La fijación de precios basada en la demanda ha demostrado ser un éxito entre las mejores cadenas hoteleras del mundo.
En relación con la fijación de precios en función de la demanda es conveniente reflexionar sobre los siguientes puntos y obtener nuestras propias conclusiones sobre como es nuestra estrategía de precios en nuestro hotel o casa rural.
Los segmento de clientes tienen necesidades y elasticidades de precios y servicios diferentes que deberíamos diseñar para satisfacer dichas necesidades y por lo tanto estarán dispuestos a pagar determinados precios. Por ejemplo si tenemos un importante peso entre semana de clientes de
empresa ¿Disponemos de wifi en todos los espacios de nuestro hotel? ¿Hay
pequeñas sales de reuniones o incluso despachos para su uso gratuito o alquiler? ¿Nuestro
horario y servicio de desayunos es el adecuado para este público
objetivo? ¿Ofrecemos prensa ecónomica gratuita? ¿En la habitación disponen de mesas adecuadas para trabajar con sus pcs? ¿Ofrecemos por las noches, o al mediodía día, menús ajustados a este tipo de cliente? ¿Por la mañanas, junto
con la factura, entregamos un pequeño boletín con las principales
noticias económicas?
empresa ¿Disponemos de wifi en todos los espacios de nuestro hotel? ¿Hay
pequeñas sales de reuniones o incluso despachos para su uso gratuito o alquiler? ¿Nuestro
horario y servicio de desayunos es el adecuado para este público
objetivo? ¿Ofrecemos prensa ecónomica gratuita? ¿En la habitación disponen de mesas adecuadas para trabajar con sus pcs? ¿Ofrecemos por las noches, o al mediodía día, menús ajustados a este tipo de cliente? ¿Por la mañanas, junto
con la factura, entregamos un pequeño boletín con las principales
noticias económicas?
Precios de referencia o también conocidos como tarifas oficiales: si éstos están por encima de lo que oferta un mercado para un determinado periodo, los clientes pueden percibir nuestros precios como injustos y excesivos, con el consiguiente impacto en las ventas y en todas aquellas tarifas cuyos descuentos «dependen» de la tarifa de referencia.
Transacción de referencia: si los clientes piensan que un hotel no está proporcionaddo más valor añadido por un precio casi tan alto como que el precio de referencia, su confianza en los derechos reciprocos puede quebrantarse. Entenderemos por derechos reciprocos, un precio razonable para un el cliente y un beneficio razonable para el hotel.
Ofreciendo precios múltiples para el mismo servicio los hoteles pueden incrementar los ingresos
Justicia percibida de la fijación de precios basada en la demanda. Si los clientes piensan que el incremento de precios no se basa en un cambio de las condiciones del mercado (por ejemplo alta demanda en un puente o festividad) pueden ver la fijación de precios basada en la demanda como injusta. La justicia percibida es un factor clave para mantener la satisfacción del cliente, la fidelidad y la rentabilidad a largo plazo. Los precios más altos pueden verse como estafas.
La gran pregunta es ¿Cómo puede un hotel incrementar los precios o cobrar precios diferentes sin arriesgarse a una posible percepción de injusticia por parte del cliente? A continuación expongo algunos métodos:
- Vincular los precios más bajos a restricciones. Por ejemplo para una determinada tarifa promocional exigir una estancia mínima de noches.
- Ofrecer valores añadidos percibidos para cobrar precios más altos. Por ejemplo incluir el desayuno en el precio.
- Incrementar el precio de referencia, consecuentemente todos los precios con descuento que dependen del precio de referencia aumentarán.
- Ocultar el precio de referencia.