¿Qué significa Open Pricing en Revenue Management Hotelero? La estrategia de Open Pricing, cuando se aplica a la gestión de ingresos hoteleros, se refiere a un enfoque de precios y descuentos flexibles que permite ajustar las tarifas de los distintos tipos de habitaciones en función de la demanda y los factores que influyen en ella, como el día de la semana, la estacionalidad y los precios de la competencia, por nombrar algunos.
Ira Vouk, autor de «Hospitality 2.0» y consultor en tecnología hotelera y gestión de ingresos, explica con mayor detalle la definición: “La estrategia de precios abiertos implica no solo establecer tarifas ajustables para diferentes tipos de habitaciones según la demanda, sino que también permite fijar precios y descuentos de manera flexible para productos adicionales y decidir sobre las tarifas de los distintos canales a través de los cuales vendes tus reservas”.
Enfoque BAR dinámico versus enfoque Open Pricing
Enfoque BAR (Best Available Rate)
El BAR (también conocido como tarifa rack) es un tipo de precio dinámico en el que un hotel establece el precio mínimo de partida para cada día en familia estándar. Para calcular las tarifas para todos los demás tipos de habitaciones, un hotel utiliza modificadores: una cantidad predeterminada que se agrega a la tarifa base, ya sea como porcentaje o como tarifa fija. Los descuentos y tarifas promocionales también son fijos y se calculan como porcentajes sobre la tarifa BAR. Ambos van variando en función de la demanda, en el caso de los descuentos de forma estable a lo largo del tiempo e independientemente de la demanda.
Enfoque Open Pricing
El enfoque Open Pricing permite disponer de un tarifa BAR, a la cual también se puede vincular tarifas con un % de descuento sobre la misma, pero cuyo % podrá variar a lo largo del tiempo, es decir podrá reducirse o aumentar en función de la demanda para un determinado día y tipo de habitación. Por lo tanto, no solamente podrá variar la tarifa BAR en función de la demanda, también los descuentos que puedan estar asociados a ella en determinadas tarifas que se ponen a la venta y en función de las circunstancias del mercado.
Factores importantes en relación con Open Pricing
Optimización de ingresos
La adopción de Open Pricing en la estrategia de fijación de tarifas hotelera brinda una ventaja crucial: la capacidad de optimizar los ingresos de manera dinámica. Este enfoque, basado en la demanda en tiempo real, permite a los hoteles maximizar sus ganancias al ajustar y modificar los precios y los posibles descuentos según la fluctuación de la demanda. Los precios abiertos pueden llegar a ofrecer la flexibilidad necesaria para capitalizar oportunidades de ingresos adicionales en momentos de alta demanda y, al mismo tiempo, atraer clientes con descuentos estratégicos en períodos de baja demanda.
Gestión optimizada de inventario
Otra ventaja significativa de la estrategia de Open Pricing radica en la optimización de la gestión del inventario hotelero. Al alejarse de tarifas fijas y descuentos generales, los hoteles pueden atraer reservas para habitaciones con mayor disponibilidad mediante ajustes dinámicos de tarifas y descuentos. Imaginemos un escenario en el que un hotel experimenta una alta demanda para sus habitaciones estándar, pero una menor demanda para sus suites de lujo en un fin de semana específico. Los precios abiertos permiten al hotel atraer reservas para sus suites de lujo al reducir las tarifas de estas habitaciones o aumentar los descuentos aplicados sobre las mismas, al mismo tiempo que aumenta las tarifas para las habitaciones estándar y reducen sus posibles descuentos al tener mayor demanda que sus habitaciones suites, logrando así una ocupación y maximización de ingresos más efectivas.
Flexibilidad en la toma de decisión de precios
La flexibilidad se convierte en un pilar esencial al adoptar Open Pricing. A diferencia del enfoque tradicional, donde las tarifas y descuento fijos pueden limitar la capacidad de respuesta a cambios en el mercado, los precios abiertos permiten a los hoteles adaptarse rápidamente a condiciones cambiantes. Ya sea ante la sorpresa de un evento local que aumenta la demanda de habitaciones o en situaciones menos favorables del mercado, los precios abiertos brindan la capacidad de tomar decisiones de precios más agiles. Esta adaptabilidad se revela como una ventaja estratégica en un entorno hotelero altamente competitivo y dinámico.
Personalización
La personalización de las tarifas se convierte en una realidad con la implementación de precios abiertos. En lugar de ofrecer un conjunto estático de tarifas y descuentos, los hoteles pueden ajustar sus precios para satisfacer las necesidades específicas de diversos segmentos de clientes. Por ejemplo, si un hotel identifica que un grupo de clientes valora servicios adicionales como acceso a un spa o descuentos en restaurantes, puede crear paquetes especiales que incluyan estos servicios a precios personalizados, adquiriendo un carácter dinámico tanto con respecto a sus precios con los descuentos que se puedan aplicar. Además, la implementación de programas de fidelización y ofertas especiales permite adaptar las ofertas a clientes específicos, mejorando la satisfacción y fomentando la generación de mayores ingresos.
Complejidad
La fijación de precios abiertos añade una capa de complejidad en comparación con la simplicidad de tarifas fijas y descuentos generales. Requiere un mayor análisis constante de datos, una comprensión profunda de la demanda y la capacidad de tomar decisiones informadas en tiempo real. Si bien esta complejidad puede presentar desafíos, también abre la puerta a mayores oportunidades de optimización de ingresos.
Recursos y Tecnología
La implementación efectiva de precios abiertos demanda inversiones significativas en tecnología y recursos. Los hoteles necesitan sistemas de gestión de ingresos avanzados, software de análisis de datos y sistemas de reservas capaces de manejar precios dinámicos y tarifas personalizadas. La inversión en tecnología y la puede representar un desafío inicial. Sin embargo, estos gastos se consideran inversiones estratégicas que generan un retorno significativo a través de la mejora de los ingresos a largo plazo.
Requiere Monitoreo y Ajustes Frecuentes
Contrario al concepto de «establecer y olvidar», la estrategia de precios abiertos demanda un seguimiento continuo de las condiciones del mercado y ajustes frecuentes de precios. Los hoteles deben estar preparados para realizar cambios en tiempo real, lo que implica una supervisión constante de los datos y una toma de decisiones ágil.
Fuentes y Referencias
«Hospitality 2.0: How to Succeed in Today’s Market» by Ira Vouk
«Hotel Revenue Management – Principles and Practices» by K. Chakravarti
«Hotel Pricing in a Social World: Driving Value in the Digital Economy» by Patrick Landman
«The Cornell School of Hotel Administration on Hospitality: Cutting Edge Thinking and Practice» by Michael C. Sturman, Jack B. Corgel, and Rohit Verma
Foto de heather bozman: