¿F.O.M.O. y Revenue Management Hotelero? Acrónimo de Fear Of Missing Out, o miedo de perderse algo. El término «F.O.M.O.» surgió por primera vez en 2004. Años más tarde se incorporó al diccionario de Oxford, en concreto en 2013, cuando las redes sociales experimentaron su gran boom, y este concepto psicológico se convirtió para muchas empresas en una herramienta de marketing, incluido el sector hotelero y de los viajes.
En su día a día un consumidor promedio puede estar impactado por decenas de mensajes comerciales, pero gran parte de ellos tendrán un impacto escaso o nulo sobre el comportamiento y las actitudes de esa persona. El mundo del marketing fue consciente entonces de que podía servirse de este nuevo fenómeno social para influir en en el comportamiento de compra y en la vinculación con el consumidor, valorando que estos están motivados, entre otros aspectos, por los sentimientos, la necesidad, el deseo o la aspiración.
En relación con el sector hotelero, sin duda esta técnica de Marketing puede ser de gran ayuda para la gestión de ingresos, Revenue Management, sobre todo en todo lo referido a la comercialización on line del producto hotelero.
7 Aspectos básicos de F.O.M.O. a considerar
- Aprovechar el miedo a perderse una gran oferta, una gran experiencia, una propuesta muy exclusiva, una oportunidad fugaz, un tiempo limitado de reserva, anima a los consumidores a realizar una compra o una decisión impulsivas.
- «Compre ahora, piense más tarde». Las marcas que se sirven de este enfoque asumen que los consumidores prefieren arrepentirse de una acción que arrepentirse de no haber actuado.
- Refuerzo negativo. Aunque el resultado deseado (una decisión de compra) es de naturaleza positiva, este enfoque de marketing se basa en última instancia en el refuerzo negativo (el miedo a perderse) en lugar del refuerzo positivo.
- F.O.M.O. en exceso, saturación. El “mercadeo de urgencia” puede ser efectivo, pero también puede usarse en exceso y, en algunas ocasiones, puede inspirar sentimientos de desconfianza y cansancio por parte de los clientes hacía una marca. En el sector hotelero esta herramienta de marketing también se ha saturado bastante y, los viajeros pueden sentir que siempre hay una oferta mejor por descubrir, y por lo tanto la influencia de F.O.M.O. se desgasta.
- Gratificación instantánea. Hay que avanzar en fomentar los comportamientos deseados a través del refuerzo positivo. Los viajeros están demostrando una preferencia por las marcas que no solo personalizan las ofertas para que sean relevantes, sino que también ofrecen una gratificación inmediata y de alto valor añadido a cualquier decisión de compra. Sin fricciones, sin FOMO, sin retrasos, solo una recompensa instantánea en el momento del pago refuerza su decisión de reservar una habitación y estimula un comportamiento de compra continuo.
- Marketing Digital y F.O.M.O. dentro del marketing digital, y en relación con el uso de las redes sociales, por ejemplo las instagram stories, o lo que viene a ser el contenido limitado en el tiempo, es un factor que genera F.O.M.O. entre los usuarios de éstas redes.
- Marketing F.O.M.O. se puede lograr de varias maneras siempre utilizando un lenguaje directo, que incluyen, entre otras
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- Ventas con fecha de caducidad. !Se acaba el tiempo¡ !Esta es la última oportunidad para…¡
- Ventas solo por invitación, ventas exclusivas: «¡Acceso exclusivo VIP!»
- Ventas de temporada: «¡Nuestra mejor oferta del año!»
- Mensajes de escasez: “Sólo quedan X habitaciones” o “¡alta demanda!”
- Ventas relámpago: «¡Reserve ahora o pagará más después!»
- Ventas a un precio especial y/o envío gratis. ¿Te vas a perder esta oferta?
- Ventas de un número de limitado de habitaciones u otros productos y servicios del hotel
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La utilización de F.O.M.O. o el miedo a perderse algo, es un técnica para generar atracción entre nuestros potenciales clientes, si se utiliza correctamente y en los momentos adecuados puede generar optimos resultados. El exceso de su utilización puede alejar de la marca el concepto de «exclusividad» y obtener el efecto contrario al deseado, alejando así al consumidor del proceso de reserva.
Si los hoteleros entienden el «por qué» detrás de una decisión de compra e identifican formas de capitalizar ese momento, el hotel estará mejor equipado para sobresalir en un mercado cada vez más competitivo.