Revenue Management Hotel ¿Qué es Unscontrained Demand?

Podemos definir Unscontrained Demand como el número total de habitaciones que un hotel o casa rural podría vender si tuviera un número ilimitado de habitaciones
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Revenue Management Hotel ¿Qué es Unscontrained Demand? Una de las mayores preocupaciones de cualquier Revenue Manager es conocer el comportamiento de la demanda con el fin de optimizar al máximo su oferta de habitaciones,  tarifas y por lo tanto aumentar el RevPar (ingresos de alojamiento por habitación disponible a la venta) del hotel o casa rural.

¿Qué es Unscontrained Demand? 

Podemos definir Unscontrained Demand como el número total de habitaciones que un hotel o casa rural podría vender, o haber vendido,  si tuviera un número ilimitado de habitaciones.  Es decir,  la demanda total existente para un determinado día, independientemente de la capacidad física del hotel o casa rural. También se podría definir como el exceso de demanda para un determinado periodo de tiempo.

No sólo hay que pensar en todos aquellos viajeros que sí han podido reservar una de nuestras habitaciones,  y nos ha permitido alcanzar el 100% de ocupación en una determinada fecha, también hay que ser capaces de valorar cuántos clientes han intentado reservar ese día y no hemos tenido suficientes habitaciones para responder a dicha demanda. Basta recordar determinadas épocas de año en las cuales el teléfono del hotel no para de sonar o se reciben continuos correos electrónicos solicitando reservar habitaciones para un día en concreto.

¿Cómo se calcula Unscontrained Demand? 

Es cierto que puede se complejo calcular ese KPI, pero el comercio electrónico nos puede ser de gran ayuda para realizar una valoración aproximada ¿Cómo podemos hacerlo? Analizando el tráfico de visitas a nuestra web y  valorando el número de búsquedas efectuadas para un determinado día o días concretos en el carrito de compra. Como he comentado se trata de una aproximación.

Hay otros aspectos que podemos valorar cómo rastrear el número de personas que llamaron al hotel, a nuestro call center  o número de correos electrónico recibidos solicitando reservar un determinado día,  pero que finalmente no pudieron reservar al estar completos. Si bien estos datos ayudan, su recopilación puede ser laboriosa y en muchas ocasiones inexacta debido a la forma en que se registran los datos y los errores en la estimación de los porcentajes de conversión potenciales.

Aquí os muestro un ejemplo.

 

Comportamiento de la demanda

Durante décadas los Revenue Manager y los hoteleros habitualmente han pronosticado la demanda mediante su experiencia personal, la valoración de la información histórica, más el flujo del ritmo de reservas en curso en comparación con el mismo periodo del año o años anteriores. Al observar el pasado, la situación presente y el pronóstico del futuro, los hoteles y casas rurales han sido capaces de tener una idea aproximada del comportamiento de la demanda.

Este conocimiento no sólo es importante para establecer tarifas, maximizar los ingresos, sino también para planificar los aspectos operativos del hotel o casa rural, por ejemplo la contratación y dotación de personal para determinados días y periodos o la compra de materias primas para el restaurante.

Antes de la explosión de las reservas on line de los viajes esa información podría ser suficiente pero a estas alturas del partido ya no basta en el entorno competitivo y complejo de hoy,  ya no es suficiente. Las herramientas de Revenue Management ,   o RMS,  han llegado para aportar valor y ofrecer al Revenue Manager el conocimiento necesario sobre demanda, evolución de precios, cancelaciones, canales de venta, etcétera. Su aportación a la Gestión de Ingresos será cada vez mayor y más efectiva.

Sin duda en el futuro se tendrá que avanzar en el registro de este tipo de datos de forma sistemática, es decir cuántas solicitudes de reservas no han podido ser atendidas a partir del momento que hemos alcanzado un 100% de ocupación. La captura de datos históricos, y su valoración y análisis, ayudará a determinar el potencial de unconstrained demand de nuestro hotel o casa rural y por lo tanto a una mejor gestión de nuestras tarifas.

A todo ello hay que añadir la información de los precios de la competencia que  se ha convertido en una valiosa pieza del rompecabezas, pero por sí solo no es suficiente. El seguimiento de los precios de un set competitivo da una idea de la demanda del mercado, pero otros datos como eventos locales, horarios de vuelos, opiniones en redes sociales o previsiones del tiempo, son factores sin duda a valorar, entre otros aspectos.

Al ir más allá de las habitaciones que han podido ser reservadas y valorar y medir nuevas fuentes de datos, los hoteles y casas rurales pueden ver más lejos y con mayor precisión el futuro.

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