Revisando 10 principios del Revenue Management Hotelero

Revisando 10 principios del Revenue  Management hotelero. Predecir el comportamiento del cliente, de la demanda, está siendo especialmente complicado en esta época de incertidumbre, pero existen una serie de principios de Revenue Management que nos pueden iluminar el camino para que este camino sea un poco más sencillo.

Revisando 10 principios del Revenue Management hotelero

1. En teoría los precios  deben ser crecientes, dinámicos,  según se va reduciendo el tiempo existente entre la fecha de la reserva y una fecha concreta de llegada al hotel. Tenemos que huir de los precios estáticos si la demanda está aumentando.
2. Si tenemos distintos tipo de habitaciones en nuestro hotel sus precios deben ofrecerse al mercado en función de su demanda, pick Up y datos históricos de su ocupación.  Las tarifas dinámicas, para los distintos tipos de habitaciones, por ejemplo estándar y superiores,  deben variar en función de su demanda, y en función de la misma deben mantenerse, aumentar o ajustar sus precios, así como las posibles restricciones que se puedan aplicar en función de los niveles de ocupación que se vayan alcanzando.
3. La anticipación de la reserva, cuando antes reservemos mejor precio obtendremos,  debe ser «premiada con mejores precios» especialmente en épocas, o días,  que es conveniente generar mayor demanda, tal y como nos puede aconsejar el histórico y las previsiones de reserva y Pick Up.
4. Aplicar restricciones cuando la demanda es previsiblemente alta, y para valorar la demanda como alta se debe reflejar en haber alcanzado ocupaciones óptimas con cierta antelación al día de llegada. Nos referimos a restricciones cuando una tarifa está sujeta a requisitos mínimos, condiciones o reglas que deben aceptar o cumplir el viajero en el momento de efectuar su reserva.  Por ejemplo, obtener un 20% de descuento si se reserva una estancia mínima de dos noches de alojamiento y desayuno.
5. Los precios han de ser un reflejo de la demanda y la situación del mercado. Cuando más alejados estemos de este principio, menos oportunidades de venta tendremos y por lo tanto de aumentar los ingresos.
6. Reducir precios no genera siempre y necesariamente mayor demanda, pero precios muy por encima del mercado, muy elevados,  si pueden dificultar y evitar que los clientes reserven, esto representa un difícil equilibrio que hay que considerar siempre en la gestión de precios.
7. Bajar precios y subir precios. Los mercados se adaptan fácilmente a las bajadas de precios,  existiendo el peligro de la «guerra de precios», pero en menor medida a las alzas de precios.  Por lo tanto,  su aumento debe ser progresivo, gradual,  y en función del Pick Up positivo de reservas que se vaya generando para un día o periodo concreto.
8. Una adecuada segmentación de precios, permite un mayor potencial de adaptar la propuesta de valor a diferentes tipos de clientes y por lo tanto ampliar el mercado o mercados objetivo, con el fin de aumentar nuestras ventas.
9. El precio es una herramienta de marketing y ventas fundamental con la cual el hotel comunica su propuesta de valor a sus clientes. Gracias a la aplicación de técnicas que predicen la respuesta del mercado a los precios se optimiza la gestión de los ingresos y el inventario.  Por ejemplo, elaborando diferentes versiones de comunicación del producto para distintos mercados objetivos.
10. Corto, medio y largo plazo de reserva. Es un término relativo que afecta a la gestión de precios. En función de los mercados, por ejemplo nacional o internacional, este importante factor puede variar e influir en nuestros precios, tarifas y productos a la venta. Es un importante factor a valorar.