12 posibilidades de fijación de precios Revenue Management Hotelero. La estrategia de fijación de precios es uno de los aspectos más complejos de la industria hotelera, siendo la gestión de precios una herramienta fundamental para determinar la rentabilidad y el futuro de cualquier hotel o casa rural.
Aquí os presento 12 posibilidades de fijación de precios, entre las existentes, siendo importante comprender que en muchas ocasiones nos tendremos que servir de varias de ellas al mismo tiempo para adaptarnos a las variadas circunstancias a las que nos enfrentamos, en un mercado y demanda influenciados por un entorno lleno de incertidumbre.
12 posibilidades de fijación de precios Revenue Management Hotelero
- Precio y segmentación de mercado: la capacidad de adaptar la propuesta de valor a distintos tipos de clientes está directamente vinculada a una mayor segmentación de precios, con el objetivo de ampliar la cuota de mercado y poder ofrecer a cada segmento los precios más adecuados a sus necesidades.
- Precio y anticipación de la reserva: fijar menores precios, premiando así la compra anticipada, e ir incrementando precios según va respondiendo la demanda. Para fijar el precio por día de partida habrá que tener en especial consideración los datos históricos y de previsión de reservas. No será comercialmente conveniente partir de los mismos precios en temporada alta que en temporada baja o de domingo a jueves que en fin de semana, por poner unos ejemplos.
- Precio y propuesta de valor: Fijación de precios basado en el valor percibido por el cliente. Esta fijación de precios puede encontrar su mejor argumentación en las opiniones y valoraciones que realizan los cliente del hotel. Bien es sabido que aquellos hoteles con mejores puntuaciones son los que pueden realizar una estrategia de precios más óptima para su rentabilidad, al poder elevar sus precios con mayor facilidad que sus posibles competidores.
- Precio premium: Fijación de precios basado en transmitir al mercado un mensaje claro de diferenciación, como el hotel que aporta mayor valor y calidad al cliente o por ejemplo un hotel de nueva apertura y vinculado a un segmento de mercado de alta calidad.
- Precio de penetración: Fijación de precios muy por debajo de la competencia con el fin de penetrar en el mercado al tratarse por ejemplo de una nueva apertura de alojamiento en una ciudad o destino concretos. También en aquellos casos donde el mercado se encuentra en recesión, deprimido, y deseamos recuperar cuota de mercado lo más rápidamente posible, frente a nuestros competidores.
- Precio psicológico: Los precios psicológicos son aquellas cifras que captan la atención del cliente, disparando un gatillo emocional o mental que incentiva e invita a la compra. Un precio redondeado tal que 142 € tiene mejor acogida que 141,83. Este aspecto tiene gran importancia a la hora de comunicar al mercado los precios, no solamente como se presentan las cantidades si hablamos de su valor, también como se presentan gráficamente.
- Precio en entorno on line (web o app): Es conveniente que el cliente visualice el precio de referencia de la habitación y lo pueda comparar con el precio de esa habitación con una promoción concreta o descuento, esto le permite visualizar rápidamente la ventaja económica que obtendrá en su reserva.
- Precio en función del dispositivo: Se pueden establecer precios distintos en función del canal, veamos un ejemplo. Deseamos potenciar al máximo las reservas a través de nuestra app, que no solamente es un canal de reserva también un importante medio de contacto y comunicación con nuestros clientes, y para ello ofrecemos un descuento del 10% sobre la misma tarifa que podría encontrar en nuestr propia web.
- Skimming Pricing: también conocido como descremado de precios, es una estrategia de fijación de precios que establece precios altos para nuevos productos o servicios, y luego los baja a medida que los competidores ingresan en el mismo mercado. El skimming pricing es lo opuesto a la fijación de precios de penetración, que pone precios bajos a los productos recién lanzados para construir una gran base de clientes desde el principio
- Precio en función del volumen de compra: a mayor número de noches reservadas se obtendrá mayor descuento, mejor precios, sobre cada día reservado. Incentivar largas estancias nos garantiza ciertos servicios y también la reducción de ciertas costes.
- Precio en función del canal de reserva: en función del canal de reserva, por ejemplo directo o indirecto. Esta fijación de precios debe estar debidamente valorada para evitar posibles incidencias con terceros.
- Precio y demanda: fijación de precios en función de la demanda existente. La predicción de la demanda e ingresos requiere un control continuo para adaptar de forma constante los precios si esto fuera necesario.
Las posibilidades de fijación de precios Revenue Management Hotelero pueden ser infinitas, pero de su buena y óptima elección dependerá que nuestra estrategia de precios sea un éxito.