REVENUE MANAGEMENT: DEMANDA TOTAL O UNSCONTRAINED DEMAND DE TU HOTEL O CASA RURAL

Durante años los Revenue Manager y los hoteleros habitualmente han pronosticado la demanda mediante la observación y valoración de la información de las reservas histórica,  más el flujo y ritmo de las reservas en curso.

 

Al observar el pasado y el presente, los hoteles y casas rurales han sido capaces de tener una idea aproximada de lo que representa la demanda futura. Este conocimiento no sólo es importante para establecer tarifas, maximizar los ingresos, sino también para planificar los aspectos operativos de tu hotel o casa rural, por ejemplo la contratación y dotación de personal para determinados días y periodos. Si bien esas fuentes de datos son críticos,  en ocasiones puede ser  también muy limitados.

Antes de la explosión de las reservas on line en los viajes esa información podría ser suficiente pero a estas alturas del partido ya no basta en el entorno competitivo y complejo de hoy,  ya no es suficiente. No cuando las OTAs están utilizando información más sofisticada y compleja para vender habitaciones de hoteles y casas rurales  y no cuando existen una gran cantidad de datos disponibles que no se utilizan para el análisis y que no sólo pueden aumentar, sino también contribuir a mejorar tu pronostico e ingresos.

 

Pero debemos mirar más allá de estos datos básicos  y valorar también por ejemplo la denominada Demanda Total o Unscontrained Demand.

Podemos definir Unscontrained Demand como el número total de habitaciones que un hotel o casa rural podría vender si tuviera un número ilimitado de habitaciones, es decir la demanda total para un determinado día, independientemente de la capacidad física del hotel o casa rural.  No sólo hay que pensar en todos aquellos viajeros que sí han podido reservar una de nuestra habitaciones,  y nos ha permitido alcanzar el 100% de ocupación un determinado día, también hay que ser capaces de valorar cuántos clientes han deseado reservar ese día y no hemos tenido suficientes habitaciones para responder a dicha demanda.

Aquí muestro un ejemplo:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

El Unconstrained Demand  nos ayudará a calcular el Last Room Value para determinadas fechas, y en consecuencia aplicar las restricciones necesarias para aumentar nuestros ingresos. Una vez se han detectado los periodos de alta demanda, se podrá empezar a rechazar negocio de tarifas bajas y realizar una gestión basada en tarifas más elevadas.

Sin duda en el futuro se tendrá que avanzar en el registro de este tipo de datos de forma sistemática, es decir cuántas solicitudes de reservas no han podido ser atendidas a partir determinado momento al haber alcanzado un 100% de ocupación. La captura de datos históricos, y su valoración y análisis, ayudará a calcular el potencial de unconstrained demand de nuestro hotel o casa rural y por lo tanto una mejor gestión de nuestras tarifas. 

A todo ello hay que añadir la información de los precios de la competencia que  se ha convertido en una valiosa pieza del rompecabezas, pero por sí solo no es suficiente. El seguimiento de los precios de un set competitivo da una idea de la demanda del mercado, pero otros datos como eventos locales, horarios de vuelos, opiniones en redes sociales o previsiones del tiempo, son factores sin duda a valorar entre otros.

Al ir más allá de las habitaciones que han podido ser reservadas y valorar y medir nuevas fuentes de datos, los hoteles y casas rurales pueden ver más lejos y con mayor precisión el futuro.