En estos difíciles momentos que vivimos la fuerza de ventas de cualquier compañía y cualquier sector económico se enfrenta a importantes retos. En concreto se trata de obstáculos que le impiden cerrar más negocio y aumentar los ingresos de sus compañías.
Aquí muestro algunos de estas barreras que impiden avanzar y obtener resultados satisfactorios.
No tomar decisiones: Hoy el verdadero enemigo de los
vendedores es la NO toma de decisión por parte del cliente. Los
vendedores deben conocer muy bien los productos y servicios que venden con el
fin de salvar todas las posibles objeciones y dar seguridad a sus clientes en el momento de la compra. Pero la toma de decisiones no solamente
parte del cliente, también de la propia empresa que no responde
rápidamente y de forma eficaz a los nuevos retos de un mercado altamente cambiante, siendo las respuestas al cliente lentas e ineficaces por parte de la organización.
vendedores es la NO toma de decisión por parte del cliente. Los
vendedores deben conocer muy bien los productos y servicios que venden con el
fin de salvar todas las posibles objeciones y dar seguridad a sus clientes en el momento de la compra. Pero la toma de decisiones no solamente
parte del cliente, también de la propia empresa que no responde
rápidamente y de forma eficaz a los nuevos retos de un mercado altamente cambiante, siendo las respuestas al cliente lentas e ineficaces por parte de la organización.
Incapacidad para obtener nuevas cuentas. Una de las tareas más difíciles es obtener nuevas cuenta, nuevos clientes. Los clientes ya no vienen a buscarnos, somos nosotros quienes tenemos que ir en su búsqueda. Una búsqueda activa, rentable, concentrando el esfuerzo y la inversión en aquellos posibles clientes que nos pueden proporcionar mayor volumen de negocio y/o abrir nuevos mercados.
Estancamiento de los ciclos de ventas. Los clientes
son mucho más cautelosos que tiempo atrás, tienen mayor conocimiento de lo que
les ofrece el mercado, por lo tanto a
veces se puede producir estancamiento en el ciclo de venta. El vendedor debe
estar preparado para ello, con el fin de salvar dicho obstáculo.
son mucho más cautelosos que tiempo atrás, tienen mayor conocimiento de lo que
les ofrece el mercado, por lo tanto a
veces se puede producir estancamiento en el ciclo de venta. El vendedor debe
estar preparado para ello, con el fin de salvar dicho obstáculo.
«Comoditazación» del producto o servicio: Actualmente todos los mercados han madurado hasta el punto de que hay muy poca diferencia entre las características, funciones y especificaciones de
nuestros productos y servicios con
los de la competencia. Por lo tanto, es importante el valor que puede
ofrecer el equipo de ventas al cliente, el servicio, la atención a sus
necesidades y sugerencias adquieren cada vez mayor relevancia.
nuestros productos y servicios con
los de la competencia. Por lo tanto, es importante el valor que puede
ofrecer el equipo de ventas al cliente, el servicio, la atención a sus
necesidades y sugerencias adquieren cada vez mayor relevancia.
Precio frente a Valor. Desde el punto de vista
del cliente, el costo de lo que el vendedor le ofrece es prohibitivo debido a que la percepción del valor de los beneficios no justifica el precio a pagar. En otros casos, el precio de un competidor fue
significativamente menor bloqueando así la futura
oportunidad de nuestro vendedor en el ciclo de venta.
del cliente, el costo de lo que el vendedor le ofrece es prohibitivo debido a que la percepción del valor de los beneficios no justifica el precio a pagar. En otros casos, el precio de un competidor fue
significativamente menor bloqueando así la futura
oportunidad de nuestro vendedor en el ciclo de venta.
Un gorila de 1.200 kg. En muchas
ocasiones es difícil competir contra un gorila de 1.200 kg. Grandes empresas hoteleras son tan
dominantes que ganar negocio será un gran reto, pero no olvidemos que hoy casi todos estamos presentes en la red… y con las mismas oportunidades.
ocasiones es difícil competir contra un gorila de 1.200 kg. Grandes empresas hoteleras son tan
dominantes que ganar negocio será un gran reto, pero no olvidemos que hoy casi todos estamos presentes en la red… y con las mismas oportunidades.
«Nice-to-have». Durante estos tiempos
económicos difíciles, las empresas
han reducido cualquier tipo de
compra que pueda ser considerado no esencial o un lujo. El vendedor debe ahora
transmitir al cliente el concepto de «must-have» frente a “Nice-to-have” para que adquiera nuevos
productos o servicios.
económicos difíciles, las empresas
han reducido cualquier tipo de
compra que pueda ser considerado no esencial o un lujo. El vendedor debe ahora
transmitir al cliente el concepto de «must-have» frente a “Nice-to-have” para que adquiera nuevos
productos o servicios.
Pre-venta y Post-Venta. Muchas organizaciones no cuentan con personal de pre-venta y post-venta adecuado y profesional para
apoyar plenamente todos los esfuerzos del equipo de ventas. Disponer de una importante fuerza
competitiva en este terreno es un arma vital a favor del vendedor.
apoyar plenamente todos los esfuerzos del equipo de ventas. Disponer de una importante fuerza
competitiva en este terreno es un arma vital a favor del vendedor.
Centrarse en actividades más propias del Dpto. de Marketing y olvidar las propias del Area de ventas. Los dptos. de ventas deben focalizarse en las ventas y hacer llegar al Dpto. de Marketing el palpito del mercado, pero es contraproducente que tanto unos como otros diluyan sus funciones en las de las otras áreas, ya que esto generará una notable confusión a la organización y a los clientes.
No adaptarse, no cambiar, no evolucionar. Si la organización de ventas no se adapta a los nuevos tiempos, utiliza las nuevas tecnologías a su favor para ser mucho más eficaz, realiza una valoración económica de cada cliente, no desarrolla planes de ventas en función de cada mercado… entonces está destinada al fracaso.