4 Aspectos clave del Revenue Management. Debemos valorar que el objetivo primordial y esencial del Revenue Management es maximizar los ingresos, una estrategia que ayude a los hoteles a tener más éxito y rentabilidad. La mejor manera de lograrlo no es únicamente pronosticar con precisión la ocupación, sino medir adecuadamente la demanda y adaptarnos de manera continua, la estimación real de la demanda del mercado en un momento dado, y luego ajustar nuestros estrategia de precios a los cambios.
Veamos los 4 aspectos clave del Revenue Management
Habitaciones, una variable fija
Las habitaciones del hotel, nuestra la oferta es una variable fija, por lo que no podemos contribuir a aumentar los ingresos aumentando la cantidad de bienes puestos a la venta cada día y siempre que deseemos. Desafortunadamente no podemos construir más habitaciones , por ejemplo para Fin de Año, donde la demanda excede por encima de la oferta. Consecuentemente, todo lo que nos queda por hacer es fluctuar y gestionar nuestros precios junto con las fluctuaciones de la demanda, para maximizar así los ingresos.
La demanda, elemento clave
La previsión de la demanda debe ser el alma de cualquier estrategia de gestión de ingresos. El pronóstico de la demanda real nos indica el potencial general del mercado y tenemos que utilizarlo a nuestro favor para tomar decisiones de optimización tácticas y estratégicas con el objetivo final de maximizar los ingresos y consecuentemente contribuir al aumento de la rentabilidad de nuestro hotel.
Por lo tanto, el precio debe ser determinado por las condiciones de demanda del mercado, a esto lo llamamos ‘Fijación de precios dinámica’ donde aumentaremos los precios cuando la demanda es fuerte y creciente, y los ajustaremos o congelaremos cuando la demanda sea débil, y el concepto es tan básica como parece.
Oferta y demanda, relación de equilibrio
El precio de nuestros distintos tipos de habitaciones estará determinado por la interacción de la oferta y la demanda del mercado. El precio resultante lo denominamos precio de equilibrio y representa un «acuerdo» entre la oferta de habitaciones puesta a la venta cada día y los consumidores del bien, es decir nuestros clientes. Ese equilibrio, responde a la cantidad de un bien ofrecido por los productores, en nuestro caso las habitaciones, igual a la cantidad demandada por los consumidores, nuestros clientes.
En definitiva la relación entre la cantidad de bienes que los productores desean vender, en este caso la cantidad y tipos de habitaciones que deseamos vender, a varios precios, y la cantidad que los consumidores desean comprar, reservar en nuestro hotel.
La medición de la demanda y la previsión de la demanda deben tener siempre en cuenta las expectativas y la elasticidad de los precios. Por ejemplo ¿Cuántas veces consultas Google Trends para observar el volumen de búsquedas de tu hotel o destino?
Previsión de ocupación frente a previsión de demanda.
El propósito principal de la previsión de ocupación es disponer de datos con el fin de informar para una mayor y mejor toma de decisiones estratégicas y que implican a los distintos departamentos del hotel.
Por otra parte la previsión de la demanda nos debe ayudar cada día a optimizar al máximo nuestra oferta de habitaciones con el fin de maximizar los ingresos y contribuir así al aumento de la rentabilidad a través de decisiones tácticas diarias relacionadas con la fijación de precios para los distintos tipos de habitaciones, la gestión de restricciones de estancia y tarifas, campañas y acciones de marketing on y off line y ventas, etcétera.
Estos 4 aspectos clave del Revenue Management siempre deben estar en nuestra mente y más en las circunstancias actuales donde vivimos inmersos en momentos de gran incertidumbre, lo cual nos hace replantear las estrategias y tácticas de manera constante.
Otros artículos que te pueden interesar
¿Qué es el Pick Up hoy? Revenue Management hotelero
9 Claves del hotel pricing en 2021-22
Foto de Joshua K. Jackson