Dicen algunas voces que hay que olvidarse de los competidores y centrarse más en la demanda. La demanda de los
consumidores es la que debe orientar la fijación de precios.
consumidores es la que debe orientar la fijación de precios.
Todos los hoteles están entrenados para dejarse guiar por el
comportamiento de las tarifas de sus competidores y reaccionar cuando se producen cambios en sus precios. Es el
juego de “seguir al líder”, un juego que en ocasiones conduce a reducir el
precio medio o bien a reducir el rendimiento
de ingresos por habitación disponible (Revpar)
comportamiento de las tarifas de sus competidores y reaccionar cuando se producen cambios en sus precios. Es el
juego de “seguir al líder”, un juego que en ocasiones conduce a reducir el
precio medio o bien a reducir el rendimiento
de ingresos por habitación disponible (Revpar)
Entonces la gran pregunta es ¿Cómo pueden los hoteles
realizar una política más inteligente de gestión de sus precios?
realizar una política más inteligente de gestión de sus precios?
Los hoteles están comenzando a obtener mayor valor al
abandonar su estrategia de ingresos focalizada únicamente en los precios de sus competidores para centrarse en una estrategia basada en
la demanda del consumidor. Este nuevo
enfoque está determinado por el gran
impacto que está teniendo entre los consumidores el mundo on line y las reservas que éste genera y el impacto
que tienen sobre los precios.
Quizás es necesario dar un paso atrás para ver una imagen
completa. ¿Por qué los viajeros reservan más en los hoteles de mi competidores o por el contrario reservan
más mi hotel? Esta pueden ser alguna de las posibles respuestas:
- Abrazar la relación precio frente a la demanda
- ¿Quién es tu público objetivo? ¿Qué clientes te aportan el mayor volumen de ingresos, el mayor valor?
- Comprensión de la demanda futura
- ¿El mercado digital? Observar las tendencias del mercado
Para tener una respuesta los hoteleros necesitan
herramientas que van más allá de la limitada perspectiva actual de su tarifas o
de las reservas confirmadas en comparación con sus competidores.
Abrazar la
relación precio frente a la demanda
relación precio frente a la demanda
Los hoteles deben ver más allá de sí su mejor tarifa disponible es mayor o menor
que la de sus competidores. Deben ser conscientes de cómo sus precios están
afectando a su capacidad de convertir la demanda en reservas efectivas.
que la de sus competidores. Deben ser conscientes de cómo sus precios están
afectando a su capacidad de convertir la demanda en reservas efectivas.
La demanda de consumo futuro es la clave para saber si un
hotel o casa rural debe mantener, subir o bajar sus precios.
El análisis y valoración de futuras fechas donde hay un alto
volumen de demanda, de viajeros, que “compiten” por un número finito de
habitaciones es un indicador al que se debe prestar especial atención. En estas
circunstancias los hoteleros deben mantener o bien incrementar sus tarifas con
total confianza.
volumen de demanda, de viajeros, que “compiten” por un número finito de
habitaciones es un indicador al que se debe prestar especial atención. En estas
circunstancias los hoteleros deben mantener o bien incrementar sus tarifas con
total confianza.
Pero por el contrario los datos muestran que la demanda futura está en una
tendencia negativa en comparación con el año pasado, el mes pasado, o cualquier
periodo definido, un hotel puede ganar cuota por ser el primero en realizar un
ajuste de sus precios o la apertura a la venta de determinadas tarifas
promocionales que incentiven la demanda y por lo tanto las reservas.
¿Quién es tu
público objetivo? ¿Qué clientes te aportan el mayor volumen de ingresos, el mayor valor?
público objetivo? ¿Qué clientes te aportan el mayor volumen de ingresos, el mayor valor?
No debemos olvidar quién es nuestro público objetivo. ¿Es
nuestro hotel un hotel urbano con alto volumen de clientes de empresa o por el
contrario es un hotel eminentemente de ocio?
¿Es un hotel único en su destino o por el contrario los posibles
clientes tienen muchas posibilidades
donde elegir alojamiento? ¿Tenemos un importante programa de fidelización a
través del cual obtenemos un alto volumen de clientes? ¿Es nuestro hotel un
hotel centrado en reuniones y convenciones de domingo a jueves? Estas son algunas preguntas que nos tenemos
que responder, entre otras muchas. Ningún
hotel es parecido, incluso perteneciendo a una misma cadena hotelera. Por dicho motivo es muy importante conocer y
valorar quién es nuestro público objetivo. Al dirigirnos a ellos de forma
adecuada no sólo protegeremos nuestros precios, sino que también contribuiremos
a aumentar la conversión y aumentar el
ROI de las inversiones de marketing que hagamos.
nuestro hotel un hotel urbano con alto volumen de clientes de empresa o por el
contrario es un hotel eminentemente de ocio?
¿Es un hotel único en su destino o por el contrario los posibles
clientes tienen muchas posibilidades
donde elegir alojamiento? ¿Tenemos un importante programa de fidelización a
través del cual obtenemos un alto volumen de clientes? ¿Es nuestro hotel un
hotel centrado en reuniones y convenciones de domingo a jueves? Estas son algunas preguntas que nos tenemos
que responder, entre otras muchas. Ningún
hotel es parecido, incluso perteneciendo a una misma cadena hotelera. Por dicho motivo es muy importante conocer y
valorar quién es nuestro público objetivo. Al dirigirnos a ellos de forma
adecuada no sólo protegeremos nuestros precios, sino que también contribuiremos
a aumentar la conversión y aumentar el
ROI de las inversiones de marketing que hagamos.
Comprensión de la demanda futura
Con las condiciones del mercado siempre cambiantes, y
el mundo de las distribución cada vez más complejo, la comprensión de la futura
demanda de los consumidores es clave para lograr un equilibrio entre la demanda
de los viajeros y la presión competitiva sobre los precios. Los hoteles pueden
tener más poder que nunca para controlar su posición mediante una atención no a
corto plazo, muy al contrario con visión de futuro, controlando en todo momento
su demanda y el comportamiento de la misma.
¿El mercado digital? Observar las tendencias del mercado
Cada mercado tiene su comportamiento, pero este comportamiento está cambiando ante el abrumador cambio tecnológico. Aspectos como analítica web, marketing de contenidos, Seo, grado de conversión, viralización, Redes Sociales, etcétera son aspectos que nos ayudarán a identificar el comportamiento de nuestros mercados tradicionales o bien el auge de nuevos mercados o tendencias. Debemos ser conscientes de que estamos avanzando a pasos agigantados hacia un mercado digital. Un señor jubilado en Londres con tal sólo un click está a un paso de toda la oferta que por ejemplo le ofrece la Costa del Sol, con la posibilidad de comparar servicios, instalaciones, precios en un instante y tras esto realizar su reserva. No lo olvides cualquier cliente del mundo tiene acceso a tu web.