Pirámide de valor en la reserva telefónica de un hotel o casa rural

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Si prestamos atención al momento
que realizamos una reserva vía teléfono en un hotel o casa rural la mayor parte
de la conversación se centra en la habitación que deseamos reservar, número de
personas, fechas y el número de camas necesarias. Pero en la mayor parte de los
casos se nos ofrece poca o ninguna información sobre la experiencia que
obtendremos al alojarnos en un determinado alojamiento.

Sin duda nuestra experiencia como
clientes podría comenzar de una forma realmente distinta si nos hicieran una
pregunta sencilla  por parte
de la persona que atiende nuestra llamada. «Estoy verificando las
tarifas disponibles para las  fechas que
nos solicita, “¿hay alguna pregunta que desee realizarme acerca de nuestra
ubicación, características y servicios? Sera un placer resolver sus dudas”
La pirámide puede ser el modelo perfecto
de estas ventas.  Muchos de nosotros
pensamos en una pirámide como una simple forma geométrica, sin embargo, las
antiguas pirámides tenían escalones y fueron construidas para ser escaladas.
Hay tres niveles en el valor de
la pirámide de un hotel o casa rural.
· Primero: la base de la pirámide, que es el
destino y la ubicación de nuestro hotel o casa rural.
·    
 Segundo: el nivel medio, que incluye los
servicios, prestaciones, instalaciones y puntos de venta y posibilidades del
entorno.
·        
   Tercero:  finalmente, el propio alojamiento y su
precio, en la parte superior de la pirámide.
Para conseguir que la mayor parte
de las llamadas se conviertan en una reserva real es vital establecer
previamente el valor para cada uno de los niveles de la pirámide de venta.  De este modo la información que ofrecemos en
cada nivel de la pirámide variará de acuerdo con lo que estamos vendiendo.
Algunas peticiones de reserva
telefónica son sin duda más fáciles de vender que otras.

CLIENTES HABITUALES: Por ejemplo, los clientes habituales sólo
desean información de las habitaciones y tarifas. Ellos han estado antes en
nuestro hotel o casa rural y conocen nuestras instalaciones y servicios, por
eso regresan. Tienen conocimiento sobre nuestra localización y ubicación de
nuestras instalaciones. Por lo tanto en el momento de la venta necesitamos
centrarnos en el nivel superior, salvo que haya un evento especial, por ejemplo
unas jornadas gastronómicas para una determinada fecha, que es conveniente
informar a los clientes.

FAMILIZADOS CON NUESTRA UBICACIÓN Y ENTORNO: Otras personas que
llaman pueden estar familiarizados con la ubicación, pero tienen preguntas
sobre nuestro hotel o casa rural, servicios, opciones gastronómicas, así como
tipología de habitaciones. Para estas personas que llaman se puede empezar
desde el nivel medio y construir a partir de ahí el proceso de venta.
NUEVOS CLIENTES: Sin embargo otras personas que llaman nunca han
estado en la zona antes, y por lo tanto tampoco en nuestro hotel o casa rural,  y en estos casos hay que construir la Pirámide
de valor  de la abajo hacia arriba.

Mediante la formación en el concepto
de valor de la Pirámide, estaremos mejor preparados para ir más allá de los
precios y en su lugar transmitir el valor global de la experiencia al alojarse
en nuestro hotel o casa rural. 

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