6 Aspectos que definirán el futuro del Revenue Management según Dave Roberts. El pasado mes de junio se celebró en EEUU la conferencia anual de HSMAI Revenue Optimization Conference 2019. En ROC 2019 las sesiones formativas y conferencias se centraron en la urgencia de anticiparse y responder al mercado, alineando los esfuerzos de ventas, marketing y optimización de ingresos, adaptándose al panorama siempre cambiante de la tecnología hotelera y generando ganancias a lo largo del viaje del cliente.
Durante la conferencia de apertura del evento Dave Roberts, Profesor de la Universidad Tecnológica de Virginia y ex Vicepresidente Sénior de Conocimiento del Consumidor y Estrategia de Ingresos para Marriott International, expuso los aspectos que en su opinión estima más importantes en relación con el futuro del Revenue Management.
6 Aspectos que definirán el futuro del Revenue Management según Dave Roberts
1) Tecnología frente a humanos. Los Revenue Managers deben recordar que el futuro de la disciplina está en constante evolución y sin duda será una combinación de humanos y tecnología. Ha habido muchas innovaciones en la automatización de precios en la industria hotelera en los últimos años, pero Roberts manifestó que los humanos a menudo son capaces de anular las sugerencias de precios de sus sistemas como una costumbre y no analizar adecuadamente dicha información antes de tomar una decisión, lo cual es un gran error.
2) Pensamiento Estratégico. Los Revenue Managers necesitan evolucionar su trabajo más allá de la gestión de tarifas diarias enfocándose en el pensamiento estratégico a largo plazo. «Las tácticas (de gestión de ingresos) se hacen cada vez más en base a las posibilidades que nos da la tecnología, lo que significa que la estrategia la hacen las personas, todos ustedes y sus equipos», dijo.
3) Forecast. Roberts indicó que la industria hotelera todavía tiene grandes dificultades cuando se trata de realizar pronósticos, tanto en su precisión como en saber cuándo usarlos mejor y como optimizar esta información. Indicó que buscar formas óptimas de pronosticar los periodos de alta demanda será positivo para toda la industria. Este pronóstico es específicamente importante en relación con reuniones y eventos.
4) Ingresos más allá de las habitaciones. Roberts indicó que si bien se ha hablado sobre los ingresos más allá de las habitaciones, los Revenue Managers deberían prestar en el futuro realmente más atención a todas las fuentes de ingresos, pero para ello necesitan herramientas que les permitan la gestión y valoración de dicha información para tomar decisiones óptimas. «Algunas compañías son buenas en esto, pero creo que como industria necesitamos mejorar en ello, hay un montón de dinero en juego aquí», manifestó.
5) Trabaja conjuntamente con Marketing y Ventas. La gestión de ingresos debe estar en relación con y vinculada a los equipos de ventas y marketing, pero eso ya no es suficiente, ya que los gerentes de ingresos necesitan convertirse en líderes más estratégicos .
6) Desarrollo del talento. Roberts indicó que abordar todos estos retos no será posible ni rentable si la industria no puede desarrollar continuamente nuevas generaciones de Revenue Managers, lo que requiere atraer a personas de otras industrias y disciplinas, así como formar continuamente y apoyar a los empleados que trabajan en este área tan vital para la industria.