Big Data y Revenue Management. En empresas como Google, Amazon, Spotify, Uber, los datos representan el núcleo y corazón de la empresa y su hábitat natural digital. Su principal ventaja competitiva reside en integrar la cadena de valor del dato aprovechando el rastro que sus usuarios van dejando en la interacción que mantienen con la compañía. Búsquedas, temas de interés, momentos del día de la conexión, productos que generan tráfico, compras efectuadas, consultas, etcétera.
Cualquier empresa que piense en su rentabilidad futura debe valorar que los flujos digitales de los datos. Estos deben ser integrados como parte de la toma de decisiones contribuyendo a las posibilidades de sobrevivir como compañía en el cambiante entorno competitivo basado en la economía del dato. Mejorar la gestión de los datos significa afinar en la predicción para mejorar la toma de decisiones, así como contribuir a la reducir costes. En definitiva en generar mayor valor de la empresa, volumen de negocio y mayor calidad a partir de la correcta gestión de la información.
Si queremos avanzar en una mejor y más eficaz gestión del Revenue Management hotelero es importante no dejar de valorar la importancia de los datos que podamos manejar y las fuentes de los mismos.
7 Puntos a valorar y Big Data
- La calidad y fiabilidad de los datos es básica, tanto si la fuente de datos es interna de la compañía o externa, proporcionada por una empresa ajena o pública de una fuente de Open Data. Por ejemplo la información que ofrecen ciertas páginas sobre precios de nuestra competencia y comparaciones con nuestros propios precios.
- La cadena de valor se inicia pues con la obtención del dato, lo que se llama dato crudo, un dato sin procesar ni analizar. Si no estamos aplicando bien nuestras tarifas o no estamos haciendo una correcta segmentación estaremos contribuyendo negativamente a una futura interpretación de los datos.
- El dato es procesado y analizado ¿Qué necesito resolver? ¿Qué indicador del negocio deseo mejorar? ¿Qué datos debe analizar para predecir el futuro? Traducir las variables a analizar, saber qué consultas a cada conjunto de datos debemos realizar, cruzar datos y finalmente dar el resultado, y obtener las conclusiones para la toma de decisiones, es decir, responder a las preguntas. Por ejemplo ¿por qué sube o baja el precio medio de nuestras habitaciones superiores?
- Detectar los momentos críticos de interacción con el cliente y saber cuál es el comportamiento del cliente en cada uno de ellos puede ser muy útil para decidir cuándo y cómo debemos hacerle llegar una información determinante que nos ayude a mejorar nuestras ventas. Por ejemplo en el momento del check in para hacer acciones de up selling y vender nuestras habitaciones más caras.
- La integración de los flujos digitales de datos en la empresa debe generar un impacto positivo en el cliente, ya sea para conocerlo mejor y ofrecerle una propuesta de valor más personalizada o bien para agilizar los procesos de respuesta. Es en este aspecto donde las empresas que entienden las necesidades del usuario disponen de una posición ventajosa. TripAdvisor, por ejemplo, agrupa y actualiza diariamente las opiniones y puntuación de los clientes sobre hoteles.
- El consumidor no ha iniciado su viaje aún y sin embargo ya ha generado una gran cantidad de flujos de información; dependerá de las empresas del sector aprovecharlo para su negocio. Airbnb si efectúas la consulta de un determinado destino en su página a los pocos días recibes en tu correo electrónico información sobre alojamiento en ese posible destino por ti consultado.
- ¿Dispone mi empresa de un sistema de conocimiento del cliente? Disponer de un centro de conocimiento de los clientes es el primer paso para poder adaptar los producto o servicios a los gustos de los clientes. Si no disponéis de él deber ir pensando en ello…
Si en el futuro tu gestión de Revenue Management pasa a ser realizada a través de una de las distintas herramientas que están surgiendo o existen en el mercado, sin duda los puntos anteriormente expuesto adquirirán su verdadera dimensión y relevancia, ayudando a tomar mejores y más eficaces decisiones.
La empresa que es capaz de identificar, captar, agrupar y analizar los diversos flujos de datos relevantes y segmentar, categorizar y obtener rentabilidad de cada grupo de interés será una empresa con una ventaja competitiva para afrontar los retos del futuro. El Big data y su adecuada gestión dentro de la estrategia de marketing y venta puede constituirse en un importante valor para cualquier compañía
Esto le permitirá mejorar la gestión, generar nuevas oportunidades de negocio con mayor volumen de reservas, mejorar el servicio prestado a tus clientes en tu hotel, casa rural o restaurante , desarrollar y poteciar la marca y recuperar el control del canal con el fin de reducir costes.