La creación de los denominados paquetes por parte de un hotel o casa rural, por ejemplo un paquete que este compuesto por el alojamiento+desayuno+menú degustación+visita guiada a la ciudad, evidentemente está supeditado a las características del propio establecimiento, de sus servicios y de potencial de su entorno. Hay muchos clientes que demanda este tipo de servicios dada la comodidad que ofrecen a la hora de su reserva y sin duda son una importante arma comercial.
Los paquetes también deben tener precios dinámicos
Ha llegado el momento de los paquetes dinámicos y no deberíamos perder esta oportunidad de comercialización de este tipo de productos. Curiosamente se cree que los paquetes no deben seguir las mismas lógicas de dinamización de precios que regulan las tarifas de las habitaciones, de lo cual he hablado en diversas ocasiones a lo largo de la vida de este blog. Si no fuera así la tarificación del paquete no estaría en consonancia con la evolución del precio de venta de la habitación sin paquete, y por lo tanto, sería en algún momento demasiado barata para el cliente, causando daños a la facturación del hotel, o demasiado cara, provocando inhibición de las ventas. Por lo tanto, mi recomendación es que en el futuro los paquetes que crees deben tener precios dinámicos, no estáticos, cuyo precio evolucione en función de la demanda, no solamente de la demanda de los paquetes creados, también en función del resto de tarifas a la venta y reservas que se efectúan. Es un concepto básico de Revenue Managment que es necesario incorporar a la comercialización de estos productos, quizás haya que solventar dificultades de tipo técnico o comerciales para dar ese paso, pero creo que este será un camino sin retorno.
Paquetes más oportunidades de venta de una habitación
Un paquete nunca sustituirá la venta de la habitación, sino que irá paralelamente a ésta determinando una doble posibilidad de materialización.
Paquetes tarificación opaca
El paquete puede ser considerado como una forma de venta de la habitación a través de una tarificación opaca. Este factor, al ser puesto a la venta con otros elementos, no permite indentificar al viajero cuál es el precio real de cada componente del paquete. Esa es una ventaja que debes aprovechar a favor de los ingresos de tu alojamiento.
Construcción del paquete
La construcción de un paquete siempre se debe diseñar pensando en tu posible público objetivo, en un mercado de referencia y temporada en el que se ofrece. No debemos «diseñar» paquetes sin valorar las oportunidades reales de negocio que pueden generar, huir de la creación de paquetes simplemente por que sí. Condicionar los componentes de un paquete en función de las necesidades del establecimiento puede parecer una idea perfecta, pero no debemos desviar la atención de lo que el mercado objetivo realmente desea.
Precio del paquete
El diseño de un paquete no debe ser nunca la suma del valor de mercado de los servicios individuales que lo componen, ya que no darían una ventaja objetiva al cliente y, consecuentemente, tendría escaso éxito. El precio final debe valorar este factor.
La creatividad del paquete
La creatividad del paquete, aquello que sugerimos y comunicamos de un paquete a nuestros clientes, sin duda determina sus ventas, es esencial recordar que en la venta el filtro psicológico es fundamental y presentar adecuadamente un producto contribuye a su mejor comercialización y por lo tanto venta.
Web y paquetes
El cliente debe encontrar en tu web todas las facilidades e información para la reserva del paquete deseado. Sin duda este tipo de productos pueden fidelizar las reservas a través de tu web, incrementando la actividad de tu canal directo, incluso puedes valorar que exclusivamente se pueda reservar a través de tu propia web.