El Revenue Management no es en absoluto una ciencia exacta, la diversidad de factores que intervienen en la decisión de compra del cliente y la fijación de precios es evidente, pero en ciertas ocasiones nosotros mismos nos ponemos barreras a la hora de tomar decisiones. Las frases enumeradas a continuación son algunas de la que a veces nuestra mente nos recuerda de manera reiterada, pero sin duda errónea, provocando en nosotros una actitud poco positiva desde un punto de vista comercial y de aplicación del Revenue Management.
Lo entiendo, pero este es un hotel muy particular diferente de los demás, aquí eso no sirve…
Estamos convencidos de que nuestro hotel o casa rural es particular, diferente y difícil. Y todo esto prescindiendo del número de habitaciones, ya sean 10 ó 200 habitaciones, estamos todos convencidos de que tenemos un establecimiento único y complejo donde no se pueden aplicar ciertas lógicas de comercialización o de aplicación de tarifas y que son aplicadas con normalidad en muchos hoteles o casas rurales. Es cierto que cada establecimiento es único, pero hay ciertas reglas que funcionan para todos. Por ejemplo, no hace falta conocer el establecimiento para saber que una tarificación estática, que prevé mínimo margen entre la tarifa promedio diaria (ADR) de temporada baja y la de muy alta temporada, no puede responder a las exigencias del mercado.
Todos somos buenos vendiendo tarifas bajas
Esta expresión, que podemos oír en ciertas ocasiones, no se corresponden con la realidad. Lo que sí es objetivamente cierto es que tener habitaciones vacías a precios altos es realmente poco recomendable, además de anticomercial. El Revenue Management no es vender a precios bajos, sino a precios variables en función del mercado, de la demanda. El verdadero problema no es el precio de la tarifa, sino la aceptación de la dinamicidad de la misma en función de la demanda.
Ahora en este lugar hay demasiados hoteles y ¿además por qué los viajeros nos van a elegir a nosotros?
Oiremos frases como «este mercado está saturado» , o «¿por qué van a elegir mi hotel o casa rural en vez de otro alojamiento?» O frases como «esta ciudad es otra cosa» o «es que este hotel no es lo mismo». Es cierto, cierto destinos tienen un entorno muy competitivo, pero debemos utilizar a nuestro favor la gestión de precios, y la distribución en los distintos canales donde podemos estar presentes, además de nuestra propia página web, para reforzar nuestra presencia en ese mercado. Tampoco podemos ni debemos olvidar un factor cada vez más y más importante para cualquier viajero a la hora de reservar y es que cada vez valoramos más las opiniones on line que otros viajeros han dejado reflejadas en la red sobre determinado hotel antes de efectuar una reserva. Este factor está vinculado al servicio, ya que a un mejor servicio mejores opiniones on line tendremos y con mejores opiniones on line mayores posibilidades de tener mayor número de reservas.
Si utilizamos una tarifación dinámica de nuestras tarifas ¿Qué dirán los que han reservado con un precio diferente para la misma habitación? Se quejaran todos y tendremos reclamaciones.
Vivimos en un mercado on-line, y en un muchas ocasiones está muy por delante de aquellos que trabajamos en este sector. La cuestión planteada podría ser un problema hace unos años, pero en la actualidad ver tarifas que no cambian en función del producto a la venta, sino del momento en que se reserva el producto, e incluso en ocasiones también de la tipología de la herramienta utilizada para reservar, se ha convertido en algo totalmente normal. Este ocurre al reservar un avión, un hotel, una casa rural o algo tan rutinario como comprar en un supermercado, o una entrada para ir el cine. Lo fundamental es explicar debidamente al cliente la dinamicidad de nuestras tarifas, sin duda será aceptado con naturalidad, y visto como una oportunidad para obtener tarifas ventajosas. Es cierto que habrá clientes que no lo entiendan o compartan esta política de tarifas por dicho motivo debemos «educar» en lo posible a estos clientes.