El Revenue Management se está redefiniendo cada día, la tecnología sin duda está contribuyendo a ello. Os presento en este post una definición de Revenue Management efectuada por Robert Cross.
Robert Cross es un especialista a nivel internacional en Revenue Management, ha trabajado para compañías como General Motors, Coca-Cola Company, Marriott International e InterContinental Hotels Group. Cross ha sido definido por The Wall Street Journal como «Guru of Revenue Management».
Según Robert Cross, actualmente el Revenue Management se define como:
«Es la aplicación disciplinada de herramientas analíticas que predicen el comportamiento del consumidor en un nivel de micro-mercado, y optimiza la disponibilidad y precio del producto, para maximizar el crecimiento de los ingresos. El objetivo principal del Revenue Management es la venta del producto adecuado al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio correcto y en el canal correcto. La esencia de esta disciplina es la compresión de la percepción del valor del producto por parte de los clientes, alineándose con precisión a los precios de los productos, la distribución y disponibilidad para cada segmento de clientes. Todo esto soportado en una cultura empresarial basada en la analítica».
Si valoramos lo expuesto por Cross podrías analizar los siguientes aspectos:
Herramientas analíticas:
Ha llegado el tiempo de incorporar herramientas analíticas que permitan un mejor y más certero pronóstico de la situación para adoptar las mejores decisiones. El Revenue Management del futuro se basa en el análisis de datos cuantitativos y cualitativos que se efectúan mediante modelos matemáticos de optimización, estadísticas, Bussines Analytics y Machine Learning. Por lo tanto, pensar que el Revenue Management del futuro se puede desarrollar exclusivamente a partir de nuestra intuición o exclusivamente basado en nuestra experiencia puede ser un gran error. La tecnología ha llegado para ayudarnos a adoptar las mejores decisiones.
Predicen el comportamiento del consumidor a nivel de micro mercado:
Uno de los pilares básicos del Revenue Management es producir pronósticos, estimaciones a futuro de la demanda del hotel. El pronostico de la demanda es un elemento fundamental del Revenue Management. El presupuesto que pueda tener el hotel para un determinado periodo es un ‘supuesto previo’ que se determina en un momento dado y tiene un carácter estático. Pero el mercado cambia, es dinámico, con cambios diarios, en constante transformación y evolución. El pronóstico no se basa exclusivamente en lo que ya tengo reservado, se compone de las reservas que vamos a recibir, así como otros aspectos como son las cancelaciones, no shows, salidas no previstas, etcétera.
Optimiza la disponibilidad y precio del producto para maximizar el crecimiento de los ingresos:
El Revenue Management tiene dos pilares fundamentales y básicos, uno es optimizar la ocupación y el otro, optimizar el precio, debe existir una combinación optima de los dos factores. Sí exclusivamente nos centramos en uno de ellos podemos estar realizando una estrategia equivocada. Nuestro objetivo siempre debe ser la combinación optima y posible de estos dos factores, y un balance equilibrado entre uno y otro, con el objetivo de aumentar nuestros ingresos, de incrementar nuestro RevPAR, Revenue Per Available Room o Ingresos obtenidos por habitación a la venta.
Maximizar el crecimiento de los ingresos:
Nunca debemos olvidar que el Revenue Management gestiona la disponibilidad y no solamente los precios. Consecuentemente basar nuestra gestión de Revenue Management exclusivamente en los precios, olvidándonos de la disponibilidad, nos llevará a un inadecuada gestión de Revenue Managment.
Percepción del valor de los clientes:
Debemos ser capaces de establecer estrategias que los clientes perciban como valor añadido y no exclusivamente estrategias basadas en el precio. Para ello una adecuada definición de nuestra cartera de productos y servicios debe se fundamental.
Todo está basado en una cultura empresarial basada en la analítica
Aquello que no se analiza, que no se mide, no existe. Todo aquello que se basa en percepciones, opiniones personales y se aleja del análisis de los datos objetivos corre el peligro de ofrecernos un visión distorsionada de la realidad del hotel. Por lo tanto, es preciso que el rigor en el análisis y valoración de los datos presida cualquier decisión que puede afectar sin duda a la ventas y consecuentemente a nuestros ingresos.