10 Puntos clave sensibilidad al precio en Revenue Management Hotelero

En la industria hotelera, la sensibilidad al precio es un factor crítico que influye en la toma de decisiones tanto de los clientes como de los operadores hoteleros. Este concepto se refiere al grado en que la demanda cambia en respuesta a las fluctuaciones en las tarifas de las habitaciones. En términos más simples, mide qué tan sensibles son los viajeros a los cambios en los precios de alojamiento. Si un pequeño aumento en las tarifas provoca una disminución significativa en las reservas, podemos decir que los huéspedes son muy sensibles al precio. Por otro lado, si el número de reservas se mantiene relativamente estable a pesar de las variaciones en las tarifas, se considera que los huéspedes son menos sensibles al precio.

10 Puntos clave sobre la sensibilidad al precio

1. La complejidad de la sensibilidad al precio y el resto de servicios a consumir durante el viaje

• La estancia en un hotel suele ser un bien complementario en un viaje y su precio un factor importante a valorar a la hora de planificarlo.
• Los viajeros evalúan el costo total del viaje, que incluye no solo la estancia en el hotel sino también el transporte, las comidas, las actividades y las compras, entre otros aspectos, la sensibilidad al precio se contextualiza dentro de la percepción global del valor del viaje.
• La percepción del valor de todo el conjunto de servicios que se van a consumir a lo largo del viaje influye en la decisión de reserva y de compra del alojamiento.
• Los hoteles rara vez tienen acceso a datos completos sobre todas las variables que afectan la demanda, incluidas las estrategias de precios de las atracciones, competencia, eventos o actividades que atraen a los huéspedes a su ubicación. Esto dificulta la creación de un modelo preciso de elasticidad de los precios.

2. El hotel como parte de la experiencia y la sensibilidad al precio

• Los hoteles son una parte fundamental y significativamente a la experiencia de viaje.
• Los clientes pueden ser menos sensibles al precio cuando eligen un hotel que ofrece experiencias y servicios exclusivos, considerando que el valor que obtienen a cambio del precio pagado es optimo, y está plenamente justificado.
• Cuando los viajeros consideran que el alojamiento es una parte integral de su experiencia de viaje, tienden a ser menos sensibles a las fluctuaciones de precios.
• La sensibilidad al precio también está relacionada con la percepción de valor. Los huéspedes pueden estar dispuestos a pagar más si creen que el hotel ofrece comodidades excepcionales, un servicio de alta calidad y una sólida reputación.

3. Competencia entre destinos

• La relación entre el costo del alojamiento y las variadas ofertas y propuestas de precios que ofrece el destino, para una fecha o periodo concreto, influyen de manera decisiva en la elección de reservar un hotel por parte de los clientes. Una familia puede elegir un hotel un poco más caro en un destino que ofrece numerosas atracciones gratuitas o de bajo costo, considerándolo como un mejor valor general por su dinero.
• Diferentes destinos compiten por el mismo grupo de viajeros y por lo tanto compiten con los precios que ofrecen al mercado, En un destino muy saturado de oferta la elasticidad del precio puede convertirse en un factor crítico de elección.
• Los destinos, y dentro de estos los propios hoteles,  utilizan diversas ofertas, como eventos especiales, lugares de interés, restaurantes , distintos tipos de servicios y actividades para atraer a los viajeros.

4. La elasticidad del precio es compleja de calcular

• La variedad de segmentos de clientes, desde viajeros de negocios hasta turistas, desde estudiantes preocupados por su presupuesto hasta buscadores de lujo, complica aún más los cálculos de elasticidad. Cada segmento tiene su propio conjunto de prioridades y sensibilidades de precios, lo que hace que un cálculo único para todos no sea confiable.
• Variabilidad en factores que afectan la demanda, como por ejempl eventos locales y cambios en el atractivo del destino, es decir datos incompletos sobre variables que afectan la demanda.
• Variabilidad temporal y estacional en la sensibilidad al precio, variando en función del volumen de demanda previsto, y los datos históricos disponibles que nos ofrecen información sobre el comportamiento de compra del cliente.

