El precio medio del hotel y su incremento es como un mantra que se repite de manera constante en el sector hotelero, incluso durante estos pasados años de profunda crisis han existido defensores de su aumento, a pesar de enfrentarnos a un mercado en profunda recesión y a un mercado que valora el precio como un factor clave a la hora de comprar, de reservar. El precio se ha convertido en un elemento crucial para el consumidor. La política de incremento de precios, en un momento de profunda recesión, ha producido en muchos casos consecuencias negativas para muchos hoteles.
Hay que partir de la base de que una habitación es un «producto» perecedero, que si no lo vendemos hoy jamás lo podremos volver a vender. No lo podemos almacenar para ponerlo a la venta cuando nos interese, o retirarlo del mercado para crear carestía del mismo, no podemos poner todo el stock de una semana a la venta en un sólo jornada… En definitiva una habitación, y cada día, es una oportunidad de venta única, ahora o nunca, es así de simple.
Cuando una habitación se queda vacía no es simplemente que nadie la ocupa, lo realmente evidente es que generaremos 0 euros, es una ironía pero es así.
Por lo tanto, todas estas posibles oportunidades que tenemos cada jornada debemos intentar que se conviertan en generadoras de ingresos. Por supuesto que se debe valorar y sopesar los costes operativos a la hora de establecer el mínimo precio al que podríamos llegar a vender una de nuestras habitaciones, para que su venta fuera rentable para nuestro hotel, pero no debemos olvidar el «coste» que tiene para nuestros ingresos las habitaciones que nunca venderemos, así como el resto de ingresos que dejaremos de ingresar al tener una habitación vacía como por ejemplo pueden ser los desayunos, consumos en nuestro restaurante, ingresos por up selling, ingresos por late chekout…
Creo que es básico que no pensemos únicamente en el precio medio, también debemos pensar en el Revpar y valorar que estos dos factores deben estar unidos en nuestra estrategia de precios ¿Qué sentido tiene no incrementar nuestros precios en un momento de alta demanda? ¿Verdad que no sería de sentido común?. ¿Qué justificación tendría que un día del futuro, con un apreciable número de habitaciones vacías, con un histórico de dicho periodo con habitaciones que ingresaron 0 euros, aventurarnos en una subida constante de precios? Tampoco sería de sentido común hacerlo ¿verdad?.
Desde mi punto de vista el RevPar es uno de los mejores indicadores. Por ejemplo:
- Nuestro hotel dispone de 90 habitaciones y en el mes de marzo tiene treinta y un días, eso quiere decir que podríamos vender 2.790 habitaciones en el global del mes.
- Se han ocupado dicho mes un total de 1.813 habitaciones, es decir el 64,98% de la oferta de marzo.
- Los ingresos de alojamiento obtenidos han sido de 190.000 euros, por lo que el precio medio o ADR (Average Daily Rate) de marzo por habitación ocupada ha sido de 104,80 euros. Ingresos de alojamiento 190.000 euros entre 1.813 habitaciones ocupadas= 104,80 euros.
- El Revpar dicho mes es de 68,10 euros por habitación disponible a la venta. 190.000 Ingresos de alojamiento entre 2.790 habitaciones disponibles a la venta= 68,10 Euros.
- Si hacemos una comparativa con años anteriores lo positivo sería que el RevPar fuera subiendo, no que descienda. El ratio nos está indicando que con el mismo número de habitaciones ofertadas y puestas a la venta, estamos ingresando más dinero.
A todo ello hay que añadir que estamos en un mercado en continuo cambio, donde los consumidores tiene cada vez mayor protagonismo, donde sus opiniones sobre nuestros hoteles son valoradas por otros posibles clientes y ello puede determinar su decisión de compra, un mercado con decenas de «lugares» en la red donde poder reservar. El Revenue Management no es una ciencia exacta, pero hay un factor indiscutible que nos indica el rumbo y ese factor vital es la demanda y su comportamiento, si le damos la espalda estamos destinados al fracaso. Si no escuchamos a la demanda, si no observamos su evolución y su comportamiento nos alejaremos de ella.
En definitiva si adecuamos nuestros precios al comportamiento de compra de nuestros posibles clientes seguro que el futuro estará lleno de grandes oportunidades y éxitos, de nosotros depende que la relación entre precio medio, Revpar y demanda sea lo más productiva posible.