El gran reto de los hoteles españoles, es la diferenciación entre la gestión óptima del canal de distribución y la gestión total de su estrategia de Revenue Management.
Con eso no quiero decir que la hotelería esté equivocada, hasta hoy siempre les ha ido muy bien a la gran mayoría de hoteles dejando la responsabilidad del dinamismo de precio y de la gestión estratégica de la mano del intermediario mayorista, sobre todo en hoteles vacacionales.
Desde la entrada en el mercado de los intermediarios On-Line, las cosas han cambiado, y mucho más rápido de lo que algunos pensaban. Por no hablar de meta buscadores, agregadores sin contratación directa y Tour operadores On-Line que revenden su producto Room-Only sin tener en cuenta si / no se debe mantener un control de paridades. Sobre este punto hay grandes discrepancias y políticas a aplicar, dependiendo del establecimiento y su segmentación.
Algunas cadenas hoteleras en España apuestan por la paridad total, otras ofrecen mejores tarifas en su página corporativa. Otros dan preferencias a los intermediarios, en resumen no hay un criterio único a aplicar.
Con la llegada de herramientas como Google hotel Finder, la cosa se complica todavía más, por lo que creo que se debería abrir un debate entorno a lo que es mejor para la rentabilidad del hotel. En mi opinión, hay tantas variables, incluso financieras, hablando de hoteles con garantías, que hacen muy complejo llegar a un criterio único.
Para mi, lo importante es tener claro el proceso de Revenue Management, el cual se basa en el Círculo de Deming, Plan, Do, Check & Act.
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Paso 1: Data Mining
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Paso 2: Forecasting
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Paso 3: Análisis de la estrategia a aplicar
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Paso 4: Desarrollar dicha estrategia a nivel de pricing, rate fences, políticas de cancelación tipos de producto y demás combinatorias posibles.
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Paso5: Distribuir los cambios tanto B2C & B2C, a poder ser automática, proactiva y ágilmente.