¿Cuáles son las tareas clave de un buen Revenue Manager? En su labor diaria los Revenue Managers se enfrente al análisis y valoración de datos de forma continúa, todavía en muchos casos de forma manual y poco a poco incorporando a su trabajo la tecnología que ofrecen los RMS (Revenue Management Systems). La medición de datos ofrece la posibilidad de transformar la información en acciones que ayuden al hotel al alcanzar sus metas de ventas. Por lo tanto, los datos valiosos para la empresa, para el hotel, pueden convertirse en acciones.
En los tiempos que vivimos los hoteles necesitan la tecnología adecuada para «analizar» grandes cantidades de datos y son necesarios nuevos procesos que permitan detectar tendencias, factores o problemas importantes para el negocio, al mismo tiempo que requiere de personas capacitadas para analizar y sopesar los datos, tomar las decisiones más óptimas y aplicar nuevas estrategias o ser capaces de adaptar las existentes a las circunstancias cambiantes del mercado actual.
Los Revenue Manager son actualmente un activo clave para las compañías hoteleras u hoteles independientes. La descripción del trabajo puede variar de una cadena a otra, pero una cosa que permanece igual es la capacidad de contribuir a optimizar los beneficios y aumentar el RevPar (ingresos de alojamiento por habitación disponible a la venta)
Entonces, ¿cuáles son las tareas claves para los Revenue Managers?
- Recopilación de información: medición y recopilación de datos.
- Efectuar las preguntas correctas: análisis.
- Realización de los reportes adecuados: reporting
- Toma de decisiones y aplicación de las mismas.
- Recopilación de los resultados: vuelta al primer punto de medición y recopilación de datos.
1. Pick Up
¿Hay un período de reserva clave que pueda identificar una tendencia? ¿Hay en los meses próximos fechas concretas que presentan mayor tendencia en su demanda? Tal vez se haya anunciado un evento en la ciudad, tal vez una boda en un hotel o restaurante cercano, o bien se va a celebrar un evento deportivo o cultura que atraerá a numeroso público. De ser así, podría valer la pena poner en práctica una política de estadística mínima que nos permita hacer este análisis. Los actuales RMS (Revenue Management System) ya están dotados de esta funcionalidad, lo cual representa un salto importante en el análisis que repercuten directamente en los ingresos del hotel.
2. Comprueba las tarifas día y su disponibilidad frente a la ocupación y tendencias del pick up
¿Hay habitaciones disponibles para vender en una determinada tarifa promocional en fechas de muy alta disponibilidad o bien tienes cerrada su venta ya que tu ocupación es superior al 75% para dicho día? ¿Necesitas revisar las tarifas para saber que tarifas cerrar a la venta o por el contrario abrir ventas ante la demanda existente? Y si todavía tiene habitaciones para vender, ¿esto se debe a cancelaciones de último minuto? ¿Tienes procesos automáticos de cierres de tarifa ante un aumento de la ocupación? Estas son algunas de las preguntas que se debe plantear un Revenue Manager en su día a día.
3. Previsión-Forecast
¿Es realista el pronóstico? ¿Han cambiado las circunstancias externas e internas desde que hiciste tu pronóstico inicial o forecast? ¿Hay algún grupo con un cupo significativo de habitaciones pero aún no se ha confirmado? ¿Existe alguna posibilidad de que estos grupos puedan cancelar o eliminar? ¿Cómo se han comportado estos grupos en el pasado? Siempre asegúrate de tener un plan de B para cubrir todas las eventualidades. Aconsejo que al menos puedas ver la tendencia comparativa con el año anterior, y a la misma fecha, de al menos un mínimo de 12 semanas de anticipación.
4. Upselling
¿Cómo puedo mejorar las reservas y ventas telefónicas? ¿El equipo de recepción está realizando Upselling en su labor diaria? ¿Puede el equipo vender Bed & Breakfast y no sólo alojamiento a posibles clientes? ¿Podemos incentivar a los clientes para que se queden 2 ó 3 noches en lugar de 1 ó 2 noches con determinadas tarifas? ¿Se realiza venta cruzadas en el hotel, vendemos más servicios además del alojamiento? Estas son pequeñas tareas pero su aporte a los ingresos pueden ser apreciable.
5. Competidores
¿Estás revisando los precios de tus competidores? ¿Puedes calcular a partir de su precio cuántas habitaciones le quedan para vender en una noche determinada? Elija una semana aleatoria con 60 días de antelación y controla el pricing de tu competidor más directo en esa fecha durante los próximos 30 días: ¿cuántas veces sube o incluso bajan sus precios? La estrategia correcta de fijación de precios es crucial para el éxito de un hotel, por lo que es imprescindible tener conocimiento de los precios de los competidores para llegar a una estrategia ganadora que arroje resultados.
5. RMS-Dashboards
Los Revenue Management System (RMS) son un paso de gigante para cualquier Revenue Manager. La medición, reporting, análisis, oportunidades de mejora y aplicación del análisis gracias a los RMS representan una visión mucho más amplia y detallada de la situación y evolución de los precios del hotel que el análisis mediante procesos manuales. La analítica se concreta en unas métricas cuyo análisis se traduce en acciones específicas en tiempo real y automatizado.
Si lo datos cuantitativos son los que podemos medir y contar los datos cualitativos con aquellos que nos indican calidad y ponen en perspectiva los datos cualitativos y esa ventaja nos ofrece este tipo de aplicaciones. Los RMS disponen de dashboard que sintetizan los puntos anteriores, herramientas que facilitan el proceso de recolección de datos, tareas que incluso se pueden programar y automatizar, ahorrando mucho tiempo en la recopilación que debemos realizar para analizar los datos obtenidos y tomar decisiones de pricing. Gracias a esta automatización, al análisis de datos, y teniendo en consideración los objetivos de ventas del hotel, seremos capaces de identificar en tiempo real tendencias, proponer y realizar cambios de precios y optimizar la consecución de los objetivos de una forma más efectiva, productiva y eficiente. El Revenue Management encuentra en la tecnología un gran aliado. No debemos dar la espalda a un mudo que está cambiando a gran velocidad y que está transformando el mundo de los negocios.