Spoilage y Spillage, dos errores en Revenue Management Hotelero

Spoilage y Spillage pueden ser dos errores de la gestión tarifaria de un hotel. En ocasiones es difícil escapar a ellos, pero al menos si es factible mitigar sus efectos y sus consecuencias si somos capaces de detectarlos a tiempo.

Como ya he expuesto en distintos post del blog nuestras tarifas a la venta deben estar regidas principalmente por la demanda, consecuentemente los precios de nuestras habitaciones experimentarán cambios en función del volumen de reservas para ciertas fechas o periodos futuros.

Las tarifas de punto de partida deben serán consecuencia de dicha demanda, valorando por ejemplo los datos históricos de oferta, habitaciones ocupadas, % de ocupación,  precio medio, RevPar, ingresos de alojamiento y habitaciones que quedaron finalmente libres par cada día/periodo.

Spoilage: elevada ralentización de las reservas, que provoca que no se generen ingresos.

La traducción literal es «deterioro».  Nos enfrentamos a la denominada «tarifa de resistencia».  Las reservas se congelan porque hemos llegado con demasiada antelación a dicha tarifa, es decir los clientes perciben dicha tarifa como demasiado alta en relación con el valor que pueden recibir para un día/periodo determinado de estancia y por lo tanto no están dispuestos a reservar a ese importe.

¿Qué produce que hagamos Spoilage de nuestras tarifas en un determinado día/periodo?

• Tarifa de partida demasiado alta.
• Subidas de precios demasiado rápidas.
• Falta de valoración y análisis del ritmo de reservas (pick up de reservas).
• Cancelaciones imprevistas.
• Valoración errónea del efecto y fechas de un evento.
• Falta del control de los datos históricos.

Spillage: vender todas las habitaciones con demasiada antelación.

La traducción de Spillage es «perdida/fuga», en nuestro caso concreto sería perdida del margen de beneficio. El mercado probablemente estaría dispuesto a pagar un importe mayor según el día/periodo, pero nos hemos precipitado y hemos vendido con demasiada rapidez a precios bajos. Estamos hablando en periodos muy concretos donde la demanda es menos sensible al precio y por lo tanto los clientes estarían dispuestos a pagar a un mayor precio.

¿Qué produce que hagamos Spillage de nuestras tarifas en un determinado día/periodo?

• Tarifas de partida demasiado bajas.
• Subidas de tarifas demasiado lentas.
• Falta de análisis del ritmo de reservas (pick up de reservas) para esas fechas o periodos concretos de mayor demanda.
• Análisis no correctos o no analizar los datos históricos.
• Falta de control de los datos históricos comparativos de proyección de reservas con el mismo periodo de año o años anteriores.

Es cierto que ningún hotelero o Revenue Manager tiene un estupenda bola mágica que le prediga lo que va a ocurrir y por ello en ocasiones puede que nos enfrentemos a este tipo de errores en la gestión de nuestras tarifas. Sin embargo es importante ser conscientes de ello y en lo posible adoptar las medidas que puedan minimizar estas situaciones. Spoilage y Spillage,  dos aspectos a tener en consideración en nuestra gestión del día a día de las habitaciones de nuestro hotel o casa rural.

Estos son factores a valorar,  pero es  bien cierto que hay factores tan imprevistos como la climatología, una huelga en transportes, etcétera, variables imprevistas que pueden influir decisivamente en nuestras reservas.