Revenue, Marketing y Ventas ¿Por qué trabajar conjuntamente para aumentar los ingresos del hotel? Sabemos que la estrategia de Revenue Management y las estrategias de Marketing y Ventas deben estar interconectadas. La labor de Marketing y Ventas es generar demanda, la tarea del equipo de Revenue es gestionar y optimizar los precios a través de estrategias de precios rentables y como respuesta a la demanda existente.
El trabajo conjunto de los equipos, bajo un mismo plan de negocio y una comunicación regular, sin duda producirá resultados positivos para el hotel. Unos no podrán sobrevivir sin los otros, su coordinación y labor conjunta redundará en un aumento de los ingresos.
6 Principios para recordar Revenue, Marketing y Ventas
1) La importancia de los datos y la información
El equipo de Marketing puede obtener estadísticas y datos relevantes del negocio de sitios como Google Analytics. Con estas estadísticas, los equipos de Revenue, Marketing y Ventas pueden trabajar conjuntamente para identificar oportunidades de negocio presentes o futuras. Por ejemplo, los datos sobre las fuentes o medios más utilizados para visitar y reservar en el sitio web son conocimientos vitales. Igualmente el equipo de Ventas tiene información de lo que está ocurriendo en el mercado y esa información es de gran utilidad
2) Optimización de datos, optimización de tarifas
Google Analytics también proporciona datos como la ubicación del visitante, la edad demográfica y el sexo. Esta es una información crucial que debe compartirse con el equipo de Revenue para crear tarifas, promociones o paquetes o bien focalizar las ventas en aquellos productos y tarifas ya existentes y que ya están proporcionando un apreciable volumen de ingresos al hotel, según refleja Google Analytics.
Centrémonos en los productos y tarifas ya existentes, y el valor que aportan al establecimiento, antes de aventurarnos a crear nuevos productos y tarifas de forma poco reflexiva e indiscriminada, saturando el mercado y desorientando a los clientes sobre nuestra verdadera propuesta de valor.
3) Revenue análisis y toma de decisiones
Las habilidades analíticas del equipo de Revenue, su conocimiento de los datos a nivel de evolución y detección de tendencias resultará muy útil para focalizar las estrategias y acciones de Marketing y Ventas en el hotel u hoteles donde es preciso generar mayor demanda. A partir de esta información el equipo de Marketing, así como el equipo de Ventas, pueden diseñar las acciones tanto on line como off line para generar la demanda necesaria.
Acciones on line como por ejemplo difusión en redes sociales, envío de news letters, publicidad de búsqueda y display, generación de contenidos para la web y blog, mensajes push, etcétera.
En muchas ocasiones la toma de decisiones es ineficaz debido a un gran volumen de datos que se vuelve obsoletos muy rápidamente, es algo que no debemos olvidar.
4) Haciendo comparaciones y la importancia de las opiniones
Una de las tareas del equipo de Revenue es garantizar que el hotel se encuentra en una posición comercialmente adecuada con respecto a sus competidores con el fin de maximizar el rendimiento potencial. Para garantizar esto, es aconsejable realizar un análisis completo y adecuado de la competencia.
Las opiniones, calificaciones o puntuaciones de los clientes en la página web del hotel, las redes sociales o páginas de terceros donde es posible realizar reservas, como es el caso de Booking, tienen un gran impacto en la demanda y no es algo que deba pasarse por alto. El equipo de Revenue puede valorar cómo este factor está afectando a la demanda y puede ajustar al alza o la baja los precios en consecuencia si fuera necesario.
5) Comunicación efectiva
La importancia de la comunicación efectiva entre los equipos no se puede enfatizar lo suficiente. El intercambio de los datos que poseen proporcionará un enfoque de la información más integrado y relevante. Si las decisiones de los equipos se toman con acceso total a información como datos y análisis, nos aseguraremos de que el viajero correcto se sienta atraído por el hotel en el momento adecuado. Si trabajan por separado será una pérdida de energía y esfuerzos.
Por ejemplo, si el equipo de Revenue pronostica un período de baja demanda, cuanto antes informen a los equipos de Marketing y Ventas, ¡mejor! Si disponen de suficiente tiempo, los equipo de Marketing y Ventas puede crear y optimizar campañas dirigidas y efectivas para alentar e incentivar la demanda y por lo tanto las reservas.
6) Pasado frente a futuro
La historia ya no es un verdadero reflejo del futuro. La mayoría de los hoteles, ya sea en Excel o en un entorno RMS, todavía dependen en gran medida de los datos históricos para pronosticar la demanda y basar sus decisiones de precios y acciones de Marketing y Ventas en ese pronóstico. Pero también deben ser conscientes de las variables que afectan a su demanda y que nos enfrentamos a un mundo lleno de incertidumbres al cual nos tenemos que adaptar cada día y rápidamente, basta observar la evolución del e-commerce en el mundo de los viajes y la influencia de las nuevas tecnologías a la hora de planificar, realizar y disfrutar de un viaje.
7) Conclusión
La estrategia de Marketing y Ventas correcta impulsará la demanda, el tráfico y generará reservas. La correcta gestión de Revenue optimizará la disponibilidad del producto y sus precios, maximizando el crecimiento de los ingresos.
Ambos son procesos clave para que el hotel incremente la generación de ingresos. Sin embargo, cuando se combinan, los dos procesos se mejora para crear una de las mejores maneras de hacer que las ventas aumenten.