E-Mail Marketing y Revenue Management

e-mail se ha convertido en una herramienta eficiente, versátil y rápida que nos permite contactar con los clientes.


 E-Mail Marketing y Revenue Management. El e-mail se ha convertido en una herramienta eficiente, versátil y rápida que nos permite contactar con los clientes. Además debemos añadir que es económica, personalizable y permite un alto nivel de relación e interacción con los receptores. Ante esto no podemos evitar expresar que el e-mail marketing es un gran aliado del Revenue Management de un hotel, un aliado para generar e incrementar los ingresos.

Objetivos de E-Mail Marketing

El e-mail Marketing puede tener los siguientes objetivos:

  1. Ventas
  2. Notoriedad de Marca
  3. Interacción con el usuario
  4. Captación de nuevos usuarios o clientes
  5. Conocer el mejor al cliente/ Análisis de resultados.

Objetivo Ventas-Más ingresos

En esta ocasión nos vamos a centrar el objetivo ventas, para ello debemos valor los siguientes aspectos:

Influir-Propuesta de valor

Una campaña de e-mail marketing  tiene como objetivo influir en el receptor del mensaje con el mismo. Generar un impacto en el usuario, cliente, consumidor.  En este caso generar mayor volumen de ventas.

La propuesta que hagamos al cliente deberá ser interesante y proponer novedades, promociones, tarifas o experiencias que le aporten valor y contribuyan a aumentar las ventas de nuestras web y por lo tanto nuestros ingresos. Remitir e-mails, campañas, sin valor generará abandonos y por lo tanto un descenso de los ingresos.

Personalización

A mayor personalización del servicio o producto y de la comunicación, es posible que el contenido sea más valioso para el receptor y, consecuentemente se prevé una mejora de los resultados obtenidos con estas comunicaciones, más ingresos .

En términos económicos, se deben de comprometer los recursos hasta que el coste marginal de personalizar iguale al ingreso marginal de la personalización, es decir, el coste de producir una unidad personalizada sea igual al ingreso adicional obtenido de esa personalización.  El objetivo de la personalización es generar valor para el usuario y por lo tanto mayor volumen de ingresos.

Segmentación

Es vital avanzar en no enviar a todos los usuarios todos los contenidos, debemos dejar atrás esa etapa tan pronto sea factible. Hay que diferenciar en lo posible los que ya han reservado o comprado, los que indican interés por alguna tarifa o producto en concreto, los que no conocen la marca, los que hace tiempo que no compran, los que pertenecen o no a nuestro programa de fidelización, los que nos generan mayor volumen de ventas… Cada uno de ellos necesitan una frecuencia de comunicación distinta y unos mensajes distintos y adaptados a sus circunstancias.

Big data

Todos los datos de navegación de los usuarios en nuestra página, los productos o servicios que han buscado, los que les han gustado, las opiniones que han leído, las tarifas que han reservado… forman un universo de datos que los usuarios generan al interactuar con nuestra página o canales directos de reservas  y que,  bien analizados,  son extremadamente útiles para que sepamos qué productos o servicios estaría dispuesto a comprar cada usuario.

Esta nube de datos,  que se genera con la actividad de los usuarios, se conoce como Big Data y su análisis, explotación y control sin duda puede ser un gran fuente de ingresos.

Permission Marketing

Este concepto fue creado por Seth Godin en 1999. El establecimiento de una relación exitosa entre las empresas y sus clientes se basa y se inicia con un consentimiento expreso por parte del este para recibir información, promociones, publicidad, etc. de la empresa. Además esta técnica aumenta la fidelidad del cliente, ya que conociéndolo será más fácil ofrecerle un servicio, promoción o producto acorde con sus necesidades o preferencias. 

Debemos reforzar el incentivo continuamente para mantener el consentimiento del cliente y continuar comunicándonos con él, en definitiva ganarse el permiso para continuar la relación, profundizando en ella con más incentivos y ventajas. Utilizar el permiso que se ha obtenido para obtener una respuesta “Comprar” por parte del cliente.

Automatización de Marketing

Este es uno de los caminos futuros del e-mail marketing. Activación del envío de una comunicación a un cliente o usuario basado en una señal o circunstancia concreta.

La automatización permite crear un serie de correos, de mensajes, que se envían a un usuario en concreto en función de variados factores, como por ejemplo, un e-mail de felicitación cumpleaños, la comunicación de una determinada oferta al saber que compró esa misma o similar, un mensaje personalizado por haber alcanzado determinado nivel de facturación de nuestro programa de fidelización, etcétera.

Tecnología

Si deseamos aumentar la eficacia de nuestras campañas de e-mail markeging, y por lo tanto nuestros ingresos, sin duda debemos aliarnos con la tecnología. Muchos de los aspectos expuestos con anterioridad no son posibles si ella. El mercado, que avanza a una velocidad trepidante, ofrece variadas herramientas como Hubsopt, Salesmanago, Marketo, Salesforce, Autopilot o Active Campaing, entre muchas otras plataformas.

Puesta en marcha campaña de ventas

Por último expongo de forma breve cuáles podrían ser los pasos y puesta en marcha de una campaña de e-mail marketing:

  1. Definición de los objetivos de la campaña (KPI,s).
  2. Público objetivo: la base de datos.
  3. Planificación de la campaña.
  4. Diseño y generación del contenido.
  5. Test de envío: pruebas piloto para mejorar los porcentajes de éxito.
  6. Envío del e-mailing.
  7. Análisis de los resultados obtenidos. Por ejemplo ratio de conversión.
  8. Seguimiento y optimización de la base de datos.
  9. Feedback: mejora y actualización de la base de datos.

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