¿Cómo se vislumbra el futuro del Revenue Management?

¿Cómo se vislumbra el futuro del Revenue Management? I.A., algoritmos matemáticos, automatización, gestión de datos, datamining definirán el futuro del Revenue


¿Cómo se vislumbra el futuro del Revenue Management? Gordon Moore, cofundador de la Intel, allá por la década de 1960, acuñó la denominada “Ley Moore”, fue publicada en un artículo del 19 de abril de 1965 en la revista Electronics. Dicha ley establece que la velocidad del procesador o el poder de procesamiento total de las computadoras se duplica cada doce meses. Si bien es una norma ya con décadas de existencia, los hechos nos han demostrado que la realidad va más allá, incluso que la velocidad por el vaticinada ya ha sido superada o podría llegar a serlo en un futuro muy próximo.

El Revenue Management no es ajeno al poder de procesamiento y análisis de las computadoras y su cada vez mayor capacidad de análisis. Como ya sabemos cada día nos enfrentamos a una cantidad ingente de datos e información que nos deben ayudar a establecer el precio más adecuado para nuestra oferta de habitaciones y así maximizar los ingresos de nuestros hoteles o casas rurales, pero analizar todos estos datos representa un tiempo muy valioso. La gran cantidad de datos a valorar y revisar, en última instancia, puede ser en ocasiones contraproducente.

Algunos expertos señalan que un cliente con una sola estancia puede dejar más de 100 puntos de datos -contacto diferentes. Convirtiéndose en un mar de datos inmanejables. Si no podemos gestionar los datos no podremos explotarlos adecuadamente, ya sea en beneficio tanto del cliente como del propio hotel.

Aspectos a destacar del futuro del Revenue Management:

  • El futuro del  Revenue Management será gestionado con la ayuda y gracias a  I.A. y algoritmos matemáticos.  El analista de datos, conjuntamente humano y software, proporcionará la información precisa y estructurada para desarrollar una estrategia, pero el Revenue Manager  es quien realmente la ejecutará. Será necesario contar con sistemas que recolecten y procesen la información requerida y necesaria para tomar las mejores decisiones de forma rápida y efectiva. Las computadoras y las redes de comunicación automatizan las transacciones, capturan y guardan grandes cantidades de datos que luego pueden ser procesados por algoritmos matemáticos para implementar y automatizar las decisiones de precios en función de la demanda, pero, como indicamos anteriormente, será fundamental el papel del Revenue Manager en todo este proceso.
  • La necesidad de analistas de datos es una preocupación inminente para la industria hotelera, especialmente porque los precios se establecen cada vez más usando modelos analíticos. Formulación de modelos de demanda, comportamiento de clientes, opiniones en redes sociales, competencia y condiciones económicas, entre otros aspectos,  perfilan el grado de incertidumbre y restricciones que enfrentan los Revenue Managener que deben tomar decisiones cada día.
  • Según una encuesta efectuada entre  Revenue Managers realizada por el Centro de Investigación Hotelera de la Universidad de Cornell, se espera que los modelos analíticos sean el mejor método para determinar los precios, seguidos de los precios basados ​​en segmentos e información proporcionada por CRM.
  • Además, la encuesta encontró que el 37% de los gerentes de ingresos creen que el Revenue Management se automatizará más con el análisis computacional. Con ese fin, el informe mostró que los futuros gerentes de ingresos necesitarán más habilidades analíticas
  • En los últimos años algunas  grandes compañías han creado puestos de trabajo específicos para analistas de datos con el fin de evaluar toda la información que se recopila de sus hoteles (y de sus competidores), así como para crear e implementar modelos de precios basados ​​en toda esa información. Personas más analíticas capaces de enlazar el marketing, el análisis y la estrategia.
  • La cadenas de hoteles, tanto pequeñas o de gran tamaño, se está moviendo hacia la centralización del Revenue Management, o bien lo han realizado ya,  para los distintos departamentos, desde alojamiento, alimentos y bebidas hasta spa y golf.
  • Las herramientas de Revenue Management RMS deberá ser capaces de gestionar las más variadas fuente de datos como son el propio PMS del hotel, redes sociales, notoriedad social, información y precios de la competencia, pronósticos del tiempo, información sobre cancelación de vuelos, etcétera.
  • Un sistema que ofrezca el precio óptimo basado en datos internos y externos, pero con interacción diaria.

«El número de transistores en un circuito integrado se duplicará aproximadamente cada 24 meses». Gordon Moore

5 thoughts on “¿Cómo se vislumbra el futuro del Revenue Management?

  1. Gran entrada Juan Manuel, resumida y actualizada, ¡un verdadero placer!

    Dos cosillas:

    1.Respecto a la inminente entrada de la los programas de RMS en todas las empresas con productos susceptibles a ser gestionados por un Revenue Manager, ¿crees que será posible que las funciones de los futuros RM se limiten al análisis del comportamiento del sector y deleguen en estas herramientas todo el trabajo de recopilación y gestión de la información? Es decir, simplemente adaptarían los algoritmos genéricos de la herramienta a nuestro escenario en particular. Si la respuesta es si, el perfil profesional de este puesto se dirigirá exclusivamente a aquellos candidatos que tengan gran experiencia en el sector en el que opere la empresa y gran formación en Data Analysis.

    2. ¿Cómo crees que se desarrollará la legislación para hacer frente a la colusión “involuntaria” que realizarán los algoritmos de los RMS del futuro? Actualmente estos programas son programados a un nivel básico, pero no tardarán en fijar precios supra-competitivos mediante prácticas colusorias resultado de la búsqueda del escenario de máximo beneficio. ¿Crees que la legislación se rendirá ante tal avance o que terminará por limitar la profundidad de estas herramientas?

    1. En relación con la primera pregunta creo que en los próximos años la figura del Revenue Manager experimentara un apreciable cambio y coincido contigo que la formación en Data Analitycs y Business Intelligence será un factor importante con gran peso en el perfil profesional de estos puestos. A ello añadiría la necesaria formación en e-commerce y Social Media.

      Con respecto a la segunda cuestión, la definición de colusión indica que es un acuerdo entre dos o más partes para limitar la competencia, vivimos en un libre mercado y este tipo de prácticas están penadas y pueden ser multadas. Los algoritmos matemáticos, al igual que en otros sectores económicos, tendrán cada vez mayor influencia en las decisiones de compra, pero por ponerte un ejemplo yo soy cliente de Amazon y tengo un Kindle, me encanta leer, y te puedo asegurar que sus recomendaciones de libros distan mucho de mis gustos literarios. Por el contrario Spotify, soy premiun, son unos genios ya que su algoritmo, su tecnología, si sabe qué me gusta, me recomienda de forma muy precisa, me recomienda conciertos de músicos que me gustan, etcétera. Por lo tanto, creo que queda todavía mucho por recorrer en relación con los algoritmos y su influencia en nuestras decisiones de compra o reserva de un producto o servicio. Un abrazo.

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