En cientos de ocasiones hemos escuchado que una exitosa estrategia de Revenue Management está basada en vender el producto correcto al cliente correcto en el momento adecuado, al precio oportuno… Suena relativamente simple, pero no es fácil de lograr.¿Cómo sabemos cuándo es el momento adecuado? ¿Cuál es precio justo para ese instante concreto? ¿Cómo se determina quién es el cliente más oportuno que reservará una de nuestras habitaciones?
La gestión de ingresos está vinculada con las predicciones y las decisiones, predicciones sobre la cantidad y el tipo de negocio que esperamos que se genere en un futuro, y las decisiones comerciales y de gestión, lo más adecuadas posibles, para obtener la mayor cantidad de ingresos del mercado y posibles clientes. Pero como bien sabemos las decisiones de gestión de precios se basan en el análisis de grandes cantidades de información, como por ejemplo datos sobre el ritmo de reservas, histórico de reservas, gestión de precios dinámicos, precios de los competidores, entre otros aspectos. Datos y datos que es laborioso recopilar, analizar y valorar para posteriormente tomar las decisiones más correctas posibles para nuestro hotel.
El Revenue Management está dando pasos muy importantes en los últimos años, y seguro que continuarán en el futuro, para ir sustituyendo la gestión de datos de forma manual por un modo más eficiente de gestionar la información y los datos, generando beneficios a través del software de gestión de ingresos (RMS). Es por eso que muchos hoteleros están optando por utilizar programas informáticos especializados dedicados a la automatización de la gestión de ingresos de los hoteles.
Estos programas de gestión de ingresos analizan grandes cantidades de información tales como el ritmo de reservas, datos históricos de reservas, precios compset, opiniones en redes sociales, etc. Los distintos Sistemas de Gestión de Ingresos (RMS) que se presentan en el mercado hoy en día pueden ser muy diferentes en sus funciones. Por un lado, están aquellos sistemas que estrictamente realizan la presentación de datos funcional en la pantalla del ordenador, por el contrario ya existen sistemas que son capaces de tomar decisiones y sugerir al Revenue Manager cómo gestionar los ingresos de un modo totalmente automatizado. Mientras otros muchos sistemas de gestión de ingresos se sitúan en algún lugar entre los dos.
Los programas de RMS más avanzados se basan en algoritmos sofisticados de modelación, predicción y optimización de datos Algunos sistemas incluyen elementos de inteligencia artificial y métodos de adaptación (personalización) a las características específicas del hotel. Así mismo se sirven de programas denominados de aprendizaje automático o machine learning cuyo objetivo es desarrollar técnicas que permitan al RMS aprender para que sus «decisiones» sean mucho más efectivas y permitan una optimización más eficaz de la gestión de ingresos del hotel. En definitiva, se trata de programas informáticos capaces de analizar comportamientos a partir de los datos disponibles. Es por tanto un proceso de inducción del conocimiento.
Algunos pueden pensar que una vez que se incrusta algoritmos de learning machine en los objetivos estratégicos de negocios no es necesario un análisis humano. Los mejores resultados son el resultado de un híbrido del Revenue Manager y la máquina – un término al que nos podemos referir como Collaborative Analytics. El hombre y la máquina / algoritmo de trabajo hacia unos objetivos comunes. Esta combinación genera ideas e información que el análisis humano no puede descubrir por su cuenta y sin duda genera predicciones con grados cada vez mayores de precisión. Estos sistemas también permiten sin duda a los revenue managers ahorrar tiempo en tareas rutinarias de análisis y de ese modo concentrarse en las decisiones estratégicas más importantes.