Como en muchas ocasiones comento en este blog estamos en un mercado cambiante, trepidante y ante esta situación el Revenue Management se enfrenta a diversos retos.
Revpar: Aumentar el Revpar es un factor fundamental para que una cadena hotelera, hotel independiente o casa rural tenga su futuro asegurado. Como ya sabeís el Revpar no sólo depende del aumento del precio medio de las habitaciones vendidas, también del aumento del número de habitaciones ocupadas en el hotel, combinando ambos factores aumentaremos nuestros ingresos. De nada sirve aumentar el precio medio si la actividad apenas aumenta y tampoco es útil aumentar la actividad acompañada de bajada de precios pronunciada. Es cierto, el reto es mantener el equilibrio entre ambos factores para maximizar los ingresos. Recordar que el Revpar es un índice que se obtiene de dividir los ingresos de las habitaciones reservadas/ocupadas para un día determinado entre la oferta diaria del hotel.
Visibilidad: A mayor visibilidad en mayor número de mercados mayores posibilidades de captar nuevos clientes y nuevos nichos de consumidores. Los equipos de ventas tienen una labor fundamental y estratégica en contribuir a que esa visibilidad aumenta ya que de ellos depende básicamente la contratación con nuevos clientes que nos permita expandir nuestra «red» comercial a lo largo de todo el mundo. Una estrategia clara en este sentido será sin duda un balón de oxigeno. ¿Cuáles son los lideres de distribución en cada país o mercado? ¿Tenemos acuerdos con ellos? ¿Cuáles son las zonas geográficas dentro de nuestro propio país que nos aportan mayor volumen de clientes? ¿Qué acciones de ventas realizamos en dichas zonas? ¿Cuáles son los mercados emergentes que nos aportarán en el futuro nuevos clientes?, éstas y otras preguntas deben ser respondidas para poder establecer una hoja de ruta adecuada que nos permita aumentar nuestra visibilidad y por lo tanto nuestro volumen de habitaciones ocupadas. La visibilidad se incrementa gracias a la diversificación de los canales de distribución, así como de las redes sociales y nuevos canales de promoción.
Costes de distribución: Partamos que ya hemos obtenido mayor visibilidad dado que hemos aumentado nuestro número de contratos, pero ahora surgen preguntas realmente necesarias ¿Cuáles son los coste de distribución? ¿Qué ingresos nos aportan los nuevos aliados y que costes representa para nuestra cuenta de explotación? ¿Nos aportan un volumen apreciable de clientes e ingresos? ¿Cuál es el precio medio de los distintos canales de distribución?. Recordar realizar una adecuada gestión y control de costes de distribución aumentando el número de reservas y negociando de manera objetiva, basándonos en datos y facturación, el importe de la comisión con los intermediarios,
No olvides a los clientes directos: Evidentemente no debemos olvidar a los clientes directos, valiosos clientes que realizan su reserva a través de nuestra propia web, o directamente en los hoteles o casa rural. No existen costes de distribución en relación con estos clientes. Imaginemos que destinamos a acciones de promoción y fidelización de estos clientes directos el mismo % de coste de distribución que aportamos a uno de nuestro mejores aliados. ¿Te imaginas todas las acciones que podrías llegar hacer…? Recuerda no descuidar a estos clientes y más en estos tiempos que nos está tocando vivir.