La gran fuerza del Revenue Management reside en nuestra capacidad de conectar la oferta y la demanda. Cuando nuestra empresa, nuestro hotel, no consigue conectar oferta y demanda entonces tenemos un serio problema y por lo tanto nuestra capacidad de gestionar nuestros ingresos se reduce notablemente. Por lo tanto, la maximización del Revenue Management, la gestión de nuestros ingresos, se producirá cuando la conexión entre oferta y demanda sea real y tangible. Si nos alejamos de la demanda, de lo que desea, entonces nuestra posición en el mercado será cada vez más débil, frágil y sin duda menos competitiva. ç
En términos de búsqueda económicos, los costes de búsqueda aluden a todo lo que nos impide encontrar lo que deseamos. Algunos de estos costes no son monetarios, como el tiempo perdido y el esfuerzo empleado. Otros costes tienes un valor monetario, como las compras equivocadas, o pagar demasiado por algo cuando no se ha podido encontrar una alternativa más económica. Todo lo que permita hallar aquello que uno desea al precio que uno desea reduce el coste de búsqueda.
Este es el caso de un viajero que busca un hotel o casa rural en un determinado destino, debemos facilitarle esa labor de búsqueda tanto online como offline. En este sentido debemos valorar los siguientes puntos:
- Reducir el coste de búsqueda de nuestros clientes: Nuestro reto es reducir el coste de búsqueda de nuestros clientes actuales o futuros, deben tener la posibilidad de encontrarnos lo más rápido posible, al coste menor posible tanto en el mundo on line como off line.
- Las posibilidades de conexión con nuestros clientes adopta la más diversas formas: Esta conexión puede presentar diversas formas: desde la valoración de los clientes en nuestra propia página web, la búsqueda de recomendaciones en Tripadvisor, las redes sociales como Facebook y Twitter, hasta el recurso a la opinión de la mayoría en Google, pasando por el boca a boca que iría de los blogs hasta los reseñas de los usuarios. El efecto de todo esto para los viajeros es reducir los «costes de búsqueda» a la hora de encontrar nuestro producto o servicio, en definitiva nuestro hotel. Debemos establecer una estrategia que aúne todas esas posibilidades de búsqueda bajo a ser posible bajo un nexo común.
- Factor de búsqueda básico, la opiniones importan e influyen en la decisión de compra como nunca antes lo hicieron: Es un factor esencial del coste de búsqueda, encontrar las opiniones de los demás. Sin duda, a menudo pueden ayudarnos otros consumidores porque sus intereses coinciden con lo nuestros. Google explota los conocimientos de los consumidores observando lo que hacen y comentan millones de ellos, y lo traduce en resultados de búsqueda y recomendaciones. No debemos dar la espalda a las opiniones de nuestros clientes, a las opiniones de los clientes de nuestro hotel o casa rural, debemos gestionarlas a nuestro favor para que nos ayuden a incrementar nuestros ingresos.
- Contenido e información: Los consumidores actúan como guías a título individual cuando escriben reseñas o blogs acerca de los hoteles que les gustan o no. Esto tiene el efecto económico de adelantarnos a buscar más allá de nuestro mundo conocido, lo cual orienta la demanda a aquellos hoteles que ofrecen información y contenido. Además cuando los consumidores conservan entre sí descubren que, colectivamente, sus gustos y opiniones pueden influir en la oportunidad de compra de otros. La información proporcionada por millones de personas para dar justo con los productos y servicios que satisfagan mejor las demandas del consumidor está conduciendo a la aparición y desarrollo de nuevos métodos de marketing y asesoramiento que actúan esencialmente como los nuevos creadores de gustos y tendencias y esto sin duda influye en la industria hotelera en cualquier parte del mundo.
- Ser fácil de «encontrar»: Si nuestro sitio es fácil de encontrar en google, que es el buscador más importante, nuestras oportunidad de generar mayor volumen de ingresos aumentarán de forma exponencial, por lo tanto es básico desarrollar estrategias para facilitar a nuestros clientes que nos encuentren con facilidad, que nos encuentren antes que otras posibilidades. Y esta facilidad para encontrarnos tiene que tener en consideración que nos enfrentamos a un mercado global, que el posible cliente que reserve nuestro hotel puede estar en una ciudad a escasos kilómetros de nuestro emplazamiento, o bien en Londres en un día de lluvia o en una ciudad nórdica arropada por el frío. Este es un factor que no debemos de desdeñar.