¿Qué es el pick up hoy? Revenue Management hotelero. Nos encontramos en un momento complicado donde los datos del pasado son un referente debilitado por la situación que estamos viviendo desde hace ya un año.
Por lo tanto, ¿Dónde podemos encontrar ese faro que nos ilumine el camino de los próximos meses, qué nos ofrezca información de la ruta a seguir? El Pick-Up sin duda puede ser un elemento de gran ayuda para cada hotel.
¿Pero qué es el Pick-Up?
Pick up es el dato objetivo del aumento o disminución de nº habitaciones reservadas entre dos fechas concretas y para un periodo determinado.
Por ejemplo, a 25 de febrero 2021 el número de habitaciones reservadas para el global de agosto 2021 era ya de 400 habitaciones, para un hotel con una oferta en agosto de 2.000 habitaciones, una previsión de ocupación del 20%. El 25 de marzo, en ese mismo hotel y para agosto 2021, hay ya reservadas 850 habitaciones, una ocupación prevista del 42,5%.
Por lo tanto, el pick-up para agosto 2021, entre el 25 de febrero al 25 de marzo, ha sido de más 450 habitaciones. En circunstancias normales ese dato de Pick-Up lo habríamos podido comparar con lo sucedido el pasado año para ese mismo periodo, lo que nos hubiera permitido hacer una valoración objetiva de nuestra evolución de ventas. Pero desafortunadamente este año 2021 no tenemos ese referente.
Aspectos a considerar con respecto al Pick Up
Tendencias
Observando los datos y los cambios porcentuales del número de habitaciones reservadas para diferentes períodos de tiempo, podemos identificar tendencias a corto, medio y largo plazo para el hotel, casa rural, o grupos de hoteles, ayudando a definir su estrategia de forma dinámica según la situación del mercado y el entorno competitivo.
Evaluación de datos
El Pick Up puede ser registrado todos los días, periodicidad de siete días, o incluso mensualmente y anualmente. En definitiva cada vez que se estime oportuno, para poder valorar adecuadamente la evolución de reservas y las distintas acciones on y off line que puede contribuir a mejorar los datos. En la situación actual es muy importante analizarlo de forma frecuente, dado el momento de incertidumbre que vivimos.
Segmentos
Hay que prestar especial atención al Pick Up que se produce en cada segmento de clientes y según cada hote hotel. ¿Qué segmentos están creciendo en reservas?, ¿qué segmentos están descendiendo o bien apenas generan reservas? Es conveniente conocer esa respuesta.
Dentro de cada segmento debemos igualmente valorar la evolución de Pick Up de cada tarifa, aspecto muy importante a la hora de determinar la apertura o cierre de determinadas tarifas en momentos de alta demanda, o por el contrario su apertura total en momentos de baja demanda.
Forecasting
El pick up contribuye a determinar el forecasting. El forecasting representa la corrección interpretativa del dato histórico-dinámico. Por lo tanto, cuanto mayor sea la precisión con la que se efectúa, menores serán los márgenes de error, y más contribuirá a optimizar tanto los posibles ingresos como los gastos que se generan en el hotel con motivo de su actividad.
Tarifas a la venta
Si en estos momentos tan críticos no valoramos adecuadamente el Pick Up que se está elevando de forma apreciable, y ante ello no subimos nuestras tarifas, podremos estar perdiendo oportunidades de venta, tan importante ahora. Por lo tanto, nos debe mostrar nuestro error de mantener tarifas bajas durante los periodos de mayor demanda que sin duda pueden producirse, para consecuentemente realizar los oportunos ajustes al alza.
El Pick Up nos debe ayudar a determinar una adecuada tarifa, según temporadas o fechas, y según evolucione de demanda y cada día.
Oferta y demanda del mercado
Nos permite analizar el comportamiento o la reacción del mercado a determinadas tarifas, acciones de marketing y ventas on y off, que estemos llevando a cabo para optimizar la oferta de nuestro hotel; todo ello son factores esenciales a la hora de tomar decisiones adecuadas en el momento correcto y cana correcto.
Es esencial monitorizar cómo cambia la oferta y la demanda porque afecta al hotel y al conjunto competitivo que opera en este mercado en particular, y más en las circunstancias actuales.
Curva de Reservas
La curva de reserva muestra el número de reservas existentes en un momento diferente antes de la fecha de llegada. Los distintos segmentos tendrán diferentes tiempos de curva de reserva, siendo recomendable crear curvas de reserva específicas del segmento para obtener los mejores resultados de pronóstico durante los próximos meses. A ser posible las curvas de reserva también deben ser específicas para el día de la semana.
Actuar
El Pick Up nos debe ayudar a ser proactivos, a tomar decisiones, ajustando la estrategia de ventas o bien la estrategia de gastos. Pero esencialmente nos debe ayudar a planificar acciones comerciales que contribuyan a mejorar los datos y tendencias actuales y futuras. Por eso, es importante conocer el Pick Up por segmentos para definir las acciones comerciales de cada uno de ellos.
Estos son algunos de los aspectos a valorar en relación con el Pick Up y más en los momentos que estamos viviendo, siempre con la esperanza de ver la recuperación del mercado lo antes posible.
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