peor es andar ciegos sin rumbo, sin
estrategia, o bien variar ésta
constantemente confundiendo al mercado, lo que sin duda redundará negativamente en
nuestras ventas.
de Ingresos no tiene un barita mágica, hay muchos factores que intervienen,
pero sin duda un factor vital es saber qué está ocurriendo, por qué ocurre, y
hacía donde nos lleva esa situación. Lo peor es andar ciegos sin rumbo, sin
estrategia, o bien variar ésta
constantemente confundiendo al mercado, lo que sin duda redundará negativamente en
nuestras ventas.
Muy bueno!! Me encanta. Yo, como siempre, me gusta hablar del "riesgo" de una y otra estrategia, siempre comparo los hoteles o cualquier alojamiento con la bolsa y las habitaciones son las diferentes empresas que las confeccionan y al igual que las acciones suben o bajan, las tarifas de las habitaciones lo hacen de igual forma.
Siempre habrá más riesgo apostando todo a una empresa que analizar datos externos, internos y tendencias y tener en tu parquet algo más homogeneo,vamos, que si alguna falla que no sea en la que has apostado todo.
Los hoteleros siempre estamos intentando buscar ese revpar optimo, vamos la maxificación de los ingresos del total de habitaciones que tenemos a la venta pero son muchos los valores que debemos de tener en cuenta a la hora de buscar la extrategia a seguir.
Para buscar el máximo resultado y ver que punto de ventas deberemos de alcanzar deberemos de analizar nuestros costes fijos y lso avriables, me explico, un hotel con 300 habitaciones puede tener personal para vender 184 por lo que siempre deberá de llegar a este mínimo, la pérdida de rentabilidad será mucho mayor los días que tenga que soportar esos gastos por lo que hay que intentar desestacionalizar la demanda y tener ese mínimo de habitaciones en temporada baja y si la extrategia a seguir nos hace perder algunas en temporada alta puede que el resultado final sea mucho mayor.
¿Que complicado es esto verdad? a veces pecamos de ahcer lo que nos ha salido bien el año anterior y no tiene porqué funcionar al año siguiente, siempre hay que observar, escuchar y mirar lo que está pasando y lo que es posible que pase.
Un abrazo!!