Precios mínimos de partida Revenue Management Hotelero. Determinar los precios de punto de partida de cada día del año es una tarea compleja, considerando además las repercusiones que puede tener para las ventas y rentabilidad del hotel. Este es un aspecto estratégico que deber ayudar a optimizar y mejorar los resultados, con un objetivo fundamental, maximizar los ingresos.
El precio mínimo de partida es el precio mínimo de venta para un día concreto, de un periodo concreto, considerando que al menos hay dos razones por las que el hotel no bajará de dicho precio:
1). Límites económicos (los costos excederían los ingresos y habría una pérdida)
2). Límites psicológicos/de marca (resistencia a aceptar caer por debajo de cierto umbral de precio subjetivo de calidad y posicionamiento de marca)
¿Precios mínimos y de punto de partida?
Esa es una importante cuestión que nos tenemos que plantear a la hora de determinar los precios mínimos de punto de partida de cada día del año, para ello consideraremos los siguientes aspectos para su determinación
- Objetivo, vender el número máximo posible de las habitaciones que quedaron sin vender en similar fecha del año anterior.
- Cuanto mayor sea el volumen histórico de habitaciones sin vender, menor será el precio de partida.
- Cuanto menor sea el volumen histórico de habitaciones sin vender, mayor será el precio de partida.
- Utilizar precios dinámicos que se alineen con las tendencias de la demanda y generar ingresos incrementales. Tengamos en consideración que dinámico no significa que tengamos que cambiar los precios todos los días del año por ser «dinámico». Esto también implica que puede haber momentos débiles de demanda en los que el precio mínimo/de salida se mantenga estable hasta que la demanda comience a dar señales de vida.
¿Cómo afecta un adecuado precio mínimo de partida a lo largo del año?
Establecer un adecuado precio mínimo de punto de partida es fundamental, ya que va a influir en:
- Aumentar la visibilidad en los distintos canales, tanto propios como de terceros, durante todo el año al combinar una tarifa competitiva, dentro de un entorno de demanda determinado y concreto, con un gran valor, consecuentemente potenciando la posibilidad de generar críticas positivas.
- Estimular positivamente la demanda especialmente en temporada baja y media, e incluso en temporada alta si el histórico nos muestra un apreciable número de habitaciones libres en fechas concretas de dicha temporada que necesitan generar mayor actividad
¿Aspectos a considerar a la hora de establecer el precio mínimo de punto de partida de cada día del año?
Los datos históricos nos darán la información que necesitamos para decidir un precio inicial para la tarifa de de cada tipo de habitación. Tras el Covid, decir que los datos históricos han perdido relevancia debe ser sopesado adecuadamente, ya que el Revenue Management basa su esencia en analizar el pasado y tendencias futuras para predecir lo que va a ocurrir y establecer la estrategia correcta en cada caso.
En la determinación de los precios de partida, en un entorno de pricing dinámico, influyen muchas variables y algunas de ellas son más predecibles que otras. Estos son algunos puntos a valorar.
- Histórico de precio medio por habitación ocupada por tipo de habitaciones.
- Histórico de RevPar (ingresos alojamiento por habitación disponible a la venta) por tipo de habitaciones.
- Histórico de habitaciones libres por tipo de habitaciones.
- ¿Con qué tarifas se ocuparon las habitaciones de un determinado día o días?
- ¿A través de qué canales se reservaron las habitaciones de un determinado día o días?
- Previsión de posibles eventos o celebraciones en determinadas fechas por tipo de habitaciones. ¿Ocurrió lo mismo en años anteriores en fechas similares?
- Fechas de especial demanda como puentes.
- Ritmo de reservas por tipo de habitaciones.
- Reseñas y valoraciones de nuestros clientes. Las buenas criticas contribuyen de forma positiva en el precio y la visibilidad del hotel.
- Posibles reservas de meetings and events o grupos, análisis de los datos históricos por tipo de habitaciones.
- ¿Cómo se están comportando nuestros competidores y tendencias de mercado?
- Campañas de Marketing y venta que influyen en la comercialización, comunicación y difusión, tanto on como off line, de nuestra oferta.
¿Cuándo incrementar los precio o no?
Esa es la gran pregunta ¿subimos los precios o bien los mantenemos estables? ¿los bajamos?
Antes de subir precios
- ¿Pick Up positivo de la demanda? ¿la demanda está congelada e inestable?
- Valorar la distancia a la fecha. La cantidad de tiempo que tenemos para vender todas las habitaciones a la venta un día o días concretos y analizar habitaciones quedaron libres en fechas similares de años anteriores.
- Analizar los posibles grupos o meetings and events reservados para un determinado día ¿están confirmados? ¿qué release tienen? ¿qué actividad de alojamiento hubo en fecha similar de años anteriores?
- ¿Con cuánto tiempo de anticipación se realizan las reservas?
- ¿Cuál es booking window promedio de reservas?
¿Precio de equilibrio y precio de resistencia?
Encontrar la proporción correcta entre precios de equilibrio, la demanda no se contrae antes dichos precios y su progresivo aumento, y resistencia, la demanda se paraliza y las reservas no se producen, es una tarea compleja
Alcanzar el equilibrio entre la demanda y la oferta es por así decirlo todo un milagro. Puede haber variables externas que afecten a la tasa de equilibrio de nuestros precios y conduzcan a una desaceleración.
Las razones por las que aparece el precio de resistencia pueden deberse a diversas razones, entre ellas las siguientes.
- Precio sube demasiado rápido o demasiado.
- La reputación de la marca se desvaloriza.
- Noticias del mal tiempo.
- Cancelaciones de eventos.
- Crisis económica, desacerelación de la economía.
Foto de Peng LIU