¿Por qué es importante el forecast en Revenue Management Hotelero? El forecasting consiste esencialmente en la estimación y previsión de la demanda futura de un producto o servicio, en este caso de las habitaciones de un hotel y de los distintos servicios que ofrece, como por ejemplo un restaurante. El objetivo del forecast es disponer de un conjunto de datos, lo más objetivo posible, para así adoptar las medidas comerciales y operativas más óptimas para aumentar la rentabilidad del negocio.
El forecasting en el sector hotelero, entendido como un proceso iterativo continuo, es una herramienta que nos debe ayudar a mejorar la gestión, y especialmente en estos complicados tiempos, donde el Revenue Manager , el sector hotelero, analiza y predice datos futuros, mediante la interpretación y valoración de datos pasados, al mismo tiempo que se enfrenta a un presente lleno de gran incertidumbre y volatilidad.
¿Por qué es importante el forecast en Revenue Management Hotelero?
- Para su determinación utilizaremos datos pasados, presente y futuros, tales como room nights, precio medio por habitación, ingresos generados, RevPar, % de ocupación, oferta a la venta, tarifas y productos a la venta, a los que añadiremos, el conocimiento de la disciplina por parte del Revenue Manager, siendo capaz de hacer las preguntas adecuadas ante los diferentes entornos que se pueden plantear, unido a la visión propia de su experiencia acumulada. Todo ello nos debe ayuda a visualizar cómo va a ser el futuro.
- Un buen forecasting facilita la identificación de causalidad entre las acciones realizadas y los resultados obtenidos. Al mismo tiempo ayuda a valorar el potencial de acciones proactivas que puede implantar el hotel, o casa rural, de acuerdo, entre otros aspectos, a sus valores añadidos y servicios, programa de fidelización, campañas de publicidad on y off, nuevos productos, estrategias de pricing, tarifas y revenue, o cualquier acción que pueda ayudar a incrementar las ventas.
- Un forecasting debe informar sobre las diferentes fuentes de demanda, y consecuentemente del comportamiento de la demanda de los diferentes segmentos de clientes, para llevar a cabo las acciones de marketing y ventas, tanto on como off, más adecuadas y acertadas para cada uno de ellos. Esto implica ser al mismo tiempo proactivos y no solamente reactivos ante el mercado.
- El valor y la fiabilidad del forecast está íntimamente ligado a su capacidad de acierto que tiene un gran influencia en los aspecto operativos del hotel o casa rural. Esto ayudará, entre otros puntos, a una mejor planificación de promociones y planes de marketing, mejor planificación de los servicios prestados al cliente, mayor volumen de venta y rentabilidad, así como mejor optimización de costes de suministros y personal.
- El forecasting es una previsión en un futuro incierto que además de los datos cuantitativos, producto del análisis de pasado, presente y futuro, el Revenue Manager también tiene que valorar los datos cualitativos, como por ejemplo la posibilidad de nuevos competidores, mercados emisores en recesión o expansión, la introducción de nuevos productos y servicios.
- El forecasting nos debe ayudar a identificar posibles desviaciones de ventas de determinados segmentos o períodos e identificar las causas ya sean internas o externas, del mercado, que las producen. Al mismo tiempo nos deben servir como guía para adoptar las medidas que sean precisas para atajar dichas situaciones. Las desviaciones pueden calcularse en medias porcentuales o medias nominales.
- Objetivos de ventas, presupuesto, no es lo mismo que una previsión de ventas o forecast.
- El Pick up no es lo mismo que el Forecast. El Pick Up son los datos obtenidos en periodos de tiempo determinados y delimitados que definen el ritmo de la venta, por ejemplo de reservas de habitaciones o mesas en un restaurante. El Pick Up nos ayudará a analizar y conocer si nuestro ritmo de reservas está siendo menor o mayor al compararlo con un periodo anterior similar en el tiempo.
- El valor y fiabilidad del forecast es proporcional a su capacidad de acierto, por lo tanto la rigurosidad de los datos y su fiabilidad son fundamentales para una mejor interpretación de la información obtenida.
- Las empresas disponen de muchos datos pero poca información para tomar decisiones eficientes. Los datos que determinan el forecast deben ofrecer una información veraz, ha de ser real, por tanto, debe contener el menor volumen posible de distorsiones en la misma, por ejemplo reservas ficticias o bloqueos de habitaciones innecesarios, y para ello, deben recogerse los datos más óptimos y fiables posibles.