En Revenue Management Hotelero existen unos indicadores claves que siempre tenemos que tener presentes en nuestra gestión diaria. Importantes KPI´s como ADR, tarifa promedio diaria, Ingresos por habitación disponible (RevPar) o índice de ocupación, forman parte de la esencia del Revenue Management Hotelero.
Pero junto con estos importantes KPI´s podemos enumerar otros conceptos que sin duda son relevantes en la gestión diaria de un hotel o casa rural, en la Gestión de Ingresos. Una disciplina y cultura de negocio cuyo objetivo se centra en equilibrar la oferta y la demanda de manera racional y sistemática con el fin de maximizar los ingresos, al mismo tiempo que sopesa y valora los riesgos ante la condiciones de mercado actuales y previstas.
En este primer post de términos os enumeraré algunos de ellos:
Análisis de desplazamiento de un negocio.
Análisis de un negocio (por ejemplo un grupo) que se basa en el valor total del negocio en contraposición al valor de clientes de carácter individual que serían desplazados por aquél en caso de que fuera aceptado por parte del hotel para una determina fecha o fechas.
Demanda restringida
La cantidad de habitaciones que se espera vender para una fecha. Considerando las limitaciones, como la capacidad del hotel o las restricciones en las reservas.
Demanda sin restricciones
Demanda que no está limitada por la capacidad o por restricciones del hotel y que se podría vender si el hotel tuviera un número ilimitado de habitaciones disponibles que ofrecer. Es decir el número total de habitaciones que podríamos llegar a vender, por ejemplo el día 31 de diciembre fin de año, si tuviéramos una capacidad ilimitada de posibilidad de venta de habitaciones.
Pick Up
Evolución de las reservas comparando su situación a día de hoy respecto a un período de corto, medio y largo plazo. Por ejemplo el pick para el día 31 de diciembre, fin de año, entre el día 1 al día 10 de diciembre ha sido de 10 habitaciones reservadas para el día 31 de diciembre y así sucesivamente. A día 1 de diciembre había 5 habitaciones reservadas y entre el 1 al 10 se han reservado otras 10 habitaciones más. La diferencia del número de reservas entre fechas es el pick up, días previos a una fecha de llegada, lo cual se usa para analizar información tal como el ritmo de las reservas, la evolución de ventas del hotel y pronosticó del posible volumen de ingresos.
Duración de la estancia (LOS) y Duración mínima de la estancia (Min LOS)
LOS: Número de noches que un huésped permanece en un hotel. Este valor también es la diferencia entre la fecha de salida y la fecha de llegada. Min LOS: Función de control del inventario de habitaciones que requiere que una reserva cumpla o exceda cierta duración para poder ser aceptada por el hotel.
Entorno competitivo
Hoteles con los que podemos comparar nuestro hotel, generalmente cercanos, y que compiten por los huéspedes, por los clientes. El factor fundamental a valorar es el precio de venta de set competitivo.
Grupo de segmento de mercado (MSG)
Segmentos del mercado que se agrupan por algún patrón por ejemplo de compra o tarifa.
Valoración reputación On line
Fuente de datos que recibimos de nuestros proveedores o servicio propio de administración de reputación on line sobre la notoriedad e influencia social de nuestro hotel o casa rural en el mercado. Este aspecto está adquiriendo cada vez mayor importancia a la hora de determinar nuestros precios de venta.
Mejor tarifa disponible (BAR)
La tarifa más baja para un determinado día, no restringida, y que puede ser reservada por todos los clientes. Esta tarifa puede cambiar varias veces por semana y hasta varias veces al día.
Modelo de Pronósticos
Patrones estadísticos que se usan para prever la demanda, la ocupación y los ingresos posibles.
En próximo Post publicaré más términos vinculados o relacionados con Revenue Management Hotelero.
Foto Parador de Sto. Estevo www.parador.es