Aproximadamente 15.000 hoteles en el mundo, según los últimos estudios, están utilizando Sistemas de Gestión de Ingresos (RMS). El resto de hoteles están todavía usando herramientas desarrolladas por las propios hoteles o cadenas hoteleras, o sirviéndose de las tradicionales hojas de cálculo.
Sin duda los próximos años serán los de la revolución de los RMS a un ritmo mucho más rápido de lo que ha tenido lugar en los últimos tiempos. Las herramienta o habilidades de RMS desarrolladas por las cadenas, hoteles independientes o casas rurales tendrán que abrazar la innovación que podrán aportar las empresas especializadas en este tipo de tecnología o se quedarán atrás en su política de fijación de precios y tarifas en un entorno altamente competitivo.
El mercado, desde el inicio de la crisis en el año 2008, ha cambiado de manera profunda. Los consumidores, cambia, evoluciona, se transforma y son los hoteles quienes deben entenderlo, secundarlo, y en la medida de lo posible condicionarlo. El simple cambio hacia las técnicas y acciones comerciales correctas puede que no represente una garantía segura de óptimos resultados, si bien puede ser de gran ayuda para resolver los problemas económicos y financieros de una gestión, y representar una buena ayuda para la minimización de posibles daños.
Los factores claves del futuro serán:
- El análisis predictivo basado en la compra de los consumidores será determinante para establecer los precios de venta.
- La influencia de los precios de la competencia como factor básico para determinar el propio precio en el mercado.
- La valoración de las opiniones en Redes Sociales a la hora de determinar los precios a aplicar.
- El impacto de la adopción de los consumidores de la económica colaborativa, por ejemplo, Airbnb.
- La potenciación de las reservas directas a la página propia del hotel
- El impacto de las OTAs en las reservas online
Shopping Data + Demand Forecasting = Revenue Strategy
Mediante una visión objetiva del comportamiento de los consumidores, la posición competitiva del hotel, el pronóstico de la demanda, el histórico de ocupación y precios, el porcentaje de conversión de reservas en la propia página web del hotel y las opiniones en redes sociales se deberá ser capaz de ofrecer una visión dinámica de los precios de venta, presentándose una nuevo horizonte de la gestión de ingresos y la comercialización de los hoteles. Para ello, las herramientas informáticas que están surgiendo serán un gran aliado para el Revenue Manager ya que permiten el análisis de todos estos factores de una forma mucho más rápida, eficaz y precisa.
Esta visión multidimensional de los precios ofrece a los Revenue Manager una perspectiva más completa para una mejor toma de decisiones y una nueva visión para la optimización de ADR y la ocupación. Aquellos que no se incorporen a esta nueva corriente se podrán quedar atrás.
Es cierto que existen en el sector hotelero los partidarios y los detractores del uso de la palanca-precio como herramienta de aumento de la actividad comercial y por lo tanto de la facturación. Aquellos que defiende que unos precios altos son garantía de mejor servicio, frente aquellos que estiman que en muchas ocasiones y en muchos hoteles garantía de precios altos, o no posicionados según el entorno competitivo o la temporada, es sinónimo de hoteles casi vacíos. Pero la realidad objetiva es que fracasar en las ventas significa fracasar también fracaso en el servicio. Ventas y servicio no son opuestos, por el contrario son estrictamente complementarios y mucho más en el momento actual donde Brand Reputation está sujeto a la mirada crítica de los consumidores que pueden expresar su opinión, e influir en otros, a través de las Redes Sociales o páginas basadas en la valoración y puntuación de los hoteles. En definitiva cada hotel, según temporada, incluso días de la semana puede ser capaz de desarrollar estrategias totalmente distintas, desde una estrategia de precios muy económicos para generar actividad, hasta una estrategia de precios mucho más altos en fechas de especial demanda.
El futuro es sin duda tecnológico, así como ser capaces de adaptar nuestra estrategia en función de los factores indicados durante este post de forma flexible, rápida, y eficaz, y nunca descartar acciones correctoras si éstas fueran necesarias en cualquier momento.
En definitiva el resultado y objetivo deber ser: mayor ADR, aumentó reservas directas, y un mejor retorno de la inversión de marketing y ventas.