Revenue Management Hotel y Bottom Rate y precios de partida. El precio de venta no responden en la mayor parte de las ocasiones a las necesidades, ni al valor real del hotel, ni a nuestro deseo de ocupar nuestras habitaciones con una determinada tarifa o precio, por el contrario en la mayor parte de las oportunidades responde a las necesidades y al poder adquisitivo de los posibles clientes/ mercado en ese momento concreto.
Al establecer o determinar nuestra tarifa de partida no existe una tarifa alta o baja, solo la percepción que los clientes tienen de la misma. La percepción de la tarifa depende de las necesidades y poder adquisitivo del cliente en este momento, época del año o periodo. Un mismo hotel puede tener la tarifa de su habitación doble estándar a 100 euros el día 3 de enero , martes, y esa misma habitación puede tener un precio de venta de 140 euros en plena Semana Santa.
Por lo tanto, el punto de partida de nuestra tarifa B.A.R. (Best Available Rate) debe tener en consideración datos históricos de ocupación, habitaciones que quedaron libres a la venta, precio medio de habitaciones finalmente ocupadas, época del año y precios de partida de la competencia o entorno competitivo entre otros factores.
Aquí expongo varios aspectos que hay que valorar en relación con la política tarifaria de un hotel o casa rural y su tarifa de partida:
- Bottom Rate: esta es la tarifa mínima por de bajo de la cual no debemos vender. Es decir sería un umbral por debajo del cual la venta se consideraría antieconómica para el hotel o casa rural.
- Tarifa Break Even Point: Esta tarifa sería el punto de equilibrio entre los costes fijos y variables y partir del cual comienza el margen de beneficio. Aquí tenemos que tener en consideración del coste marginal.
- Tarifa de partida: esta tarifa debe ser establecida en función de la demanda de un periodo/día, será siempre como mínimo igual o superior a la Bottom Rate.
- Tarifa media de venta: se trata de la tarifa cuyo importe es resultado de las diversas tarifas/habitaciones vendidas para un determinado día/semana/mes o periodo.
Supongamos que tenemos un hotel de 60 habitaciones y el día 20 de agosto, sábado, se ocupan 59 habitaciones. Las primeras 10 se reservaron de media a 100 euros, con cuatro meses de antelación, las 8 siguientes se reservaron a 105 euros, con tres meses de antelación. Con dos meses de antelación se reservaron 19 habitaciones más a un precio de 125 euros. Con un mes de antelación se reservaron 10 habitaciones con un precio medio de 135 euros y finalmente y dentro del propio mes se reservaron un total de 12 habitaciones a un precio de 145 euros para el día 20 de agosto.
Estamos haciendo un caso hipotético de que todas las reservas finalmente se convirtieron en estancias reales. Consecuentemente nuestro precio medio o ADR (Average Daily Rate) por habitación ocupada el día 20 de agosto sería de 124,81 euros y nuestro Revpar (Ingresos alojamiento por habitación puesta a la venta) sería de 122,73 euros.
Foto del post: Parador de Jávea, Jávea-Alicante (Costa Blanca)