Up selling, la psicología de las ventas adicionales

Up selling, la psicología de las ventas adicionales. Si deseamos aumentar los ingresos es imprescindible comprender la psicología de nuestros clientes. Según el investigador del MIT, Dan Ariely, las personas son predeciblemente irracionales , y la ciencia del comportamiento puede ayudarnos a predecirlas. Por lo tanto, cuando se trata de realizar una reserva, si entendemos y aplicamos los aprendizajes de los patrones de comportamiento humano, tendremos más oportunidades de aumentar los ingresos del hotel.

Si deseamos incrementar el valor de cada cliente, las ventas cruzadas, los ingresos medios totales por habitación reservada/ocupada, vender distintos productos y servicios adicionales, configurar toda nuestra estrategia de marketing y ventas off y on line para el aumento de los ingresos,  es clave aprender cada día más  y más sobre el llamado «Customer Journey» que recorre el cliente a lo largo de los diferentes puntos de contacto e interrelación con nuestra empresa, para así afianzar y potenciar nuestro negocio.

Cuando se trata de aumentar las ventas, los hoteleros pueden aplicar los principios de la psicología del consumidor para impulsar las elecciones de los consumidores y garantizar que los huéspedes obtengan la mejor experiencia, mientras que al mismo tiempo aumenten los ingresos. Aquí algunas ideas.

Up selling comprendiendo la psicología de las ventas adicionales

Si todo es especial nada es especial

No bombardees al cliente con demasiadas opciones a la vez. Si todo es especial, entonces nada es especial. Nuestro deseo de vender más no debe «agobiar» al cliente. Bombardear a la Sra. García con un exceso de propuestas puede causar el efecto contrario del que deseamos obtener, en definitiva más ventas.

El paso del tiempo es tu aliado

Cuando realizamos una reserva casi siempre buscamos la mejor relación calidad-precio. En muchas ocasiones optamos por una doble estándar y no elegimos una doble superior, a pesar de que la diferencia de precio puede no ser tan elevada.

En definitiva, una vez finalizada la reserva nos tenemos que sentir contentos del precio que hemos encontrado y obtenido.  Pero el tiempo pasa  y comenzamos a soñar con nuestra estancia en el hotel, pasando el precio a un segundo plano. Ahí nace el momento en que nuestros clientes están abiertos a estar receptivos para mejorar su estancia alojándose en una mejor habitación que la reservada y por uno pocos euros más.

Aporta valor

El cliente tiene que sentir, percibir, que obtiene un valor real y tangible con tu propuesta de Up Selling. Si le ofreces un habitación superior o una suite por unos euros más, habiendo reservado una doble estándar, tienes que explicar de forma clara y nítida por qué merece la pena pagar esa cantidad de más. El truco consiste en ser sugerente y contarle qué va obtener y por qué será positivo para él, de lo contrario no se producirá esa venta.

Compara y si encuentras algo mejor…

Si puede contextualizar tu propuesta de up selling  con una oferta más barata y más cara, entonces la oferta objetivo puede parecer mejor en comparación. Esto ayudará al cliente a comprender de manera clara la ventaja que va a obtener.

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Foto de Artsy Crafty