Todo el mundo en la industria hotelera está de acuerdo en
que el trabajo del revenue manager ha cambiado radicalmente en los últimos
años. Dado que la gestión de ingresos ha demostrado tener éxito y ganado
visibilidad, los revenue manager están asumiendo un papel mucho más estratégico
dentro de la organización. Los revenue manager no solamente son importantes por
el simple hecho de abrir y cerrar tarifas de acuerdo con las previsiones de
ocupación, sino más bien, se espera que tengan una visión estratégica de
precios y gestión de la demanda.
que el trabajo del revenue manager ha cambiado radicalmente en los últimos
años. Dado que la gestión de ingresos ha demostrado tener éxito y ganado
visibilidad, los revenue manager están asumiendo un papel mucho más estratégico
dentro de la organización. Los revenue manager no solamente son importantes por
el simple hecho de abrir y cerrar tarifas de acuerdo con las previsiones de
ocupación, sino más bien, se espera que tengan una visión estratégica de
precios y gestión de la demanda.
Desafortunadamente, los sistemas que apoyan las decisiones
de gestión de ingresos no han evolucionado tan rápidamente como lo que reflejan «los papeles». En estos momentos muchos revenue manager tienen la sospecha de que sus
soluciones de gestión de ingresos ya no están dando recomendaciones óptimas o
adecuadas. Los continuos cambios en el
mercado no se reflejan en las recomendaciones de precios.
de gestión de ingresos no han evolucionado tan rápidamente como lo que reflejan «los papeles». En estos momentos muchos revenue manager tienen la sospecha de que sus
soluciones de gestión de ingresos ya no están dando recomendaciones óptimas o
adecuadas. Los continuos cambios en el
mercado no se reflejan en las recomendaciones de precios.
Tres factores están provocando el problema en los sistemas
actuales de gestión de ingresos:
actuales de gestión de ingresos:
• El mercado ha cambiado: las tecnologías de transparencia
de precios, las redes sociales y móviles, economías inestables y eventos climáticos
imprevisibles han modificado profundamente los patrones de la demanda y el
comportamiento de compra. Los sistemas actuales de gestión de ingresos no
fueron diseñados para estas “condiciones”, por lo que las recomendaciones de
precios deben ser tomadas en ocasiones con cierta distancia.
de precios, las redes sociales y móviles, economías inestables y eventos climáticos
imprevisibles han modificado profundamente los patrones de la demanda y el
comportamiento de compra. Los sistemas actuales de gestión de ingresos no
fueron diseñados para estas “condiciones”, por lo que las recomendaciones de
precios deben ser tomadas en ocasiones con cierta distancia.
• Los análisis son obsoletoss: Los avances en la tecnología
de predicción y optimización, acceso a más datos, el aumento de potencia de
procesamiento, la evolución hacia la optimización de precios y la nueva
investigación en algoritmos de gestión de ingresos han superado las capacidades
analíticas de los sistemas actuales de gestión de ingresos.
de predicción y optimización, acceso a más datos, el aumento de potencia de
procesamiento, la evolución hacia la optimización de precios y la nueva
investigación en algoritmos de gestión de ingresos han superado las capacidades
analíticas de los sistemas actuales de gestión de ingresos.
• La experiencia del usuario proporcionada por el sistema ya
no coincide con los requisitos de la función del revenue manager: El papel del
revenue manager se ha vuelto más amplio y estratégico, pero los sistemas siguen
siendo de naturaleza táctica. Los Revenue manager destinan actualmente mucho tiempo
a la extracción y manipulación de datos,
en lugar de tomar decisiones estratégicas. Además, el mercado actual es muy
dinámico, por lo que no pueden darse el lujo de esperar a que los sistemas se
actualicen o reaccionen a las condiciones cambiantes.
no coincide con los requisitos de la función del revenue manager: El papel del
revenue manager se ha vuelto más amplio y estratégico, pero los sistemas siguen
siendo de naturaleza táctica. Los Revenue manager destinan actualmente mucho tiempo
a la extracción y manipulación de datos,
en lugar de tomar decisiones estratégicas. Además, el mercado actual es muy
dinámico, por lo que no pueden darse el lujo de esperar a que los sistemas se
actualicen o reaccionen a las condiciones cambiantes.
Los Revenue Manager precisan de un nivel diferente de datos
y análisis. El trabajo se ha vuelto más complejo que simplemente averiguar cuánto
cobrar por una habitación deluxe con vistas al océano el 30 de enero para una
estancia de tres noches. Se trata también de ser capaz de producir análisis
para estudiar las cuestiones importantes ad-hoc, tales como «¿Debemos cambiar
nuestra estructura de tarifas?» O, «¿Nos beneficiamos al permitir que
este canal tenga acceso a nuestro inventario?», O incluso «¿Son las comisiones
adecuadas para el tipo de negocio que se está materializando?.
y análisis. El trabajo se ha vuelto más complejo que simplemente averiguar cuánto
cobrar por una habitación deluxe con vistas al océano el 30 de enero para una
estancia de tres noches. Se trata también de ser capaz de producir análisis
para estudiar las cuestiones importantes ad-hoc, tales como «¿Debemos cambiar
nuestra estructura de tarifas?» O, «¿Nos beneficiamos al permitir que
este canal tenga acceso a nuestro inventario?», O incluso «¿Son las comisiones
adecuadas para el tipo de negocio que se está materializando?.
Muchas empresas han hecho importantes inversiones en
sistemas de gestión de ingresos en la última década. Los procesos de negocio se
han construido a su alrededor, realizándose importantes procesos de formación y
avance tecnológico. Puede ser incómodo para los revenue manager elevar la mano
y decir que hay que continuar avanzando, pero lo cierto es que todo está
cambiando con gran rapidez y el avance tecnológico es imparable.
sistemas de gestión de ingresos en la última década. Los procesos de negocio se
han construido a su alrededor, realizándose importantes procesos de formación y
avance tecnológico. Puede ser incómodo para los revenue manager elevar la mano
y decir que hay que continuar avanzando, pero lo cierto es que todo está
cambiando con gran rapidez y el avance tecnológico es imparable.