Mike Gamson, Vicepresidente Senior de Ventas de Linkedin,
con base en Silicon Valley, en una reciente
charla informal en Chicago con directivos de otras compañías expuso varias ideas sobre la ventas en el mundo actual, aquí os muestro algunas de ellas. También disponéis de un enlace al video de la conferencia por sí os interesa más información.
con base en Silicon Valley, en una reciente
charla informal en Chicago con directivos de otras compañías expuso varias ideas sobre la ventas en el mundo actual, aquí os muestro algunas de ellas. También disponéis de un enlace al video de la conferencia por sí os interesa más información.
Puedes ver la conferencia completa en
Las ventas de la empresa no prosperarán si se realizan como se
hacían las cosas hace una década. La formación de equipos debe hacer hincapié
en fomentar la curiosidad intelectual y la comprensión del negocio. Los equipos
de ventas exitosos tienen un conocimiento constante de lo que sucede en sus
mercados y de cómo evolucionar con las necesidades de estos y de su organización o empresa.
hacían las cosas hace una década. La formación de equipos debe hacer hincapié
en fomentar la curiosidad intelectual y la comprensión del negocio. Los equipos
de ventas exitosos tienen un conocimiento constante de lo que sucede en sus
mercados y de cómo evolucionar con las necesidades de estos y de su organización o empresa.
Ser como Batman, no
como un policía de ronda: Tanto Batman como los policías están en el “negocio”
de lucha contra el crimen, pero la forma de hacer negocios no podría ser más
diferente. Los equipos de ventas deben tomar como referencia a Batman,
no a los policías. Los policías patrullan el territorio con la esperanza
de resolver un problema mientras están de servicio. Batman se mantiene
fríamente y continuamente conectado a la red de lucha contra la delincuencia y
responde cuando surgen problemas. Del mismo modo los vendedores deben tener sus
ojos puestos en el mercado continuamente
y enfocados a sus clientes existentes o buscando
nuevos, no esperando que el cliente venga en su búsqueda.
como un policía de ronda: Tanto Batman como los policías están en el “negocio”
de lucha contra el crimen, pero la forma de hacer negocios no podría ser más
diferente. Los equipos de ventas deben tomar como referencia a Batman,
no a los policías. Los policías patrullan el territorio con la esperanza
de resolver un problema mientras están de servicio. Batman se mantiene
fríamente y continuamente conectado a la red de lucha contra la delincuencia y
responde cuando surgen problemas. Del mismo modo los vendedores deben tener sus
ojos puestos en el mercado continuamente
y enfocados a sus clientes existentes o buscando
nuevos, no esperando que el cliente venga en su búsqueda.
La oficina cabe en el bolsillo: Si bien es cierto que los
vendedores pueden pasar más tiempo usando tecnologías como la videoconferencia,
correo electrónico, etcétera, también es
cierto que las reuniones cara a cara siempre será una parte del paisaje de las
ventas. Como tal, las herramientas móviles seguirá creciendo en importancia y
maduración. La capacidad de discernir la señal del ruido será un activo clave
para los vendedores. No sólo los vendedores tienen que ser capaces de evaluar
con precisión la información de sus contactos y empresas, sino que también
tendrán que mantener sus ojos sobre las tendencias de sus respectivos mercados.
Los vendedores que entienden y abrazan la tecnología serán fundamentales para
el éxito de la empresa.
vendedores pueden pasar más tiempo usando tecnologías como la videoconferencia,
correo electrónico, etcétera, también es
cierto que las reuniones cara a cara siempre será una parte del paisaje de las
ventas. Como tal, las herramientas móviles seguirá creciendo en importancia y
maduración. La capacidad de discernir la señal del ruido será un activo clave
para los vendedores. No sólo los vendedores tienen que ser capaces de evaluar
con precisión la información de sus contactos y empresas, sino que también
tendrán que mantener sus ojos sobre las tendencias de sus respectivos mercados.
Los vendedores que entienden y abrazan la tecnología serán fundamentales para
el éxito de la empresa.
Perfiles sociales y CRM: La integración de las redes
sociales de la empresa en el CRM hará
que su información sea aún más accesible, utilizable y medble para los
vendedores, teniendo así una información en tiempo real de lo que opinan los
clientes.
sociales de la empresa en el CRM hará
que su información sea aún más accesible, utilizable y medble para los
vendedores, teniendo así una información en tiempo real de lo que opinan los
clientes.
