¿Revenue Management Hotel y CRO?

¿Revenue Management y CRO?
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¿Revenue Management y CRO? A lo largo de los años entre las métricas más habituales del sector hotelero han destacado RevPar y ADR. Estas métricas se han convertido en los puntos de referencia para el marketing, los equipos de venta y las áreas financiera y operativa de los hoteles. Pero en esta última época ha surgido un nuevo concepto que hay que valorar adecuadamente y es del CRO.

¿Pero qué significa CRO?

CRO (Conversion Rate Optimization) es el método para mejorar la experiencia del usuario en un sitio web, con el objetivo final de aumentar la cantidad de conversiones que recibe el sitio, en definitiva es la cantidad de conversiones que obtienes dependiendo de la cantidad de visitantes que llegan a tu sitio web.

La tasa de conversión se calcula tomando la cantidad de conversiones que el sitio web ha recibido durante un período de tiempo en particular, luego dividiéndola por la cantidad de usuarios que han estado visitando el sitio web. Esto se multiplica por 100 y se muestra como un porcentaje.

Una conversión puede ser cualquiera de los ejemplos siguientes.

  • Comprar  o reservar productos y servicios.
  • Registrarse en un evento.
  • Descargar un Ebook.
  • Enviar un formulario de contacto
  • Solicitar un presupuesto
  • Suscribirse a una lista de correo electrónico
  • Crear una cuenta.
  • Añadir un producto al carrito.

Los beneficios de CRO son obvios: a medida que aumenta el costo de dirigir el tráfico a nuestro sitio web o call center, también lo hace la importancia de convertir un mayor porcentaje de dicho tráfico con el fin de que nos ayude a generar mayor volumen de ingresos, en el caso concreto de un hotel o casa rural.

Recientemente, un número cada vez mayor de hoteleros ha ampliado las prácticas de CRO más allá de sus sitios web para mejorar el índice de conversión de sus call centers y también de los equipos de ventas.

Pensando en CRO

Si un hotel o casa rural están tratando de aumentar sus ventas on line, la respuesta número uno para hacer algo al respecto generalmente es aumentar la cantidad de tráfico que recibe actualmente el sitio web, si llegan más clientes a un sitio web, el sitio web con toda probabilidad generará más ventas.

Si bien en teoría esto podría beneficiar en un aumento en las conversiones, hay dos fallos importantes en este plan:

  1. No todo el tráfico se convertirá a la misma velocidad.
  2. Adquirir más tráfico suele costar más dinero.

Ahí es donde entra en juego el CRO,  implica convertir más del tráfico existente  en clientes, en lugar de tener que adquirir tráfico adicional.

Según Neil Patel, un experto en CRO: «la optimización de la tasa de conversión (CRO),  en su forma más simple, es averiguar por qué el tráfico hacia nuestra web no se está convirtiendo en clientes … ¡y luego repararlo!»

  1. Midamos lo que importa

Comencemos por definir qué métricas son más importantes para nuestro negocio. ¿Cuáles son las métricas clave que afectan la producción de ingresos de nuestra web? Algunos vienen a la mente de inmediato: reservas generadas a través de nuestro motor de reservas,  llamadas y reservas a través de nuestro call center, por ejemplo.

2. Analiza datos reales:

¿Tienes sistemas implementados para medir realmente las tasas de conversión actuales para las métricas que has decidido optimizar? Es vital saber resultados reales y contrastarlos.

La investigación de datos de conversión tiene dos etapas:

    1. La primera es la investigación cuantitativa. Esto implica datos que se basan en números, en otras palabras, datos que pueden cuantificarse.
    2. La segunda etapa es la investigación cualitativa. Este tipo de investigación es lo contrario de la investigación cuantitativa, ya que no se basa en números. Es una forma de entender el comportamiento del usuario y el razonamiento detrás de las decisiones que toman en nuestros sitios web.Con estos datos podemos comenzar a crear una imagen del viaje del usuario, antes de hacer clic para comprar en nuestra web. Además, analizaremos a los usuarios que abandonan el sitio web antes de comprar. También podemos comenzar a descubrir si hay problemas técnicos en nuestro sitio web que están causando que los usuarios se vayan.Por ejemplo, podemos ver que los dispositivos móviles tienen una tasa de rebote realmente alta y una tasa de conversión baja, por lo que podemos hacer un análisis adicional para obtener más información.

3. Pruebas A / B

Las pruebas A / B son exactamente lo que piensas: prueba una versión A y una B simultáneamente para determinar la versión web que tuvo más éxito y luego la pones en uso permanente en el mundo real.

Antes de comenzar con las pruebas, deberemos calcular la cantidad de tráfico y las conversiones que necesitarán nuestras pruebas, así como la duración para la que se ejecutan.

¿Qué probar? Aquí hay algunas sugerencias:

a) ¿Qué páginas web genera más entradas al motor de reservas?

b) ¿Qué llamadas al acción convierte más?

c) ¿Qué oferta, servicio o producto convierte más en reservas?

4. Deje de adivinar

No intentes mejorar la conversión de ningún canal basándote en conjeturas o «instinto». Basa tus acciones y planes en datos objetivos, no en opiniones.

5.  ROI

Parte del desafío es descubrir cómo hacer el mejor uso de los recursos limitados de los que disponemos a través de CRO, podemos determinar qué tácticas dan como resultado un mayor número de conversiones de alta calidad, lo que nos ayudará a obtener el máximo rendimiento de nuestra inversión. La optimización de la tasa de conversión nos permite aprovechar los recursos existentes y el tráfico del sitio web actual para ajustar el rendimiento de una página,.

6. Algunas de las técnicas CRO

          • Realización de pruebas A / B
          • Actualización de imágenes
          • Mejorar el contenido
          • Reducir campos de formulario
          • Añadiendo video
          • Optimizando titulares y etiquetas
          • Creando urgencia
          • Estableciendo confianza

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