Revenue Management ¿Qué es el Net RevPar?  Los días 10 y 11 de abril asistí en Amsterdam a una serie de conferencias y debates organizados por HSMAI Europe (Hospitality, Sales and Marketing Association International). HSMAI Region Europe ROC & DOC es un evento anual en el que se debaten y exponen las últimas tendencias y noticias en optimización de ingresos, marketing digital y distribución de la industria hotelera, reuniendo a más de 250 ejecutivos de toda Europa.

Uno de los debates más interesantes fue el titulado «News Metrics/KPI»,  que contó con Cindy Estis-Green, CEO de Calibri Labs, Philip Gardner, Vice President Revenue Management para Europa de Intercontinental,  Luc Boschmans, Vice President Asset Management para Europa de Host Hotels & Resorts y Christian Gamsgrø,  Commercial Director Scandic Hotels.

El debate se centró en la nuevas métricas del Revenue Management. Todos conocemos métricas como ADR o RevPar, pero ellos debatieron sobre  Net RevPar y sobre la importancia que este KPI tiene para el Revenue Management y su destacado papel como parte de una visión más amplia de la administración de ingresos, contribuyendo a valorar y analizar la estrategia comercial de un hotel o una compañía hotelera. Con estos KPI´s, puedes medir e identificar la evolución positiva y negativa del hotel, así como tendencias relacionadas con la demanda y el comportamiento del cliente.

Primeros recordemos algunos conceptos:

¿Cuál es la definición de RevPar?  Se define como RevPar como el valor que obtenemos al dividir el volumen de ingresos totales de alojamiento generado en un periodo determinado entre el número de habitaciones puestas a la venta en dicho periodo.

¿Cuál es la definición de ADR o precio medio diario?  Se define como el valor que obtenemos al dividir el volumen de ingresos totales de alojamiento generados en un periodo determinado, por ejemplo un día,   entre el número de habitaciones ocupadas durante dicho periodo.

Ahora es el momento de definir qué es Net RevPar,  que fue el centro del debate que os comentaba anteriormente.

¿Cuál es la definición de Net RevPar? Se define como Net RevPar como el valor que obtenemos al dividir el volumen de ingresos totales de alojamiento generado en un periodo determinado menos los costos de distribución, comisiones de agencias de viaje y otros gastos de distribución y el resultado obtenido dividido entre el número de habitaciones puestas a la venta en dicho periodo.

Los ponentes debatieron sobre el Net RevPar y su importancia para medir y valorar la gestión y la política de la distribución de nuestras habitaciones en los distintos canales y el valor que esto representa para los ingresos de nuestro hotel.

El debate también se centró sobre la potenciación y desarrollo,  indudablemente necesario,  de los canales directos y la importancia de la experiencia del cliente que debe ser maximizada a través de estos canales con el fin de generar mayor volumen de tráfico, reservas y por lo tanto mayor conversión.

La página web de cualquier hotel, o cadena hotelera,  debe convertirse en su mejor canal de ventas, manifestaron algunos de los participantes, y expresaron que cualquier director de hotel debería realmente preocuparse si las ventas directas de su web descienden en favor del aumento de ventas a través de otros canales indirectos. Las acciones y estrategia de marketing y growthhacking deben ser fundamentales para orientar al viajero hacia la página web corporativa y así incrementar el % de conversión gracias a un site que esté focalizado en conseguir el mayor volumen de reservas posibles.

La fidelización de clientes,  como parte básica de la potenciación de los canales directos frente a los indirectos,  fue otra parte del interesante debate. En definitiva los ponentes expusieron que las cadenas hoteleras y hoteles independientes deben tener un conocimiento preciso de sus costes de distribución y cómo estos costes influyen en sus precios medios y en los ingresos de sus establecimientos, no solamente sopesar el valor que aportan los canales de distribución,  lo cual no tiene discusión hoy en día, pero también conocer qué importe económico implican esa distribución para cada propiedad y cómo esto influye en su G.O.P..