En el universo “cambiante”, que es la vida cotidiana de los
hoteles, a menudo puede ser difícil
pensar de forma creativas sobre los precios.
hoteles, a menudo puede ser difícil
pensar de forma creativas sobre los precios.
Aquí os muestro tres estudios que
revelan aspectos psicológicos que influyen sobre la percepción de los precios que tenemos como consumidores.
Efecto más por el mismo precio: Dan Ariely, Profesor de
Psicología y Economía del Comportamiento en la Universidad de Duke, analizó las
ventas de suscripciones de la revista The Economist y se dio cuenta que la
adición de un punto de precio «inútil » en realidad incrementó las
ventas de la suscripción premium .
Psicología y Economía del Comportamiento en la Universidad de Duke, analizó las
ventas de suscripciones de la revista The Economist y se dio cuenta que la
adición de un punto de precio «inútil » en realidad incrementó las
ventas de la suscripción premium .
Dan establece estos 3 posibles precios:
1.A Suscripción sólo por Internet suscripción: 59 dólares
2.A Suscripción revista impresa: 125 dólares
3.A Suscripción web +
revista impresa: 125 dólares
revista impresa: 125 dólares
Según el estudio el 84% de los suscriptores optaron por la
opción 3.A ya que ofrecía un valor añadido sobre la opción 1.A y la 2.A. Pero cuando se eliminó la opción 2.A, la
compra de la opción 3.A descendió al 32%. Bastante clarificador ¿Verdad?
opción 3.A ya que ofrecía un valor añadido sobre la opción 1.A y la 2.A. Pero cuando se eliminó la opción 2.A, la
compra de la opción 3.A descendió al 32%. Bastante clarificador ¿Verdad?
¿Podría este “Truco” ser utilizado con tus habitaciones
superiores o Premium? Por ejemplo, cuando dispones a la venta de muchas
habitaciones superiores y casi la totalidad de tus habitaciones estándar están
ocupadas, sería conveniente elevar el precio de tus dobles estándar para que el
cliente perciba que por un poco más de precio podrá disponer de una habitación
superior. O bien por ejemplo añadas a la habitación superior desayuno incluido.
superiores o Premium? Por ejemplo, cuando dispones a la venta de muchas
habitaciones superiores y casi la totalidad de tus habitaciones estándar están
ocupadas, sería conveniente elevar el precio de tus dobles estándar para que el
cliente perciba que por un poco más de precio podrá disponer de una habitación
superior. O bien por ejemplo añadas a la habitación superior desayuno incluido.
En este video el profesor Ariely lo exponen con más detalle.
Finalizar el precio en 9: En un experimento de fijación de
precios realizado por el MIT http://web.mit.edu/
y la Universidad de Chicago, se probo la
venta de una prenda de vestir de mujer con los siguientes precios: 34 dolares, 39
dolares y 44 dólares.
precios realizado por el MIT http://web.mit.edu/
y la Universidad de Chicago, se probo la
venta de una prenda de vestir de mujer con los siguientes precios: 34 dolares, 39
dolares y 44 dólares.
Los investigadores se sorprendieron cuando el artículo se
vende mejor a 39 dólares que a 34 dólares. El precio de 39 dólares, sin embargo,
no pudo vencer a un precio que se mostró con descuento sobre su precio original
(es decir, el enfoque reducido precio original que se suele ver en OTAS ).
vende mejor a 39 dólares que a 34 dólares. El precio de 39 dólares, sin embargo,
no pudo vencer a un precio que se mostró con descuento sobre su precio original
(es decir, el enfoque reducido precio original que se suele ver en OTAS ).
Sin embargo, entre los dos precios reducidos,
el que tiene el 9 se vendió mejor. ¿Poner tus precios finalizados en 9 puede
contribuir a mejorar tus ventas de habitaciones, menús, servicio de spa,
etcétera?
el que tiene el 9 se vendió mejor. ¿Poner tus precios finalizados en 9 puede
contribuir a mejorar tus ventas de habitaciones, menús, servicio de spa,
etcétera?
En comparación con » X” euros: Cuando un cliente
realiza una compra, deben hacer una evaluación en cuanto al valor del producto
o servicio en comparación con sus equivalentes.
realiza una compra, deben hacer una evaluación en cuanto al valor del producto
o servicio en comparación con sus equivalentes.
El denominado en ingles Price Anchoring es la técnica de venta que consiste en mostrar un precio muy caro
comparado con un precio más barato. Por ejemplo, ante un cliente de paso o
cliente walk in le informas que tus
habitaciones premium tiene un precio de 200 euros, pero la estándar es de 130
euros, los estudios demuestran que existe un alto porcentaje de posibilidades
de que se venda la habitación doble
estándar ya que el cliente la está comparando con el precio de la superior. Igualmente
se demuestra en diversos estudios de distintos sectores que cuando se presenta
un producto o servicio a la venta esté se compara con un precio superior las
posibilidades de conversión aumentan.
comparado con un precio más barato. Por ejemplo, ante un cliente de paso o
cliente walk in le informas que tus
habitaciones premium tiene un precio de 200 euros, pero la estándar es de 130
euros, los estudios demuestran que existe un alto porcentaje de posibilidades
de que se venda la habitación doble
estándar ya que el cliente la está comparando con el precio de la superior. Igualmente
se demuestra en diversos estudios de distintos sectores que cuando se presenta
un producto o servicio a la venta esté se compara con un precio superior las
posibilidades de conversión aumentan.