7 IDEAS PARA EL NUEVO REVENUE MANAGER

El mayor cambio que experimentará el Revenue Management en los próximos años girará en torno al cambio de basar la estrategia en el precio medio por habitación ocupada y Revpar a tener una orientación enfocada en los ingresos globales medios que aporta cada cliente. Los Revenue Managers saben que cada cliente es una oportunidad para obtener mayores ingresos. Por lo tanto, los
hoteles y casas rurales deberán ampliar el enfoque del análisis para aprovechar cada punto de contacto que afecta a la relación con el cliente cuando se aloja en un establecimiento hotelero.

Los datos, y la calidad de los mismos, son los que deben orientar sobre el rumbo a seguir. Tomar decisiones simplemente basadas en la intuición no basta, son los datos los que aportarán valor para tomar las decisiones más correctas sobre la gestión de precios. La importancia de la “limpieza” de los datos es fundamental, cuanto mejores sean los datos, mejores y más adecuadas serán las decisiones.  Por ejemplo, el Dpto. de Revenue Management debe ser un colaborador y aliado del Dpto de Marketing con el fin verificar que las acciones que éste último realiza aportan un apreciable número
de habitaciones e ingresos y aconsejar que sean descartadas aquellas que no aportan actividad.

Del punto anterior llegamos a este. La colaboración entre las
distintas área es básicas. El proceso de toma de decisiones por parte del Revenue Manager tiene que tener en consideración las opiniones y datos de otras áreas como son grupos, contratación, marketing, ventas. Y esa comunicación debe ser bidireccional

 

De descuentos a aportar valorLa estrategia de precios-descuentos es una posibilidad que hay que utilizar pero no centrar toda la estrategia en esa relación. Hay que centrar y potenciar también la atención en aquellas actividades y productos que generan valor,  al tiempo que refuerzan la imagen de marca. La acción de up selling puede ser un buen ejemplo.

De la planificación a la predicción

El enfoque predictivo es fundamental en un entorno tan cambiante. La planificación es necesaria, pero la capacidad de predicción y anticipación es fundamental, hay que ver más allá de la información. Los datos de que disponemos, como precios de la competencia, nuestro propio booking, opiniones en redes sociales, información sobre tarifas y productos y su evolución pasada, evolución económica, eventos que se puedan celebrar en la zona, etcétera, nos tiene que ayudar a dibujar ese posible futuro, a predecirlo.

De los datos a la toma de decisiones

Ahora lo importante es centrarse en el análisis de la toma de decisiones,  en lugar de informar con estupendos informes que apenas nadie lee. Los datos nos deben ayudar a tomar las mejores decisiones, y sin duda las nuevas herramientas de revenue managament que están surgiendo en el mercado permiten que este proceso sea más ágil y mucho más preciso. Todo ello unido al factor humano que es básico para comprender, analizar y valorar toda esa informar y adoptar la decisiones más adecuadas.

Se debe avanzar en un papel más dinámico para aportar valor y conocimiento. Es conveniente progresar en contribuir a la creación de mejores procesos y al descubrimiento de posibles líneas de negocio que aporten mayor valor o ingresos. El área de Revenue está en continuo contacto con los datos, y la evolución de los mismos, y debe reportar al área de Marketing cualquier información que estime de interés para contribuir a la mayor rentabilidad.