Revenue Management Hotel, 5 técnicas para presentar los precios

Revenue Management Hotel ¿Cómo presentamos nuestros precios?


Precios Revenue Management Hotel ¿Cómo presentamos nuestros precios? La forma de presentar los precios de nuestro hotel influye en la decisión de nuestros clientes? ¿Influye el aspecto psicológico en las tácticas del Revenue Management? Definitivamente sí.

¿Finalizar un precio en 9?

Muchos hoteles del mundo finalizan sus precios con el número 9, ¿pero esto realmente genera más ventas? En realidad lo hace.

En un experiencia llevada a cabo por el MIT y la Universidad de Chicago, se comprobó que efectivamente era así. Se puso a la venta una camisa de mujer a tres precios distintos, 34$, 39$ y 44$. Los investigadores descubrieron que la camisa que mejor se vendió fue la de 39$. Pero frente a esto, también descubrieron que no pudo superar en ventas a una camisa similar cuyo precio se mostraba descontado junto a su precio original (es decir, el enfoque de precio original “recortado” que algunas Ota,s efectúan y que pocos hoteles realizan). Sin embargo, de dos precios con descuento, el que finalizó en 9 se vendió mejor. ¿Pueden finalizar tus tarifas de habitación, los precios del menú y los servicios de spa en 9?

Es cierto que la tecnología está avanzando de una forma vertiginosa y la tendencia de venta se enfocará en el open pricing, pero hasta que podamos incorporarnos a dicha posibilidad de venta, este punto debe ser valorado.

¿Precios simplificados?

En un artículo de investigación publicado en el Journal of Consumer Psychology, los investigadores encontraron que los precios que contenían más elementos parecían drásticamente más altos para los consumidores.

Tres estructuras de precios que se muestran a los sujetos.

  • € 159.00
  • € 158.95
  • € 159

La investigación reveló que los dos precios superiores parecían ser mucho más altos para los consumidores que el tercer precio. Este efecto se produce debido a la percepción visual, a la forma en que uno expresaría el número verbalmente, e incluso se produce cuando el número se evalúa mentalmente o no se pronuncia en voz alta.

¿En comparación con?

La técnica de mostrar comparativamente un precio más caro,  antes de mostrar un precio más barato,  funciona. Por ejemplo, si un cliente de paso o walking nos solicita información sobre nuestras habitaciones y precios, le debemos siempre citar el precio de nuestras habitaciones superiores y el precio de nuestras habitaciones estándar conjuntamente. Por ejemplo,  una superior  tiene un precio 150 euros y una estándar  de 115 euros. Estudios contrastados demuestran que es más probable que vendamos la habitación estándar si informamos al mismo tiempo del precio de una superior y el precio de una estándar,  que sí exclusivamente informamos al cliente del precio de la habitación estándar, omitiendo el precio de la superior y la posibilidad de comparación.

¿Precios diferentes para cada tipo de habitación?

Una suposición común es que si el precio de los tipos de habitación de categoría superior es el mismo que el de los tipos de habitación de categoría estándar o inferior, el comprador estará motivado a comprar la habitación de categoría superior debido a la oferta implícita.

Sin embargo, podemos estar obligando a los clientes a tener que “investigar” el valor diferencia que obtienen al reservar una habitación superior al mismo precio que una estándar,  especialmente si no están familiarizados con los diferentes tipos de habitaciones del hotel.

Según una investigación de Yale, si dos artículos similares tienen el mismo precio, es mucho menos probable que los consumidores compren que si sus precios son incluso ligeramente diferentes. En otras palabras, el comprador entra en “parálisis de análisis” cuando trata de averiguar la propuesta de valor de diferentes tipos de habitaciones con el mismo precio y es probable que no realice la reserva. Por lo tanto, incluso si hay un diferencial de precios mínimo, debería haber uno, y darlo a conocer.

 ¿Precios y valor aportado? 

Dan Ariely, profesor de Psicología y Economía del Comportamiento en la Universidad de Duke, analizó las ventas de suscripción de la revista The Economist y se dio cuenta del siguiente hecho.

Dan estableció estos 3 posibles precios:

  1. Una suscripción exclusivamente por la web por $ 59
  2. Una suscripción exclusivamente por la revista impresa por $ 125
  3. Una suscripción web + suscripción revista impresa por $ 125

La opción 2 parece “inútil” porque vamos a preferir la opción 3. El resultado es que un número abrumador (84%) de suscriptores eligió la opción 3 porque parecía más una ganga que la opción 1. De hecho, cuando Ariely eliminó Opción 2, la compra de 3 se desplomó a 32%. En efecto, lo que logró el esquema de precios de Ariely fue convertir a los compradores que buscan “descuentos” en compradores que buscan “valor”. ¿Podría utilizarse este truco de precios para vender más habitaciones premium o superiores?

2 comentarios en “Revenue Management Hotel, 5 técnicas para presentar los precios

    1. Antes de nada Saray muchas gracias por visitar mi blog. Me alegra saber que el artículo te haya resultado de utilidad. En la página tienes una apartado exclusivo dedicado a Revenue Management. Espero que los próximos post y noticias te resulten de interés. Para mí es muy estimulante recibir visitas como la tuya. Gracias de nuevo y saludos. Juanma

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.