Revenue Management y maximización de ingresos

Revenue Management y maximización de ingresos. La estrategia de maximización de ingresos es un reto, y más en estos momentos que estamos viviendo de enorme incertidumbre. Si en los próximos meses la situación va regresando poco a poco a la normalidad, confiemos que sea así, el Revenue Management  Hotelero volverá a adquirir de nuevo un gran protagonismo.

En un mercado en recesión como el actual debemos valorar adecuadamente la situación. Estamos de acuerdo en que urge la vuelta de los clientes, lo cual implica probablemente importantes esfuerzos para hacer crecer de nuevo el mercado antes de que pueda volver a ser  de nuevo rentable. Las técnicas de Revenue Management  pueden contribuir a ello, junto con las estrategias de marketing y ventas, tanto on como off line.

A continuación se expondrán algunas ideas, algunas de las cuales no deben utilizarse como modelo de negocio permanente bajo mi punto de vista, pero sin duda pueden ayudar a producir un impulso necesario, generar lealtad y ampliar la base de tus clientes.

¿Ventas y descuentos?

El precio de un producto o servicio es el segundo factor más importante que impulsa las decisiones de compra, justo detrás de la calidad de dicho producto o servicio.

Los descuentos en determinados productos y tarifas son un medio para la maximización de ingresos. Partiremos que obtenemos menos volumen de ingresos por producto o tarifa,  pero globalmente podremos conseguir un aumento global de ventas con una acción bien definida, estructura, comercializada y comunicada adecuadamente.

Recordemos que muchos consumidores están más dispuestos a realizar una compra por primera vez si el producto está en oferta, los descuentos también pueden atraer a nuevos clientes. Pero este tipo de acciones deberán tener un periodo limitado en el tiempo para no perjudicar la percepción que tiene el mercado de  nuestra marca, asociandola con precios bajos y descuentos constantes. También se plantea un importante dilema y es cómo retener a los nuevos clientes que puedan surgir por este tipo de prácticas, una vez que la situación comience a normalizarse tanto en demanda como en ventas.

Un factor importante, si operas en un mercado concreto altamente competitivo,  es observar los precios de tus rivales y también configura tu estrategia de precios valorando este hecho. Tus competidores a la hora de gestión de precios son menos relevante cuando eres líder en un determinado mercado, así cuentas con ventaja de Revenue Management y Maximización de ingresos.

¿La importancia de la lealtad de tus clientes?

Si bien muchas de las estrategias de maximización de ingresos se basan en la adquisición de nuevos clientes en estos momentos, tus clientes fidelizados y habituales deben ser una prioridad para ti en cualquier situación y más en la actual. Hoy más que nunca son un factor clave para la recuperación de las ventas de los próximos meses.

Los datos disponibles de tus clientes se convierten en auténtico oro. Utiliza el análisis de datos para ver qué usuarios son compradores frecuentes y, luego, ofréceles, más recomendaciones de productos, promociones o valores añadidos. Clientes que te ayuden a recuperar tus ingresos. Tampoco te olvides de analizar los datos de aquellos clientes que no son tan frecuentes y diseñar acciones para estimular su demanda dentro de lo posible.

Dado que las personas estamos más dispuestas a comprar a marcas que conocemos, debemos incentivar la venta cruzada, por ejemplo las acciones de Up-selling son una buena prueba de ello, o la venta de tu spa cuando tu cliente llega al hotel, por poner unos ejemplos.

¿Qué opinan de tu marca?

Según una encuesta reciente, el 82% de los consumidores de hoy señal que las reseñas positivas los hacen más propensos a consumir los servicios o productos de una marca concreta por encima de otras muchas. Un factor muy, muy importante son las reseñas positivas que sobre tu marca han realizado y realizan los clientes,  tanto en entorno online como offline, y ya sean en medios propios o ajenos a tu empresa.

Todos cuando viajamos buscamos los comentarios y reseñas que hay del hotel o destino al que deseamos ir.  reseñas positivas son una estupenda fuente de “energía” para hacer crecer tus ingresos. Si solicitas de forma sistemática a los clientes que opinen sobre tus productos o servicios, seguro puedes generar mayores ventas. ES cierto que en ocasiones también encontrarás valoraciones negativas, pero esto también lo puedes transformar a tu favor con la estrategia adecuada.

Los programas de recomendación son otra forma de capitalizar a tus clientes actuales. Por ejemplo, considera ofrecer descuentos y ventajas a los usuarios que recomiendan a otros tu marca. Tenemos un buen ejemplo en un competidor de la industria hotelera como es Airbnb, que es experto en este sentido.

 ¿Maximización de ingresos, centrarse en la publicidad?

Ninguna estrategia de maximización de ingresos será tan eficaz como podría ser si al mismo tiempo no se impulsa la publicidad y comunicación tanto on como offline. Bajar los precios o crear programas de incentivos en momentos de incertidumbre será mínimamente efectivo si los consumidores no lo saben y lo desconocen. Independientemente de los detalles de su enfoque, debes «contarlo» al mercado.

En estos momentos que nos toca vivir de un horizonte poco definido, si buscas maximizar los ingresos para llegar a nuevos clientes, debes valorar anunciarte y promocionarte entre nuevos segmentos de mercado. Es posible que no desees enfocarte en segmentos poco rentables en el futuro, pero puedes intentarlo ocasionalmente.  Dado que el objetivo de maximizar los ingresos es realizar la mayor cantidad de ventas posible, tiene sentido buscar tantos consumidores como sea posible en estos momentos de recesión del mercado.

En el futuro asegúrate de concentrarte en estrategias de comunicación y publicitarias que generen mayores ventas, pero siempre valorando y sopesando el retorno,  ya sea presente o futuro, de la inversión realizada.

2021 un año de esperanza

Estas son algunas ideas o puntos de partida que pueden ayudar a la maximización de ingresos el próximo año. Un año que nos haga olvidar lo antes posible 2020. El Revenue Management y maximización de ingresos volverán a adquirir nuevo protagonismo una vez que la situación se vuelva a recuperar y habrá que estar preparado para ello.

Desde aquí mis mejores deseos para el año próximo para todos aquellos que que comparten, leen y siguen mi blog.  Mucha suerte y salud.