Revenue Management y generación de ingresos complementarios. El precio es sin duda uno de los principales factores que influyen en la decisión de compra a la hora de reservar la habitación de un hotel. Por dicho motivo establecer las tarifas óptimas en función de la demanda es la clave para maximizar los ingresos de alojamiento de cualquier establecimiento hotelero.
Pero además de esta esencial fuente de ingresos, ¿Tenemos más oportunidades de obtener ingresos complementarios para mejorar la rentabilidad del nuestro hotel gracias a ingresos obtenidos de fuentes distintas de la oferta principal del producto, de las habitaciones? La respuesta es afirmativa.
Paquetes de carácter interno
Un paquete interno estaría constituido exclusivamente de los artículos o servicios, producidos, controlados y ofrecidos por el propio hotel, por ejemplo, un paquete de bienestar-wellness que incluye habitación+circuito spa+cena+desayuno y botella de cava de bienvenida en la habitación.
Lo óptimo es que este tipo de paquetes tengan carácter dinámico y estén constituidos por una tarifa de alojamiento de carácter flexible cuyo precio se incrementa en función de la demanda. Esto permitirá el aumento del precio del paquete según vaya incrementándose la demanda y por lo tanto contribuyendo a incrementar su rentabilidad.
Al mismo tiempo este tipo de paquetes permiten dinamizar otras áreas del hotel, como puede ser el spa. Así se podrá vender al cliente otros servicios de esta unidad de negocio, además del paquete del paquete bienestar-wellness que haya previamente reservado.
Otro factor importante de este tipo de paquetes es que pueden ser empaquetados y ofrecidos a un segmento de clientes en particular como clientes del programa de fidelización, negocios, ocio, bleisure familiares, grupo, etcétera. Ofreciendo así un toque de exclusividad y diferenciación. Al conocer el comportamiento de compra de tus clientes, puedes atraer segmentos valiosos con atractivos paquetes de servicios
Por otra parte, los paquetes de precio estático no son beneficiosos para el hotel, ya que al aumentar la demanda no podemos aumentar su precio y si partimos de un precio excesivamente elevado quizás no sean atractivos para al cliente. La rigidez en los precios será siempre perjudicial.
Paquetes o servicios de carácter externo
El mercado de viajes online actual facilita el crecimiento de los viajes personalizados, la posibilidad de crear nuestro propio viaje. Todos solemos usar usan aplicaciones, asistentes virtuales, plataformas de opiniones sobre viajes y agregadores de recorridos y actividades para obtener ideas para nuestras próxima escapada o vacaciones. Los proveedores de tours y atracciones (T&A) ha dado grandes pasos para digitalizarse y así satisfacer la demanda de viajes más personalizados.
Un hotel puede aliarse con un tercero para cooperar o aprovechar una plataforma de empaquetado dinámica, o de actividades complementarias. Si tienes un negocio hotelero, puedes facilitar que tus clientes reserven una actividad externa, como la visita a un museo de tu localidad o visita guiada a tu ciudad , integrando el motor de reserva de habitaciones con los proveedores de este tipo de servicios.
Esto puede representar una comisión para el hotel, una nueva y apreciable fuente de ingresos, al mismo tiempo que se ofrece al cliente un valor añadido, un servicio de calidad, al poner a su disposición toda la oferta cultural, monumental, natural, artística y de ocio del lugar donde está emplazado tu hotel, reforzando y potenciando tu producto y uniendolo a todo aquello que puede ofrece al viajero dicho lugar. Especialmente importante es este aspecto para los hoteles situados en entornos rurales, ya que así ayudan a potenciar aquellas empresas de servicios complementarios que puedan desarrollar su actividad en dicho territorio.
Por ejemplo Musement es una plataforma de T&A de amplia gama que combina atracciones, recorridos, actividades, circuitos gastronómicos, naturaleza, deportes + y eventos musicales. El servicio API brinda acceso a más de 5 mil ofertas en 300 ciudades en 60 países de todo el mundo. La API y las ofertas de afiliados le permiten integrar soporte de transacciones en sus aplicaciones. También destacar otra empresa como Civitatis.
En definitiva, los ingresos complementarios influyen en GOPPAR, por lo que un hotel que ofrece paquetes será mucho más rentable que uno que no lo haga.
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Foto de Artem Beliakin