Revenue Management: Pick Up y Forecast hotelero ¿Cuál es la diferencia?

Revenue Management:  Pick Up Forecast hotelero ¿Cuál es su diferencia?


Revenue Management:  Pick Up Forecast hotelero ¿Cuál es su diferencia?. Ante algunas consultas que me han llegado al blog sobre cuál es la diferencia entre forecast y pick up en un hotel y si podría explicarlo aquí os presento este post que espero os sea de ayuda para clarificar ambos conceptos.

Pick up Hotel (PCH)

Se puede definir el pick up como el ritmo de reservas o “velocidad” de reservas, es decir el volumen de reservas materializadas para una fecha o periodo futuro concreto, fijando una medida temporal preestablecida por nosotros. Por ejemplo para Semana Santa 2018 (23 de marzo al 1 de abril) ¿Cuántas reservas se han generado para dicho periodo durante las últimas tres semanas hasta hoy 31 de enero 2018? ¿Cuántas reservas se generaron para Semana Santa 2017 en ese mismo periodo? ¿Más ó menos?.

El pick up nos ayuda a realizar un control más concreto con el fin de realizar subidas de precios que deberían efectuarse para una determinada fecha o periodo, al igual que nos permite el control de posibles anulaciones de reservas que pueden afectar e influir en nuestra gestión de pricing.

Una fecha o periodo concreto en el que el Pick Up es mayor indica probablemente un mayor interés por parte del mercado para esa fecha o periodo específico. El Pick Up será sin duda una buena alerta que nos ayudará a identificar fechas en las que haya aumentado apreciablemente la demanda ya sea por ejemplo debido a la reserva de un grupo o una convención en nuestro establecimiento, o simplemente que sea un periodo de alta demanda.

Forecast Hotel (FH)

El forecast,   o previsión de ventas, es una proyección de lo que va a suceder en un futuro con la actividad de alojamiento de nuestro hotel. Es al mismo tiempo un factor de análisis fundamental que nos permite decidir qué acciones tarifarias y de marketing-ventas debemos realizar en un futuro para aumentar las ventas de nuestro hotel o casa rural.

El forecast, en este caso estamos hablando siempre del alojamiento, nos debe proporcionar, por ejemplo para los próximos tres meses, la siguiente información:

  • Oferta de habitaciones a la venta
  • Habitaciones ocupadas on the book (reservadas existentes para un futuro).
  • Índice de ocupación previsto,  resultado de los dos factores anteriores.
  • Precio Medio, a qué precio han sido vendidas las habitaciones reservadas, qué tipos son las más solicitadas.
  • RevPar generado por las habitaciones ya reservadas.
  • Ingresos de alojamiento ya generados por las habitaciones reservadas.
  • Canales o fuentes de reservas de las habitaciones ya reservadas (WEB, call center, Otas, app, etcétera) e ingresos de alojamiento que aportan
  • Pick up que el “termómetro” del forecast.

La visión conjunta de todos estos factores nos puede ofrecer un mapa, una guía, para saber cómo es la proyección de ventas de nuestro hotel o casa rural para un futuro y esto se completa con la comparación de dichos datos con los datos a la misma fecha y para el mismo periodo del año anterior.

Para una correcta interpretación y valoración del forecast es importante tener en consideración  las fechas de especial relevancia a lo largo del año, como pueden ser fiestas nacionales o locales, la fecha en la que se celebra la Semana Santa, posibles eventos culturales o deportivos en fechas concretas que pueden influir en nuestras previsiones de ventas. Igualmente  debemos considerar si para un determinado mes hay más o menos fines de semana que el mismo mes del año anterior, si el pasado año hubo un evento en un determinada fecha y este año no tendrá lugar, por poner unos ejemplos.

Es importante conocer la diferencia entre ambos conceptos cuando hablamos de la gestión de pricing de un hotel, espero que este post os haya sido de ayuda.

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