5. Una gran experiencia  on y off excepcional para el cliente para combatir la sensibilidad al precio

• Creación de una experiencia excepcional para el cliente tanto de cáracter online como offline.
• Los servicios personalizados y la tecnología mejoran la experiencia del cliente, por ejemplo en la página web corporativa donde los clientes efectúan sus reservas, lo que implica menor sensibilidad a variaciones de precios al alza.
• Estrategias de marketing dirigidas y una sólida reputación online son clave para atraer a los viajeros.
• Los programas de lealtad incentivan a los huéspedes a regresar y pueden compensar tarifas más altas.

6. Sensibilidad al precio y tiempo de antelación de la reserva 

• La sensibilidad al precio puede depender mucho de factor tiempo.
• La demanda estacional, el día de la semana y la proximidad a la fecha de la reserva, son determinadas para la sensibilidad al precio por parte de los cliente.
• La variable tiempo, cuándo y a través de qué canal se efectúa la reserva,  complica los cálculos de la elasticidad de los precios a largo plazo.

7. La complejidad de la elasticidad de precios cruzada 

• Incluso si se quisiera tener en cuenta la elasticidad cruzada de precios , la falta de datos consistentes y la gran cantidad de bienes primarios a considerar (vuelos, eventos, atracciones, etc.)  hacen de esta una tarea hercúlea.
• Los modelos de precios dinámicos, las encuestas, valoraciones  de los clientes y los datos históricos pueden proporcionar información útil,  sin los inconvenientes de calcular continuamente la elasticidad de los precios en un mercado tan variable.

8. Estrategias útiles para combatir la sensibilidad al precio

• Diferenciación a través de conceptos y experiencia únicass e instalaciones especiales.
• Mejorar la reputación del hotel tanto online como offline. Los datos objetivos demuestran que a mayor reputación online de un hotel, éste podrá elevar sus precios con mayor flexibilidad y frecuencia.
• Mejora de la experiencia del cliente mediante servicios de alta calidad y tecnología que influyan de forma positiva en su reputación.
• Estrategias de marketing y marca efectivas para atraer a diversos grupos demográficos

9. Aspectos adicionales que afectan a la sensibilidad del los precios

• La sensibilidad al precio está fuertemente influenciada por los presupuestos de los viajeros.
• Percepción de valor: los huéspedes están dispuestos a pagar más por comodidades y calidad.
• En un mundo cada vez más conectado digitalmente, los viajeros tienen acceso a una amplia gama de opciones de alojamiento, como Airbnb y hoteles muy económicos. Esta abundancia de opciones puede aumentar la sensibilidad al precio, ya que los hoteles compiten con otras formas de alojamiento.
• Clima económico: las condiciones económicas globales o locales moldean la sensibilidad al precio,  en función de su tendencia de crecimiento o recesión, al tener un impacto significativo en la sensibilidad al precio en el momento de la reserva. En tiempos de prosperidad económica, los clientes pueden estar dispuestos a gastar más en alojamiento, mientras que en tiempos de recesión, pueden ser más cautelosos con sus gastos de viaje.
• Eventos especiales: ciertos eventos pueden exagerar o minimizar temporalmente la sensibilidad al precio. Por ejemplo, durante un concierto imperdible que presenta una actuación única en la vida, el deseo de conseguir alojamiento cerca del evento podría superar cualquier preocupación sobre el precio de la habitación.

10. Conclusión

• En resumen, la sensibilidad al precio en la industria hotelera es un concepto complejo que no puede reducirse a una fórmula simple. Los operadores hoteleros deben comprender que las decisiones de reserva de los viajeros están influenciadas por una variedad de factores, incluyendo la percepción de valor, el contexto del viaje y la competencia entre destinos.
• En lugar de obsesionarse con la elasticidad de precios, los hoteles pueden lograr un éxito sostenible enfocándose en la diferenciación, la mejora de la experiencia del cliente, el marketing efectivo y la potenciación de los programas de lealtad. Estas estrategias ayudan a atraer a una clientela diversa y a maximizar los ingresos de cada huésped, incluso en un mercado hotelero tan complejo y dinámico como el actual.

Foto de Manuel Barros