REVENUE MANAGEMENT: ¿QUÉ ES EL PICK-UP? 8 PUNTOS QUE DEBEMOS RECORDAR

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El Pick-Up es un elemento básico para una adecuada gestión de Revenue Management. Facilitar reglas seguras para dinamizar las tarifas de manera ideal es sin duda un gran reto. Tender a realizar la mejor elección a través del uso de datos y la experiencia debida ayuda inevitablemente a practicar un mejor Revenue y por lo tanto la obtención de óptimos resultados en lo que respecta a la facturación. 


¿Qué es el Pick-Up? Es la valoración del aumento o disminución de habitaciones reservadas entre dos fechas concretas y para un periodo determinado.  Por ejemplo, a 15 de enero el número de habitaciones reservadas para el global de mayo es de 300 habitaciones y a 1 de febrero las habitaciones reservadas son ya 550.  Por lo tanto, el pick-up para mayo entre el 15 de enero al 1 de febrero ha sido de más 250 habitaciones.  Ese dato del Pick-Up lo podemos comparar con lo sucedido el pasado año para ese mismo periodo lo que nos permitirá hacer una valoración objetiva de nuestra evolución de ventas. 

  • El Pick-Up puede ser registrado todos los días, con periodicidad de siete días, o incluso mesualmente y anualmente, en definitiva cada vez que se estime oportuno.
  • El Pick-Up contribuye a determinar el forecasting. El forecasting representa la corrección interpretativa del dato histórico-dinámico y sirve para acercarse más y mejor a la tarificación del mercado. Por lo tanto, cuanto mayor sea la precisión con la que ser efectúa, menores serán los margenes de error. 
  • El Pick-Up puede ser valorado por el global de habitaciones reservadas o bien podemos incluso sopesar el pick de cada segmento y dentro de cada segmento de cada tarifa. 
  • El Pick-Up nos debe permitir evitar los errores más comunes como elevar las tarifas excesivamente o demasiado rápidamente, perdiendo así cuota de mercado e incluso anulando las ventajas comerciales que una adecuada tarifa, según temporadas o fechas, nos ofrece en los distintos canales. 
  • El Pick-Up, también nos debe mostrar nuestro error de mantener tarifas bajas durante los periodos de mayor demanda y proceder a realizar los oportunos ajustes al alza. 
  • El Pick-Up no se debe ser valorado en solitario a la hora de aumentar o ajustar nuestros precios, debe considerarse también nuestro histórico  de precio medio, % de ocupación, habitaciones que se han quedado vacías y RevPar.
  • El Pick-Up nos permite analizar el comportamiento o la reacción del mercado a determinadas tarifas que estemos aplicando en nuestro hotel; todo ello son factores esenciales a la hora de tomar decisiones adecuadas en el momento correcto.
  • Herramientas informáticas de Revenue Management permiten ofrecer el dato de Pick-Up de forma dinámica, contribuyendo así a determinar el mejor precio posible conjuntamente con otros factores como son la competencia, notoriedad on line, el histórico, las previsiones del tiempo, eventos, etcétera. 

6 comentarios en “REVENUE MANAGEMENT: ¿QUÉ ES EL PICK-UP? 8 PUNTOS QUE DEBEMOS RECORDAR

  1. Buenas tardes, excelente explicación sobre el PICK-UP, un favor actualmente estoy en el área comercial, y necesito un plan de trabajo de Ventas para tomarlo como ejemplo. Tendrás alguno? Gracias por su valiosa ayuda.

    1. Hola Jimena, gracias por visitar mi blog y por tu comentario, siempre es estimulante recibirlo. Te pido disculpas por no contestar antes, pero he estado unos días de vacaciones. El plan de trabajo de Ventas a qué sector te refieres. Saludos y un feliz, feliz año 2019 para ti y todos los tuyos.

    1. Hola, me alegra saber que te ha sido de utilidad el post. Muy pronto publicaré uno nuevo con una actualización de dicho concepto, dada la situación que estamos viviendo desde hace meses. Si alguna vez tienes alguna duda aquí estaré para ayudarte.

      Un abrazo y muchas gracias por leer mi blog.

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