En ciertas ocasiones los restaurantes también aplican técnicas de Revenue Management, como por ejemplo ofreciendo a sus clientes ofertas especiales en determinados tiempos o periodos.
En relación con esta posibilidad
hay que valorar los siguientes puntos:
hay que valorar los siguientes puntos:
Descuentos limitados a periodos de baja demanda o bien dentro de un
mismo día en los servicios de menor actividad. Es decir si tenemos una
buena ocupación y rotación de mesas en el servicio de cenas frente a una bajo porcentaje
en el servicio de almuerzos, lo razonable es ofrecer los descuentos en los
momentos de menor actividad con el fin de atraer posibles comensales y por lo tanto no perjudicar los ingresos de los momentos de mayores ventas. De lo contrario estaremos realizando una estrategia equivocada.
Frenar la “canibalización”. Con esto me refiero a tratar de
minimizar la posibilidad de que los clientes que pagan el precio completo se
beneficien de posibles descuentos. Por ejemplo, un restaurante no incluye su
especialidad o plato extrella como parte de su menú con
descuento. En su lugar, ofrece en dicho menú platos con menor coste para el restaurante. Como
resultado de ello los “fanáticos” de la especialidad del restaurante no optarán por el menú con descuento.
mismo día en los servicios de menor actividad. Es decir si tenemos una
buena ocupación y rotación de mesas en el servicio de cenas frente a una bajo porcentaje
en el servicio de almuerzos, lo razonable es ofrecer los descuentos en los
momentos de menor actividad con el fin de atraer posibles comensales y por lo tanto no perjudicar los ingresos de los momentos de mayores ventas. De lo contrario estaremos realizando una estrategia equivocada.
Frenar la “canibalización”. Con esto me refiero a tratar de
minimizar la posibilidad de que los clientes que pagan el precio completo se
beneficien de posibles descuentos. Por ejemplo, un restaurante no incluye su
especialidad o plato extrella como parte de su menú con
descuento. En su lugar, ofrece en dicho menú platos con menor coste para el restaurante. Como
resultado de ello los “fanáticos” de la especialidad del restaurante no optarán por el menú con descuento.
Olvida el sueño «van a venir con un gran descuento y volverán a
pagar en otro momento el precio sin descuento”. Como Groupon ha demostrado
empíricamente, los consumidores no se comportan de esta manera. En pocas
palabras, la mayoría de los comensales que vienen con un gran descuento son “buscadores de descuentos”
y probablemente no volverán … hasta la próxima vez que haya un nueva promoción.
Saca provecho de » la contabilidad
mental de los consumidores«. Se estima que los consumidores establecen «cuentas mentales» para ocasiones
específicas. Por lo tanto, si ahorran dinero en una ocasión – por ejemplo,
salir a cenar a un buen restaurante con un descuento especial – pueden gastar más dinero en otros servicios
del restaurante. Quizás desean sentir el hecho de que ahorran dinero en el menú, pero sin duda pueden estar dispuestos a gastar dinero en las bebidas. O bien puedes plantear un
precio especial del menú, pero si además ofreces una determinada botella de vino de
una bodega concreta con un descuento especial estarás incentivando su consumo. Es decir las técnicas de crosselling pueden ser de gran ayuda.