El sector hotelero está experimentando una profundo cambio gracias a la tecnología y la globalización. Los hoteles de cualquier parte del mundo pueden competir ahora en cualquier lugar gracias a internet y pueden vender su producto a través de decenas de posibles intermediarios, además de su propia web o canales propios.
Los hoteles no deben olvidar que los clientes han adquirido más conocimiento, y cuenta con mejores herramientas para comprar de manera más razonable y eficaz. El poder parece haber pasado del hotel, al distribuidor y, ahora, al cliente.
A ello debemos añadir otro importante factor, la revolución tecnológica que está experimentando el sector hotelero y una pieza clave de dicha revolución es la implantación, desarrollo e innovación de las Herramientas de Revenue Management o RMS. En este post comparto con todos aquellos que visitáis mi blog algunas de mis ideas sobre qué servicios, qué prestaciones creo que ofrecerán las herramientas RMS del futuro.
1) Análisis de tarifas y productos a la venta
Las herramientas de Revenue Management (RMS) se nutren de gran cantidad de información para tomar las mejores decisiones de pricing. La herramienta, en su proceso continuo de machine learning, está aprendiendo y adquiriendo un conocimiento de nuestros precios y del proceso de compra de nuestros clientes cada vez más preciso y certero. En el futuro una herramienta RMS no sólo gestionará nuestros precios, también podrá ofrecernos análisis de nuestras tarifas y productos a la venta con el fin de ayudarnos a tener una información objetiva sobre qué tarifas y productos son los más vendidos, cuándo, cómo y quién reserva dichas tarifas o productos. En el futuro está información adquirirá gran valor y relevancia ya que nos ayudará a descartar aquellas tarifas o productos que no generan negocio a nuestro hotel y por el contrario nos brindará información sobre qué tarifas y productos deben ser potenciados, ya que así lo señalan las tendencias de reservas y compra de nuestros clientes.
2) Sugerir y orientar sobre qué productos o tarifas debe crear y ofrecer el hotel
La herramienta deberá ser capaz en el futuro, a través del análisis continúo que realiza, de disponer de un modulo donde nos aconseje y oriente sobre que productos o tarifas se deben crear gracias a su capacidad de análisis de datos. Datos como tiempo de anticipación de reservas, estancia media, cancelaciones, tipos de habitaciones que son reservadas, etcétera, deberá permitir a la herramienta ofrecernos sugerencias sobre que tarifas o productos sería interesante crear, y sus características básicas, para maximizar nuestros ingresos.
3) Más allá del precio de las habitaciones, otras oportunidades de ingresos
En el futuro las herramientas de RMS deben ampliar su análisis y recomendación más allá del precio de la habitación, también deberán ser capaces de analizar el resto de ingresos que son reservados por los clientes como pueden ser desayunos, menús, acceso spa, etcétera. Esto será de especial relevancia y utilidad en aquellos hoteles donde el área de restauración, u otros servicios, tiene un peso muy importante en la cuenta de explotación del hotel.
4) Análisis de ventas por canal
Saber qué, quién, cómo, cuándo, a través de, por qué nos reserva nuestros clientes es fundamental y las herramienta RMS serán sin duda un factor crítico para adquirir mayor conocimiento. Preguntas como ¿Nuestros clientes compra más en nuestra propia web que a través de Ota’s? ¿Qué volumen de negocio nos aporta cada canal, tal como el propio hotel, la web corporativa, las Ota’s, call center, etctéra? ¿Cuántas habitaciones son reservadas a través de cada canal, a qué precio medio, cuántos días de estancia? ¿Qué tipo de habitación se reserva a través de cada canal? ¿Cuál es el coste de venta a través de cada uno de los canales de venta? Estas y otras muchas preguntas sin duda serán resueltas por las herramientas de RMS en el futuro.
5) Competencia y estrategia de pricing
La herramientas de RMS del futuro realizarán un análisis y monitorización continúo del comportamiento del pricing de nuestra competencia lo cual permitirá a los Revenue Manager adelantarse y tomar mejores decisiones. La herramienta se convertirá en un espía, un caballo de Troya, ya que sin duda tendrá la capacidad de ampliar su limite de análisis de la competencia a decenas de webs donde nuestros competidores ponen sus habitaciones a la venta. Actualmente estos análisis son mucho más limitados y generalmente se toma como referencia la Ota,s que tenga mayor relevancia en nuestro mercado.
6) Conexión RMS con CRM, inteligencia de negocio
¿Llegará un día que los precios que presentemos en nuestra web corporativa estarán totalmente personalizados en función de la características de un determinado cliente, del histórico de su relación con nosotros, si pertenece o no a nuestro program de fidelización? ¿Existirá una conexión entre nuestro RMS, CRM y nuestra web para sugerir al cliente el precio más adecuado para él? Quizás es Ciencia Ficción, Revenue Ficción, plantear este tipo de cuestiones, pero el futuro está aquí y la innovación tecnológica crece y se desarrolla de forma exponencial haciendo posible lo que en estos momentos nos parece totalmente irreal.
7) Conexión RMS, WEB y Google Analytics
Las herramientas aisladas nos brinda mayor mejor gestión, pero cuando distintas herramientas se conectan y comportan información y datos, el potencial de nuestro negocio se acrecienta. ¿Llegará un día que nuestra herramienta RMS pueda estar conectada con nuestra web y también con una herramienta de análisis como Google Analytics, y gracias a esa interconexión obtengamos mejores y más precisos datos? En definitiva mejor información para tomar las mejores decisiones.